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2019-01-10 11:04
2018年無論是中小賣家還是大賣家若單純從銷量去看，大多數都有增長；但若談到利潤，很多賣家會有一個感受——“感覺沒怎么賺到錢”。
賣家利潤怎么來的，無外乎兩種方式——開源與節流。2018年已過，那些逝去的利潤已經無力回天，但2019年正開始，賣家們該如何擁有可觀的利潤？
本文將從“節流”的角度，探討在供應鏈端如何節流，如何“省”出利潤。之后，也將為賣家推出“開源”篇（進入《賣家利潤從哪來——開源篇》）
2019年供應鏈端談判籌碼少，節省產品成本比較困難
備貨占據了跨境電商賣家很大一部分的成本，是否能從產品端“砍”下一筆？
業內人士表示：2019年供應端的談判籌碼其實很少，因為供應鏈的一個特性就是以量換價。
他從以下四個方面進行判斷：
從2019年的整個大環境來看，2018年的利潤有一部分的貢獻是源于匯率，從年初的6.2升到6.8，很多人都享受到匯率的紅利，包括他們公司本身。但2019年匯率再上升的可能性不大，甚至可能下調。這一系列的變動都將影響到賣家的利潤，也是大環境對賣家們的挑戰；
從市場競爭格局來看，蛋糕在增長變大，但切蛋糕的刀子也越來越多，甚至比蛋糕的增速還要快，以致于造成競爭格局的激烈；
從自身的服飾行業來看，2018年市場價格、款式的競爭也是十分慘烈。所以在整個外部環境看來，匯率紅利不在，市場增速比競爭者加入的速度相對更小；
從內部環境來看，國家的環保政策、原料商價格的不斷上漲，基本上在供應鏈端的價格上漲趨勢是擋不住的，2019年只會更高，不會更低。除此之外，在行業合規化的背景下，稅務成本、人工成本都在不斷上升。因此，在2019年，賣家想要在產品的成本上面去做更多的期望，相對來說比較困難。
2019年如何節流？供應鏈、周轉兩手抓
而基于以上的大前提，賣家們如何在2019年優化供應鏈？怎么加快周轉，用周轉換利潤？他提出了以下建議：
優化供應鏈
一方面，優化好工廠。賣家只有培養出自己長期戰略的合作工廠，對方才能在關鍵時刻拉自己一把，但也不要只鎖死一家工廠。2019年，賣家可以跟那些相對中上或者中大型的工廠合作，因為它全年的消耗量可能比賣家全年的銷量多好幾倍，所以它在上游供應鏈的原輔料上的整合一定會比賣家更有優勢。跟這些工廠合作，它在成本跟品質方面會給賣家一定的保障。
但有一個弊端是，這些較大的工廠通常有很嚴謹的流程，沒辦法及時給賣家快反。所以建議賣家備一個常規的工廠和一個快反的工廠，兩步走更加穩當。
另一方面，產品開發。以服裝為例，他們以往是根據服裝款式找云輔料，但現在可以重新盤整鏈接，以面料開款式。然后把不同的款式給不同的工廠，讓他們去做。假設賣家有十家工廠，做的面料都相同但款式不一樣。這樣形成的單量對上游較有談判能力，賣家可以跟面料商做一些價格的談判。
周轉換利潤
“目前我們是按照45天的標準做為在庫庫存，倘若2019年的單量增大，在庫庫存的資金占有率還是挺高的。但如果回款的錢都不夠下一次補貨的錢，實際上是沒有在掙錢的”。因此，他認為，賣家應更重視現金流。在未來形勢不被看好的時候，只有確保手上有充裕的現金流，才能夠為下一步的調整做更多的準備。具體可以參考以下幾點：
1、在工廠方面，賣家可通過大小工廠的配比去壓縮生產周期。例如2018年，有80%的訂單壓縮在30天以內，2019年的目標可以設定壓縮到20天以內。倘若時間上能壓十天下來，也就意味著賣家在FBA庫存周轉可能只要35天。而原先預留的15天給FBA入倉、入庫的時間里，賣家還可以通過物流方式的組合去壓縮，爭取整個在庫時間壓縮到30天或者更低的時間，增加周轉。
2、在物流方面，賣家可選擇多種物流方式，玩法跟選擇合作工廠類似，要有核心合作的物流商，互不為核心的合作模式一定不能長久。假設賣家一會兒用UPS，一會兒DHL或者郵政小包，之后會發現自己在每個供應商那邊的單量都不足以引起對方的重視。
總而言之，節流在整個大環境下能做的有限，但又必須去做的。賣家最終還是應該在產品開發上去做更深的研究，找到利潤區。“在紅海的環境里找藍海的市場；在紅海的市場里，找藍海的品類；在紅海的品類里，找藍海的需求”是他們公司一直秉承的理念。他認為，賣家們如果也能按照這樣的方法去尋找突破點，一定會能找到自己的利潤增長點，甚至比在供應鏈端去強抓、強管的效果更好一些。
