“一年的時間，我換掉了三個生產經理、五任廠長，痛苦和阻礙可想而知。”眼前這個男人似乎在講述別人的故事，微笑著娓娓道來。

箱包品牌北極獵人CEO李佐青，這是我們第二次見面，回想一年前的初識，他談理想、談規劃、談公司的愿景，談笑風生、意氣風發。而時隔一年再次見面，感覺其更增添了些許波瀾不驚。

存亡轉折2018

2003年，李佐青開始接觸背包制作，從雜工到設計每個環節都深諳其道。

2010年，創業成立北極獵人，李佐青不僅擔任CEO，同時還兼任首席設計師。

2017年，北極獵人創下年銷售額7000萬的成績。

2018年，李佐青選擇了企業的戰略轉型。

“2018年行情非常差，尤其是線下的傳統出口渠道，這一勢頭從2017年下半年就開始慢慢凸顯。像我們這樣處于成長爆發期工廠，以往每年銷售額都在以40%-50%的比率高速增長，而2018年增速已放緩降至10%。至于我們周邊的友商就更慘了，那些已經處于成熟期的老廠子，虧損、倒閉的不在少數。”李佐青講道。

在他看來，周邊的工廠虧損、倒閉，多是受中美貿易戰等國際貿易環境的影響，而對于北極獵人來說，外部環境也有一定的影響，但最主要的還是內部經營戰略的大調整。

從OEM轉型自有品牌，丟失老客戶；企業戰略升級，換掉三個生產經理、五任廠長；轉型電商渠道，滯留六百萬庫存。回想過去一年多來的坎坷，李佐青五味雜陳。

戰略改革

產品賣好又賣座，銷量每年都在高速上漲，在外界看來形勢一片大好之時，李佐青卻隱隱約約感覺到危機逼近。

“我們之前主打中檔產品，走跑量的路線，客戶很多、銷量也很好，剛開始我們也樂此不疲的接單生產，但在2017年下半年，在外貿行業危機逼近的時候，我漸漸的意識到了這種戰略的失衡——我們銷量是很高，但是利潤真的沒多少，與此同時隨著雪片般訂單的飛來，我們生產備貨占用的資金也越來越多，現金流壓力巨大，我真的感覺有點累了。”李佐青坦言。

從行業到國家，都在講制造業的轉型、升級，李佐青也意識到此前的經營模式和理念可能跑偏了，或是不再適合當前的市場環境。他決定謀變——做更高端的產品，摒棄跑量的模式。

任何的轉型和變革，都會帶來陣痛。李佐青也難逃這個定律。

李佐青開始把更多的資金和精力，投入到研發和監管層面。因為理念的不和或是無法按照其既定的改革路線變革，李佐青在一年的時間內接連辭退三個生產經理、五任廠長，看似夸張的數據，也體現了其變革的決心。

除了面臨企業內部管理的大換血，傳統線下客戶的流失也讓李佐青倍感心累。

“產品要走比較高端的路線，我們必須在研發、設計、監管層面投入更多的成本，產品的價格也自然會水漲船高。從我們的角度來看，這樣的價格是與產品本身的價值相匹配的。但從傳統線下的客戶角度來看，他們本身就是低利潤走量的模式，所以哪怕產品價格上漲一元錢，也是他們不能接受的。所以不少客戶也選擇放棄和我們的合作。”

李佐青表示，客戶的流失是其不愿看到的結果，但是企業戰略的變革又是必定要走下去的道路。這樣的決策，可能也是造成2018年北極獵人增長下滑的最主要原因，但他相信，只要邁過了這個坎，以后會舒服很多。

“過去一年真的是經歷了很多，無論是企業還是我個人都遭受了巨大的痛苦。但現在想想，過來了，也就過去了。”李佐青講道。

中美貿易戰

2018年，受中美貿易戰的影響，不少傳統外貿工廠都遭受了前所未有的挑戰，李佐青周邊不少制造工廠生存狀況也都堪憂，但其表示，截至目前北極獵人還未受到來自中美貿易戰的正面影響。

