中美貿易戰硝暫熄的 2018 年，是國際國內經濟大環境相對比較有挑戰的一年。

在過去這一年里，因為工作原因，我有幸與很多出口電商商家、制造商、各種第三方服務商及行業協會等深度溝通交流。觀察到一些跨境電商的發展和變化，這些變化中有挑戰，亦有機遇。

2018 年的問題和挑戰

在這一年里，那些在過去十來年里，一直悶聲不響發財的跨境電商賣家們，不少都面臨著或大或小的壓力和挑戰：

● 做平臺的，承受的是庫存、VAT、以及產品同質化競爭的壓力；

● 做自建站的，承受的則是流量成本上升，轉化率下降的壓力。

自建站在 2018 年也并不突出：從商業模式上看，并沒有太多創新的玩法出現。就連 2016-2017 之間快速興起的 COD、Dropshipping 等等打造爆品，快速賺錢的模式，也逐漸失去了高速增長的動力，一部分賣家也開始轉型。

一言以蔽之，多數以賣貨為主的中小型出口電商賣家，都感覺 2018 年的生意比以前難做了。

然而，這些表象的背后，其本質是曾經跨境電商的兩板斧——“產品紅利+流量紅利”不靈了。

曾經，產品不是問題。海外互聯網上質優價廉的產品是相對稀缺的。依托咱們中國強大的制造能力，中國有大量質優價廉的產品。產品問題解決起來很簡單，只需要以借（Chao）鑒（Xi）的方式選出不錯的產品，只要產品的采購價和產品在海外的零售價之間的空間足夠大就可以做了。但，這個簡單的道理大家都懂，特別是經過幾年各種第三方平臺大量的招商宣傳之后，數以百萬計的各種商品蜂擁上了跨境電商平臺。于是大量產品的高度同質化問題越來越嚴重了。

而流量基本在于占位，就是占據有流量紅利，低成本的流量洼地。

曾經，互聯網的流量紅利非常豐富。比如最早的 SEO，后來的 Google Adwords，再到亞馬遜，速賣通，Wish 以及各種新興電商平臺的自然流量，以及近兩三年發展迅猛的 Facebook 等海外社交媒體。當一個流量價格洼地，被大量涌入的產品和賣家填平以后，再努力尋找下一個洼地。但，這也不是可以長期持續發展的模式。

同質化的競爭和競爭帶來的流量成本上升，最終可能會淘汰掉絕大部分沒有核心競爭優勢的商家，想想國內的淘寶天貓的發展過程，就應該能夠理解了。

2019 年可能會有哪些趨勢或者變化？

說完 2018 的問題和挑戰，那么 2019 年可能會有哪些趨勢或者變化呢？

1. 流量紅利的繼續減退，無論是第三方平臺內部，還是站外。對于多數中小型賣家來說，可能都會覺得流量獲取更難了，流量成本更高了，轉化率更低了。從廣告或者流量購買的角度，有創意、策略、內容、素材和數據能力的賣家，才有機會繼續把握所剩不多的流量紅利。

2. 因為第三方平臺的流量紅利消失以及平臺規則的越加規范，以 Shopify 為代表的獨立站建站模式會繼續受追捧，會有越來越多的商家開始自建站。但到下半年可能會有一些以鋪貨模式盲目嘗試的賣家失望而歸。

3. 相對于國內電商，海外電商整體仍然處在紅利期，也比國內的紅海競爭要容易得多。隨著政府，資本的更多關注，媒體和社群的廣泛傳播，更多國內的一些有技術、或者玩流量玩得很好的互聯網或移動互聯網團隊，以及部分國內天貓、淘寶的商家，會加入到跨境電商的淘金熱中來。

4. 部分外貿工廠和國內品牌開始覺醒，會以更快的速度和更大的決心進入跨境電商。特別是一些細分品類的領先企業，會啟動海外線上零售或者品牌建設的轉型，跨境電商的咨詢運營服務可能有不錯的機會。

5. 跨境電商的運營人才和品牌營銷人才會更加緊缺，外部招聘到合適的人才會變成奢侈的理想。跨境電商的老板們要認真考慮內部建設和培養了。

產品研發創新+營銷品牌創新成為新“兩板斧”

接下來聊聊新的一年里，中小型商家可能的機會。

出于對創新產品的關注，2018 年我和團隊也涉足了另外一個出海新領域——海外新品眾籌。在這個小領域，我們接觸到很多的創客（Maker），以及圍繞產品的研發，設計，生產，營銷相關的生態圈。

在這一年里，我們看到很多以產品眾籌起家的佼佼者，在 2-3 年的時間里，也實現了從 0 到一年銷售數百萬上千萬美金的快速增長。眾籌這個基于產品的創新，整合 PR，紅人，視頻營銷，文案和廣告的一個營銷活動，也被跨境電商行業里一些以產品創新研發見長的企業用來作為新品的發布渠道。一些科技品牌比如：Anker，Mobvoi，Segway 等等過去一年里的多款新品也都是通過眾籌發布的。

除了眾籌，我們也看到一些重視產品的創新研發，重視品牌打造和內容營銷的一些工廠轉型賣家，在電商的渠道銷售和品牌獨立站運營方面，獲得了電商銷售額和利潤的快速增長，也收獲了社交媒體粉絲的高速增長。

你會發現，這些成功的品牌和項目，都不單單依靠傳統的“兩板斧”，產品研發創新和營銷品牌創新成了跨境電商更可靠的兩條腿。這便是機遇。

機遇也有短期和長期之分。短期來說，在現有的 COD 或者 Dropshipping 獨立站賣貨模式上仍然有一些微創新的機會。即，通過一些產品開發策略和工具，找到創新的熱門產品；以 Shopify 為代表的快捷建站方式建站；通過數據、策略、素材和工具等提升 Facebook/Google 等渠道流量購買的效率，降低流量購買成本，或者專門針對一些相對空白一些的小語種市場，依舊可能實現短期爆品的銷售。

而長期的機會一定來自于產品研發和品牌營銷。

在產品方面，通過市場，用戶和競爭對手的調研，選擇或開發滿足用戶特定需求的產品。品牌營銷方面，通過對用戶數據和用戶反饋的開發，重視產品品質、用戶體驗，生產豐富的營銷內容（視頻、紅人、文案），建立適合的營銷漏斗（流量策略），培養內部的營銷團隊。以這樣的方式加以經營，定能在 2-3 年的時間里，逐步建立起品牌銷售渠道的基礎。

2019 年，我會持續關注跨境電商的新趨勢和新變化，在品牌出海的路上，助力中國品牌出海，攜手迎接挑戰，把握商機！（來源：白鯨出海）

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