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老外貿(mào)人對“如何處理客戶壓價”根本不是什么問題。他知道如何面對各種客戶，并報出客戶滿意的價格。兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。做外貿(mào)，無非是產(chǎn)品（賣什么），客戶（賣給誰）和手段（怎么賣）。只要把這三個方面都摸透了，就會很容易形成一套針對性很強的組合，

外貿(mào)報價的藝術(shù)：要做加法而不是減法

老外貿(mào)人對“如何處理客戶壓價”根本不是什么問題。他知道如何面對各種客戶，并報出客戶滿意的價格。兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。做外貿(mào)，無非是產(chǎn)品（賣什么），客戶（賣給誰）和手段（怎么賣）。只要把這三個方面都摸透了，就會很容易形成一套針對性很強的組合，解決外貿(mào)中面臨的各種問題。

知己知彼

在銷售之前，要對自己的產(chǎn)品進行專業(yè)分析（同類競爭產(chǎn)品橫向比較），行業(yè)分析（同類競爭工廠橫向比較）以及競爭策略分析（準備仗怎么打），到底是要拼“低價”，還要是強調(diào)品質(zhì)，最終目的是要確定本產(chǎn)品在外貿(mào)報價中的優(yōu)勢定位和營銷策略,解決如何面對客戶的問題。

當(dāng)收到客戶詢盤的時候，客戶分析非常重要。首先客戶身份鑒別很重要，是店主，還是批發(fā)商？是ＣＥＯ，還是業(yè)務(wù)員？是來自歐美，還是印巴非洲？是生手菜鳥，還是老油條？目標客戶不同，決定了溝通方式和策略不同；其次對詢盤進行分析，是馬上可以轉(zhuǎn)換成訂單的有效詢盤，還是一般詢盤？是“真的買家”還是“打聽行情的買家”？更需要防止網(wǎng)上詐騙！在盡可能多了解客戶的同時，也要讓客戶更多了解你。

準備兩種報價

現(xiàn)在客戶信息很靈通，無論是主動還是被動，客戶都會接觸各種供應(yīng)商，每次尋盤都會收到很多報價郵件。因此，我建議大家第一次報價寧可報低，也不要報高，報價過高客戶肯定不會關(guān)注。由于客戶收到的報價郵件很多，他一般都會先看低報價的郵件。

好的價格是吸引客戶的第一步。因此，一般要根據(jù)客戶性質(zhì)不同，至少準備好兩種報價。比如，對于非洲客戶，就要最簡單包裝，普通材料；而對于美國品牌客戶，就要在包裝、材料、做工等細節(jié)上提高檔次。先把準備好的有競爭力的價格報給客戶，當(dāng)客戶因為你的好價格主動聯(lián)系你的時候，你要根據(jù)客戶實際情況重新報價。比如，客戶到底有什么具體包裝要求？要求什么質(zhì)量的材料？等等。客戶是普通批發(fā)商，還是品牌商？是否有自己的標準？不同的客戶要求是非常不同的，而這些都會直接影響報價。有時候即使是非洲國家也有要高質(zhì)量產(chǎn)品的客戶。

做加法不要做減法

因此，在報價的時候要學(xué)會做加法。從一開始最簡單、最低報價開始，根據(jù)客戶的具體要求，從原材料、生產(chǎn)工藝，到品質(zhì)保證，從小包裝、內(nèi)包裝和外包裝等各種包裝細節(jié)；從交期，到保險，到運輸方式和費用等等。確定每一個細節(jié)和成本費用，把價格和利潤一點點加上去，最終在保證自己利潤的同時，給客戶一個最合適的價格。

就包裝方面，以出口紙箱為例。最便宜的紙箱單價為1—2元，兩層瓦楞紙即可，義烏市場很多用的是回收的紙箱，更便宜。好的紙箱5層瓦楞紙、抗壓，上面站個人都沒有關(guān)系。因此，不同客戶要求不同，客戶也知道一分錢、一分貨。每個細節(jié)不同，都在影響成本。你一點點地解釋給客戶聽，客戶也會理解的。

每個客戶都要最低價，如果你是客戶也會這樣。客戶也知道一分錢、一分貨，沒有最低的價格，只有最合適的價格。客戶不可能完全不顧實際，強辭奪理，否則最終吃虧的是他自己。

只要你胸有成竹，曉之以理，動之以情，大部分客戶其實沒有你專業(yè)，會聽你的。而對于少數(shù)非常專業(yè)，且對中國非常熟悉的客戶，你只能以實力說話，以事實說話。最終客戶會到中國和你會面驗廠的。

值得一提的是，在和客戶接觸的時候，要勤于和客戶聯(lián)系。郵件發(fā)出去，如果24小時沒有回復(fù)，要立即電話聯(lián)系，提醒客戶你叫某某，詢問是否收到郵件？有什么問題？是否價格高了等等。至少這么多年經(jīng)驗告訴我：沒有一個客戶拒接這樣的電話，而且郵件回復(fù)率極高！幾乎100%。反之，如果你不及時提醒，你的郵件就會被客戶忽視。一般一個星期不和客戶聯(lián)系或者客戶沒有反應(yīng)，基本上就沒戲了。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要通過各種方式，及時了解客戶動態(tài)，根據(jù)客戶變化做出適當(dāng)調(diào)整。

和客戶做生意是長期，不是說一有生意客戶就要和你做，恨不得跪地磕頭要把訂單搶過來。只要客戶經(jīng)常和你聯(lián)系也就不錯了。和客戶談生意很沉悶，但是和客戶聊家常就很輕松了。先做朋友，生意也就自然而來。當(dāng)客戶和你關(guān)系很好的時候，他不可能不讓你賺錢的。此時就算別人報價好一些，客戶都不會輕易跳開你。如果你向?qū)Υ扒槿恕币粯訉Υ蛻簦蛻艨隙〞桓袆印．?dāng)然，不是所有客戶都值得你這樣做，是否需要這樣去做你心中要有數(shù)。

總之，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，要具有良好的溝通技巧和親和力，讓客戶信任；專業(yè)的產(chǎn)品和行業(yè)知識讓客戶折服；全面和細致的外貿(mào)服務(wù)讓客戶放心；成為客戶信任的朋友是最完美的表現(xiàn)！阿里巴巴等平臺只是提供了一個接觸客戶的機會，一個詢盤是否轉(zhuǎn)化為訂單不是全部。真正要把外貿(mào)做好，功夫還在課外。