在運營獨立站的過程當中,很多賣家都有過“暴力打法”的階段,也就是利用黑科技手段達到快速掙取利潤的目的,但是有效時間非常短暫。當賣家違規的成本遠遠大于所獲的利益時,這樣的方式在合規化的今天顯然不可取。因此,探尋一種長效化、持續化的機制就變得尤為重要。
一、流量的角度
一個Listing流量的構成,包括A9搜索流量、A9的關聯流量、A9的廣告流量以及站外流量。在這四種流量里面,如果賣家每個月的銷售額低于30萬美金,則建議不要做站外流量。核心在于A9的搜索流量,也就是如何把主詞和長尾詞推到首頁的前三、前五。簡單來說有三個步驟:1、選詞;2、排序;3、打詞。
什么是打詞?比如一款充電寶有多種款式,買家在搜索的時候會出現各種各樣的關鍵詞,這些構成的關鍵詞詞表就是打詞。而所謂的選詞就是,賣家應把主詞或者長尾詞都找出來,但并不建議賣家花錢買工具去搜索,而是以A+關鍵詞的形式去搜索,這樣的方式會比較簡單一些。
除此之外,排序也是根據關鍵詞的長尾理論去做。長尾詞雖然流量小,但是因為精準度,轉化率會比較高。賣家在推詞排序的過程當中要注意一點,把5、6個長尾詞推到前三,并不亞于把大詞推到前三。所以,建議賣家應更加注重長尾詞的力量。
二、放量的三種等級
一般來說,放量的渠道有哪些?如何對放量的渠道做有效把控和衡量?
放量的渠道按照權重可劃分為三個等級:
第一級,權重最低:現在有一些專門的放量網站,比如jump send、viral launch、six leaf為代表的放量網站。他們專門提供放量的付費服務,方便快捷。但是買家相對而言權重較低,所以也會影響放量的效果和后面的回評;
第二級,權重中等:知名的deals網站,如slickdeals、kinja、Woot、dealmoon、dealnews等等。這些deals網站放量相對來說比那些專門付費的網站權重相對高些;
第三級,權重最高:比如通過Facebook廣告、Google廣告,以及YouTube紅人這些模式放量,權重最高。
為什么呢?因為這些購買的用戶平時很少參加這種大折扣活動,都是沖著產品去的而不是貪小便宜,所以自然流量就變高。
三、放量的邏輯
通常情況下,賣家把詞推到首頁之后,會有幾道過濾體系:即從搜索到點擊的過濾、點擊到加購的過濾、加購到購買的過濾。從搜索到點擊的過濾被稱為CTR,CTR怎么看?看這三點:1、相關性;2、排位;3、landing page quality。
總的來說,賣家要有流量過濾的意識。從關鍵詞上首頁之后,到物理展現,再到流量轉化,層級過濾就是放量的邏輯體現。
當然,放量的過程中會涉及到鏈接的問題:一種是超鏈接;一種是權威鏈接。建議賣家前期用權威鏈接想辦法打長尾詞,后期根據具體情況酌情考慮超鏈接打大詞。而放量的折扣則建議為50%—70%。
除此之外,站內信激勵或者禮物刺激模式:打折扣+禮物雙重激勵都是很好的提高回評的手段,比如電子稱送減肥書籍、煮飯鍋送菜譜等。
四、放量失敗的原因
在放量的過程當中會有很多賣家因為沒有充分理解而導致放量失敗。從以往失敗的經歷里總結了以下幾點,希望更多的賣家少走彎路。
1、選錯產品。亞馬遜是一個適合標品的平臺,比如充電寶、耳機線、箱包這些普通的產品在亞馬遜上可以賣得很好,如果是新奇特或者有調性的產品則不適合。這都要取決于賣家的產品定位;
2、選錯詞。很多賣家選擇的詞并不是長尾詞或精準詞匯,這也要取決于賣家的需求;
3、執行不到位。有些賣家在催評一個月覺得不行或者放量放了30個覺得沒效果就停止了。建議賣家要有自己完整的一套體系,而不是半途而廢;
4、預算不到位。賣家在放量的過程當中要有大致的虧損周期,比如設定一個恒定值,每個階段做個復盤,或者成本卡控。
為什么很多人都覺得以前的亞馬遜很好做?掙錢也比較快?因為當平臺流量極度便宜的時候,平臺就是“韭菜平臺”,容許賣家們粗放式經營。但現在的平臺流量價格上漲以及精細化的運營模式,讓許多新進入的賣家無法再用以前的粗放模式,導致整體的廣告策略和運營策略失敗。正規化才是正道,否則只能被淘汰。
最后是關于老品的問題。新上架的listing做推廣肯定比老品的效果好得多,就推廣ROI而言,老品是遠遠弱于新品的。亞馬遜的核心邏輯是什么?新品上架馬上推廣,把老品變成新品,以新品的模式進行推廣。
即使是三個月前銷售得很好的產品,但上個月開始下降了,也算老品。為什么要推新品呢?新品上架相當于一張“白紙”,沒有任何好或壞的銷售記錄,如果賣家在沖銷量的時候,亞馬遜平臺覺得產品不錯就會往上推,這是新品的一大優勢。
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