近兩年，不論是頂級大賣亦或是新手小賣，都開始更多地關注新興市場及新平臺的機遇，其中語言文化環境、消費特性相近的東南亞市場更是“炙手可熱”。

對于早早就接觸到東南亞主流平臺Lazada的福建賣家林宗儒來說，他明顯感覺到當下競爭日益激烈，運營也越來越不容易了，特別是在阿里系介入之后，Lazada更是迎來“改朝換代”的大變化。

但即使平臺競爭加劇，規則更加復雜多變，對于“正兒八經”做跨境生意的他們來說，也只不過是換一種“打法”，繼續征服市場而已！

踩過的“坑”與吃過的“苦”

2016年，當時國內做Lazada的賣家并不多，在福建地區更是找不出幾個。因此林宗儒的東南亞新平臺探索之旅走的較為坎坷和艱辛。

“想當然地帶著運營主流平臺的思維，自認為美妝健康產品在各個平臺都是可以售賣的”，林宗儒回憶道，連續上架一星期，近百個產品都不成功，而且無從得知原因，可以說新平臺初試便被狠狠潑了“冷水”。

不了解新平臺規則，找不到客服或小二咨詢，身邊也沒有經驗賣家可以求助，這讓林宗儒吃了不少苦頭：產品缺貨導致沒法發貨，也無法聯系客戶取消訂單；或是訂單有問題客戶想要退款，都沒有辦法解決……買賣雙方之間無法聯系的“鴻溝”導致差評紛至沓來，而當時的平臺賣家卻束手無策。

同時林宗儒表示，早期Lazada后臺的財務系統十分紊亂，賣家利潤統計難以算清，運費的扣費機制也不明朗；物流過程常有配件丟失，甚至有時候還能收到別人家的退件產品，這也讓林宗儒哭笑不得。

但也正因為受限于這樣不完善的平臺條件，讓早期這些賣家可以在簡單的規則下，不需要掌握太多運營技巧，每天堅持上新產品，保持店鋪的活躍度，然后積極參加平臺活動，就可以獲得不錯的銷量。

林宗儒表示，那時候Lazada平臺十分簡單，賣家少，也不存在所謂的惡性競爭，每天“佛系運營”也能達到日出千單，還打造出不少爆款。但他所謂的“佛系運營”也并非完全放任自流，而是用最小的“力氣”發揮運營的最大可能。

首先自身的店鋪基礎工作做好，利用平臺的規則，積極參與平臺的促銷活動，促銷期間一般流量、訂單會暴漲；其次產品要過硬，同時保證不斷上新，不靠刷單和黑科技，好的產品會自帶流量及好評；還有對運營要求都非常高，要求其在產品上架前期做好各項優化，避免反復修改影響流量。

阿里介入“大變樣”，規則玩法浮出水面

早期Lazada雖不成熟但競爭也小，賣家只要做好自己的產品和服務，一定時間后市場會給出回饋。但有了阿里巴巴的大力加持后，平臺賣家越來越多，其規則和玩法也發生了“翻天覆地”的變化，比如活動的榜位、店鋪裝修及物流規則等等都使運營難度增加。

“直到2018年6月，lazada在深圳召開的頂級賣家大會后，向一些頭部賣家做了平臺規則系統的解讀，其主要的運營思路和玩法才真正地浮出水面”，林宗儒若有所思地講道。

或許不少賣家都能真切感受到，2018年是Lazada規則、玩法變動最大的一年，在營銷工具、物流規則和店鋪裝修等多方面都進行了升級。平臺運營趨向精細化，這也意味著以往“佛系運營”的方式不再適用。

①營銷工具多樣化；上線了優惠券、滿減、折扣、滿幾件包郵、feed以及通過chat進行粉絲營銷等多種花樣，讓原本擅長營銷推廣的林宗儒都有些應接不暇。他提出，賣家要為自己的店鋪打造一個“閉環流量池”，能夠給店鋪帶來穩定流量，也就是提高老客戶的回訪率和復購率。同時依靠自身的流量產品穩住店鋪每月銷售額。

②供應鏈更柔性化；據介紹，lazada對于賣家的發貨時效要求越來越高，從原先的7天、5天到現在的3天，一步步提高新入場賣家的門檻，同時以往想要不囤貨，依靠出單再去采購的模式也無法進行。

因此，林宗儒在2018年大力縮減產品線，減少倉庫負擔，針對重點品類進行倉庫備貨，供應鏈更加柔性化一些去配合市場需求的變化。

③運營精細化，售后人性化；集中精力往擅長的品類進行更深度的挖掘，契合平臺對賣家更精細化發展的要求，同時不要抱著急功近利的心態的去做產品和服務，林宗儒發現，用“售后服務卡”的方式替代以往好評送禮的方式更能讓消費者接受。

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創業不易，且行且珍惜

2018年，林宗儒團隊做了三件大事：砍人、砍產品、砍供應鏈，一方面縮減公司運營成本，緩解供應鏈壓力；另一方面集中精力往擅長的品類進行更深度的挖掘，契合平臺對賣家更精細化發展的要求。

“盡管砍掉很多類目會影響整體流量，但是客單價和產品毛利卻上漲的很快，整體的運營效率也提升了”，林宗儒稱，同時他還建議想要進入東南亞市場的大小賣家，需要根據自身公司、團隊實力，以及結合供應鏈、資金的能力做具體考量。

“以后我們的兒子要是選擇創業，就打斷他一條腿”，這是林宗儒和兄弟們的一句玩笑話，卻道出了創業過程中的辛酸與苦楚。

多少個熬夜加班擠地鐵的日常，多少次節假日還堅守客服崗位……當“熱鬧”散去，多少人還在堅持？

（文/雨果網  董小玲）