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2019-01-11 09:12
在經濟學上，有一個千古不易的致富秘訣，那就是“開源節流”。在跨境電商行業里，賣家們想發家致富也全靠利潤。但這利潤從何而來？在上篇文章里（《賣家利潤從哪來——節流篇》），為大家談到利潤的構成“省”。今天，本文將從另一部分“賺”，告訴賣家們如何開源。
行業合規化趨勢的不可逆，賣家們在2019年需走精細化道路、品牌化道路，以品牌溢價增加產品利潤。但每個人都想做品牌，品牌到底該怎么做？
想要打造品牌，先從這五個維度去思考
相關人士坦言：“從接觸到的中國商家可以了解到，無論是廠商還是賣家，都有將注意力聚焦在品牌的想法。所以，品牌才是賣家產品能夠實現高利潤的核心。”且在該業內人士看來，做品牌不僅僅是純粹的一個Logo。具體還要從以下五個方面去考慮：
1、產品定位。賣家是選擇走便宜路線，還是高性價比、高質量的路線；
2、瞄準市場。選定目標國，比如歐美的主流國家：美國、英國和德國。這些國家消費者更適合的是什么產品？高品牌、高質量、高性價比的產品；
3、市場細分。假設賣家選擇在歐洲市場，即使是個像法國這樣的小語種國家，其實它人均消費以及市場體量都很大，僅擁有6700萬人口也可創造出一年817億歐元的電商規模；
4、用戶畫像。通常情況下，那一群在網上購買的法國消費者大多數為中產階級，通過他們的消費行為，賣家可以推測出他們的購物習慣以及品類愛好；
5、產品篩選。賣家可以根據自己的資源，去選定一些產品，但要結合當地的文化、當地目標客戶群的年齡層。選品作為品牌打造前期的一個關鍵步驟，很多賣家都想通過打造爆款讓自己瞬間暴富，但實際上是很困難的，只能在選品方向上尋找利潤的突破點。若賣家選擇客單價高的產品，即便單個產品的產出利潤高，但是沒量也徒勞無功；選擇客單價低的可能利潤低，但是產出高，薄利多銷。
另外，以平臺類目為例，亞馬遜平臺既能幫助賣家獲得高銷量，又能獲得高利潤，但要視不同站點、不同類目的具體產品而定。
美國站：建議賣家不碰美妝工具類產品，如直發器、卷發棒、祛黑頭儀等退貨高的產品；消費電子，如充電寶、耳機類選品要慎重；健康個護類的醫療器械需少碰，因為出口難度很大；所有的運動戶外產品當中，不建議賣家選擇水杯。
另外，建議賣家降低選擇標準，選擇市場需求稍微小一點的類目，比如最小類目頁，第一百個單品排名在大類目的3000名左右，這個產品訂單量就比較大，每天能銷售五六十單的產品，就可以進入買家選擇視野；
德國站：跟美國站相反的是，該站點的賣家可以選擇市場需求大一點的產品。如果是貿易型賣家建議選擇五金工具類產品，五金工具在英國、日本、意大利、西班牙、法國的量都比較小，在德國市場占比較大。
英國站：同德國站，賣家可以選擇市場需求較大的，能夠日銷30單左右的產品；倘若能夠找到日銷50單，這種產品也可以嘗試；超過100單的產品請慎重選擇。
從五個維度考慮本土化需求，品牌溢價能夠帶來翻倍的利潤
打造品牌，賣家不僅要從多方維度去考慮該市場的各種可能性，當地的本土化需求或者當地市場的發展情況，其實也能夠反射出一些行業現象，引發思考。而所謂的本土化，賣家可以從消費群體、物流、回款速度、用戶體驗、法律等維度去思考。這些不僅決定了賣家在目標市場是否能夠賣得很好，在成本的把控上也能有更清晰的規劃。
尤其是物流，就如法國當地人比較不能接受一個包裹從中國郵到當地需要二三十天的時間，且無條件退貨的條款能夠讓他們隨時退貨，這對賣家而言無形是一種隱患。
法國作為一個奢侈品大國，90%的奢侈品是從法國銷往世界各地。為什么那么小的一個國家能夠成為奢侈品的打造地呢？假設一個LV的包包標價2萬元，實際上它的成本價可能也就三、五百元。那么，這中間的利潤實際上就是品牌帶來的溢價。該業內人士表示“之前服務過很多的法國客戶全都是品牌商，他們其實也是在中國找廠商、做貼牌，然后他們自己去做品牌，或者委托我們幫他們做品牌的落地、品牌的運營。但最后同樣的產品，他們的售價卻可以比不做任何品牌運營的廠商高出三倍，甚至還賣得比他好很多。”
隨著全球的一體化，賣家越來越多，特別國外消費者也越來越多，他們更追求好的質量、好的品牌、好的產品、更好的價格。所以在跨境電商玩家越來越多的時候，賣家們若不想在拋棄所有成本后，連5%的利潤都掙不到，則建議進行品牌化運營。中國的廠商應該發揮自己的供應鏈優勢，轉變思維，把品牌掌握在自己的手上，擴大能動性。