“美國并不是我們的主要市場，且美國的客戶主要是ODM客戶，但我們此前就開始從OEM、ODM轉向自主品牌的建設，這部分客戶我們也在互相選擇中逐漸的放棄，因此中美貿易對我們并無多大影響，或者說我并不在乎這部分的損失，但對于專注美國市場的廠家來說，今年或是遭受滅頂之災。”李佐青講道。

“我們周圍很多工廠都支撐不下去，已經關閉了。但是，所有的事情都有其兩面性。我了解到的，很多大的工廠，已經把生產線轉移到東南亞國家去了，以此來規避中美貿易戰帶來的風險和成本。”

中國工廠轉移到國外，也許聽起來是很復雜的事情。但李佐青表示，當前這樣的通道其實已經非常成熟了。

比如，把中國工廠轉移到越南，越南當地是有人牽線鋪路的，中國工廠到越南租廠房也好，建工廠也好，成本并不高，流程也非常成熟。所有的機器管理、人員管理、技術管理的核心都還是在中國，就像十幾年前，外資企業在中國國內投資辦廠一樣。

李佐青介紹道，中國工廠生產線轉移到東南亞國家，主要有兩方面的優勢。

一個是節省成本，包括人工、場地、原材料等。比如，東南亞國家人工成本可能只有國內市場的1/4。但隨著越來越多的中國工廠轉移，東南亞國家無論在廠租，還是人員成本方面都有一定程度的上漲。但即便如此，還是比國內便宜多。

第二個是政策優勢，除了當地政府的相關政策優惠外，最主要的是美國對于東南亞的國家的貿易優惠政策。比如緬甸、越南、柬埔寨等國家，幾乎都享受免關稅的優惠，中國廠商可以由此避免貿易戰帶來的關稅上漲。

雖然李佐青沒有必要將工廠轉移至東南亞國家，但他也未雨綢繆的開啟全球布局，規避單一市場變動帶來的經營風險——分散市場。據了解，當前北極獵人的銷售遍布全球幾十個國家，且已經有11個國家的線下總代理，而這一數字預計到明年將突破30。

“30個國家的總代理，我覺得這樣的基數已經足夠大了。很多國家的代理剛剛起步，所以初期的帶貨量還是比較小的，但是這也是我們未來增長的潛力所在。”

回顧·感悟

盡管2018年銷售業績增速大幅下滑，但李佐青表示對于2018年北極獵人的整體經營狀況還是比較滿意的。

“我們的戰略改革到現在基本上已經完成了，雖然現在的訂單和生產不像之前那么密集，但是我們整體客單價上漲了，無論是生產還是銷售方面都比之前舒服的多；而從OEM模式到自有品牌的轉型，需要循序漸進，至少還需要3-5年的時間沉淀，既是給我們自己保留緩沖的周期，也是給我們的客戶一個適應的時間。”

另據了解，2018年北極獵人對電商渠道開拓，也取得了階段性勝利，電商渠道和傳統線下渠道的銷售比例已趨近1：1，線上渠道已全面鋪開。但不得不提的是，在其進軍線上渠道初期，因為對行業和市場的無知，也遭受了巨大的損失，六百萬的庫存至今滯留在倉庫中。北極獵人篳路藍縷的電商之路是如何開啟的？未完待續……

2018年的你過得還好嗎？2019年你是否也想做出改變？想涉足跨境電商，又擔心沒經驗、缺資源、走彎路？2019年3月6日-7日，2019CCEE雨果網跨境電商選品大會打響開年第一槍，相約廣州國際采購中心1F，“幫工廠找好賣家，幫賣家找好工廠”，平臺資源、賣家資源、服務資源、產業資源，你想要的這都有，助力中國傳統外貿企業轉型升級。

（文/雨果網 張毅）