什么是爆款？爆款的促成因素是什么？一位業內人士擬了一個叫“爆款飛輪”的測試題，共有這四個選項：一是產品的可被發現性，二是銷量，三是銷量權重的提升，四是鏈接的整體權重的提升。

測試結果發現，很多人都覺得銷量是第一因素。他們認為所有價值的體現必然來自于銷量的提升、利潤的提升，但是在有銷量之前，銷量從哪里來？流量嗎？

一、三種爆款類型解析

亞馬遜是一個以爆款為導向的平臺，假設賣家手上有超過50個SKU，他會發現第一錢不夠用，第二人不夠用，第三腦子不夠用，為什么？鋪不了貨。賣家會發現自己根本沒辦法去關注到每一個產品的開發，實際上什么叫爆款？有的賣家認為日出百單，有的賣家日銷萬金，但實際上爆款它有嚴格的區分，比如以下三種：

1、熱點型爆款。單品鏈接上線第三天開始，開始出現幾百單，然后爆發式的增長，雖然單價不會很高，但是整個數據會很“漂亮”，這樣的產品定義為熱點型的爆款。它的特征是來得快，去得也快，當然有一部分產品如果賣家抓住了前面的銷售預期，夠賺一年甚至兩年，比如任天堂switch的配件。

2、平穩型爆款。平穩型的爆款可能是耗費賣家最多精力的，比如一個完整的30天打造周期，賣家得花60天去維護住它，花90天去讓它沉穩的“落地”，那它的銷量會成一個什么樣的趨勢？第一個月賣家可以做到月出千單，第二個月可以做到月出3500單，第三個月可以做到月出接近5000單。這樣一個產品，稱之為平衡性的產品。

3、粗暴型爆款。粗暴型的爆款有什么特征？首先，它的單品一個月能為賣家貢獻50多萬美金，當天的銷量好的時候能出到1600多單，它的峰值是Home的大類第一，差不多3000單左右。

這樣的產品多數會出現在11月和12月，比如Alisa的生態周邊產品——智能插頭smart plug。賣家什么時候做比較好？在一年上旬的時候，比如一季度末開始進行調研，二季度確認真的沒問題了，開始跟工廠下單做海運。但需要提醒賣家的是這一類產品都是“賭博”，風險是成正比的。

倘若賣家還是在糾結做亞馬遜不知道如何選擇產品，建議賣家去搜索亞馬遜這兩年收了哪一些硬件公司，它收了哪一些，賣家就做哪些。例如，亞馬遜收了一些門鎖公司，它的整個生態體系基本上就是順著這些產品去發展，賣家也可以順著這個方向去選擇產品。

二、產品引流解析

選擇好產品之后，賣家應該怎么做呢？

1、確認關鍵詞位置。眾所周知，首頁的流量和銷售轉化能達到70%，那剩下30%的銷量轉化會在第二頁至無數頁以后的非平均分配。另外，賣家可以關注下平臺的二次推算，當你輸入一個關鍵詞之后，假設第一頁呈現的數據是1萬個，到第六或第七頁時，數據會被放大。所以關鍵詞究竟放在哪一頁會比較好？沒有統一的標準答案，但一定是數據沒被放大的前一頁。

亞馬遜的關聯邏輯是，當他發現他的用戶在前五頁、前七頁都沒有找到自己想要的產品時，他會進行關聯推送，把其他的產品全部放進去。比如客戶找手機殼，但是翻了很多頁之后依然沒有進行購買，此時，亞馬遜的搜索結果推送里會出現鋼化膜，耳機數據線電源等關聯產品。

2、亞馬遜的垂直流量。類目流量是很多賣家會接觸到但不會太多關注的流量，因為通常賣家會認為無論放在哪個類目里都可以展示成功，但實際上類目展示的流量，在站內大概只占到30%。剩下的像標簽、FBT等流量，賣家們也可以好好利用起來。

