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2019-01-10 15:29
在亞馬遜賣家之間流傳著這樣一句話：七分靠商品，三分靠廣告。做好選品后，如何在亞馬遜站點億萬流量的大池子里，抓取顧客流量，這就要看搜索廣告的神操作了。
本期就來教大家如何從創建廣告的第一步開始成功打造爆款，還邀請到兩位賣家展示教科書式的廣告分組操作。
在開始廣告分組前，重溫一遍有關亞馬遜搜索廣告的基礎認知。目前，賣家們最常使用的搜索廣告是當消費者在亞馬遜站內搜索相關關鍵詞時，出現在搜索結果頁或商品詳情頁的廣告。搜索廣告幫助賣家把商品展示給有購買需求的顧客，提升購物體驗。
與此同時，賣家們經由廣告活動了解購物者的行為與喜好，進一步優化廣告策略，提高廣告表現，打造爆款商品，并通過購物者的反饋不斷改進。
爆款商品是這樣煉成的
廣告做得好不好，看看廣告分組就知道。Ecosusi是一家箱包生產制造商，作為首批使用亞馬遜廣告的賣家，他們是這樣打造爆款的：
第一步：測試確定主打商品，提高曝光。
各位賣家可根據市場經驗初步判斷購物者的喜好款式、主流色等。如不確定主推款式的情況下，可以參考以下Ecosusi的操作。
我們將產品線分為新品、穩定款、爆款、常規款，并為每款產品都開啟了商品推廣廣告，而針對同一類型不同款式的產品，會歸類在同一個品牌推廣的廣告活動中。
繼而根據測試搜索詞和品牌推廣報告，確定主推款式并開啟手動廣告，將主流款與其他變體放在不同的廣告組，加大主流款的預算投入。為保證主流款得到最大曝光，我們將主流款和其他變體的預算按照6:4劃分。
那如何確定主流款的主流色呢？Ecosusi給出了他們的實踐總結。
我們將廣告分組設為兩類，一類根據listing分組，監測能夠轉化率高的顏色，推導出主打色；另一類根據同類型產品主打色分組，監測同色系中受歡迎的款式，這樣就能誕生大家眼中的爆款。
其中，這一步驟尤為關鍵：將所有多變體ASIN放在同一廣告組開啟自動投放。
由于不清楚購物者的搜索習慣和偏好，只有為所有變體設置的自動投放廣告活動運行一段時間后，才能篩選出符合不同變體的獨特搜索詞：例如具體顏色、型號特征等。
第二步：善用廣告報告，鎖定不同變體的搜索詞。
確定爆款后，更要充分發揮爆款的優勢。通過鎖定不同變體的獨特搜索詞，為轉化好的變體單獨創建手動廣告，從而獲取更多流量。這里，我們邀請到服裝品類賣家澤羅講解他們的精細分組策略。
澤羅：我們將具體款式放在一組，父變體下的子變體為一組，以流行長袖襯衫為例，長袖襯衫分為一組，并設置不同顏色的幾個分組。根據轉化率、流量和ACOS指標，將轉化不好的詞設為否定關鍵詞，績效好的詞進一步開手動廣告，用于品牌推廣等。
經過以上操作，大家將發現變體ASIN表現有明顯差異。這時，就可以利用不同廣告組，策略性地重新分配預算，將表現優異的變體歸入同一廣告組，加大預算投入；表現平平的變體歸入另一廣告組，適當調低預算。
此時，表現不佳的變體也不能輕易放棄，需單獨創建自動廣告活動，提高關鍵詞競價，觀察一段時間。如果ASIN的流量有明顯增加，但銷量上漲不明顯，轉化率低，則需要進一步優化商品詳情頁面。
第三部：根據測試結果，精細化管理預算。
廣告分組講究步步為贏，精打細算。精細化分組后，預算設置也就一目了然。各位賣家可參考Ecosusi的分組預算策略：
Ecosusi：我們把80%的廣告預算花在高轉化的主推爆款上，20%的預算投入創造有效收益的關鍵詞。
主推爆款自帶流量，再加上整體預算的傾斜，將最大程度發揮爆款的作用。賣家可為爆款開啟品牌推廣廣告，帶動新品或其他款式的產品，持續為店內引流。查看《多變體ASIN的廣告傻傻分不清楚，還怎么爆單？》了解如何用爆款帶動整個店鋪銷售。 （來源：亞馬遜全球開店）
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