3、站外流量。無論是SlickDeals、teachbargains，還是Facebook、Twitter都是主要的站外流量來源。但很多時候，賣家的流量是被浪費的，比如大家都在用Facebook、Google的廣告會發現，廣告它有絕對的ROI。倘若賣家能做到3:1已經非常好了，但是很多賣家花了一千美金做點擊廣告，卻沒有能得到相應的效果。

三、如何玩轉七大流量

1、搜索流量。很多賣家會問如何讓關鍵詞上首頁？首先，訂單權重很重要。給賣家們分享一個公式：（目標關鍵詞結果頁最低銷量加上3到5）×7，比如賣家的關鍵詞是ABC，把ABC輸入到搜索框，進入到首頁結果頁，然后找到里面的最低銷量鏈接，假設每天最低銷量是五個，那么賣家可以設置訂單操作數量是8到10個，然后乘以7天，連續操作7天。通過高密度的關鍵詞對應點擊，然后把鏈接和關鍵詞高度匹配起來，誘發平臺的熱點推送，把它推到首頁去。

其次，關鍵詞的匹配度。賣家要注意的是用詞不能過度相關，為什么？因為當一個核心關鍵詞變成了一個行業的產品詞和一個大熱流量詞時，賣家每一天的預算會被這樣的詞全部覆蓋掉。

再者，單位時間內的增長趨勢。平臺在計算賣家的鏈接成長權重時，會計算單位時間內鏈接的非中斷熱度，如果中間出現了中斷，平臺會判斷這是否是一個偶發性的熱點，不足以形成新的質量。

最后，鏈接質量是老生常談的問題，賣家的五點要素、整體文案是否有好的鋪設，是否有做圖片或視頻，A加頁面是否做了等等。

2、標簽流量。每一個標簽流量都有其權重，其中銷售權重影響最大的是Best Seller，而流量權重則是Amazon's Choice，也可能是以后亞馬遜平臺權重最高的一個標簽。很多賣家誤以為Best Seller會給鏈接增加權重，實際上只會增加鏈接的轉化率。

為什么說Amazon's Choice以后會成為平臺最好的鏈接標簽、流量標簽？當亞馬遜完成了他的人工智能鋪設，下單比例占到60%或者移動支付達到70%時，Amazon's Choice會成為最主要的訂單入口。

3、類目流量。建議賣家產品不用放在最精準的子類目里面，一定要放在相關的大類目里面。另外，賣家想再要獲取一個非相關的子節點要怎么做？比如想把一個水杯放在運動健康里面，卻放不進去，賣家可以把想要加到子類目的關鍵詞放到標題里，再去開通case，成功率會大很多。但是賣家要記住，進入以后，一定要把A類目關鍵詞刪掉，否則會導致后面的購或者轉化出現誤差。

4、廣告流量。很多賣家在操作的時候會發現關鍵詞的位置跑得很快，但是廣告排位卻很慢，怎么做？假設是一百單的操作，賣家可以直接讓服務商通過關鍵詞搜索，然后通過廣告位下單，提升廣告權重。同時，如果賣家發現Acos管控有點失控，想讓它放緩速度或者降低一點，可以讓服務商在廣告訂單下幫做附屬訂單，提升廣告轉化率。當Acos下降時，賣家的整個進價也會下降。除此之外，賣家還可以靈活使用PD廣告，搶占流量先機。

5、FBT流量。賣家可以通過搶占熱點產品匹配流量，獲取曝光，然后使用二手跟賣進行關聯匹配。注意訂單留評要強化關聯密度，還有就是務必選擇匹配型產品進行操作。

6、秒殺流量。秒殺其實有一個很關鍵的地方在于出單率。沒有其他的因素，也沒有其他干預的辦法，就是出單率。賣家可以和站外渠道約定好時間，比如下午1點鐘要參加秒殺，可以讓對方提前6個小時幫忙把賣家的站外秒殺安排出去，然后在站內活動出單前，鏈接的熱度會比較高，出現新的高頻訂單。

7、站外流量。選擇合適的流量進入時機，然后可以通過秒殺或者一些站內的促銷活動，提前1到2周安排FBA貨物，需要注意的是成本的合理管控。

（文/雨果網 吳桂真）

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