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想讓亞馬遜CPC廣告有效果，精準解讀廣告數據很關鍵

不得不承認，現在亞馬遜的站內流量是越來越貴了，很多賣家廣告的開支真的是嘩嘩如流水，可是流出來的呢？潺潺如小溪。

投入產出比不劃算自然是讓人寢食難安的，可對于賣家來說，如果只是看著不理想的數據唉聲嘆氣，而不去反思和查找問題之所在，嘆氣也是毫無意義的。

日常運營中，接觸到很多賣家，一方面抱怨自己的廣告投入產出比太差，另一方面，詢問其廣告的數據時，他們自己也是一臉茫然，不知所問更不知如何回答，這樣粗放的投放廣告，不啻于燒錢。

廣告要想做得好，必須廣告布局有章法，而對于運行中的廣告，也能夠做到精準的解讀其數據報表才行。

關于廣告布局，不少賣家喜歡一股腦的把一堆產品都投放廣告，然后，一個廣告計劃包含了所有的產品，試問，你真的能夠清晰的看清廣告的數據嗎？答案往往是否定的。所以，在廣告的投放上，要遵循以下幾點：

第一，投放廣告的Listing 要精挑細選，只投放重點打造的Listing即可，分散投放不如聚焦投放；

第二，對于同一系列的多款產品，只投放自己當下重點打造的ASIN，運營成功一個再運營下一個，一次性投放太多，精力不足照顧不周，會白白浪費了金錢；

第三，對于變體的Listing，要精選最符合大眾審美觀的ASIN投放即可，每個子體平均分配式的投放只會白白浪費金錢；

第四，為了查看數據的便利性，建議每個廣告計劃投放一個ASIN即可。

廣告運營的核心不在于投放，而在于廣告運行之后的數據查看以及從數據中分析出需要做出反應的內容。

廣告查看的時間周期：很多賣家喜歡按天去查看廣告數據，可是“今天”和“昨天”的數據能夠查看出什么呢？數據太小，而且每天的波動不一，廣告數據統計還稍有滯后性，太短的時間和太小的數據只能讓我們越看越焦慮，所以，我的建議是，最起碼的，你應該查看的數據是“上周”、“上個月”和“今年”以及“全部時間”，當然，除了這幾個時間區間之外，你也可以自己勾選時間區間，以7天為一個區間，縱向對比。按照時間來查看廣告數據，對于我們來說，“昨天”的數據中的“曝光量”可以稍作參考。

廣告的核心變量包含曝光量、點擊量、點擊率（CTR）、訂單量、轉化率（CR）、ACOS等六大核心變量，只有解讀好這幾個變量背后的信息，廣告的優化才能成為可能。我們具體來看。

曝光量：這是廣告運行中需要解讀的第一個變量，如果一個廣告計劃開啟，曝光量太少，我們就應該思考兩方面問題：

一、Listing優化（如果Listing優化太差，亞馬遜廣告系統識別不了Listing的詳情內容，沒有辦法實現精準的匹配，此時，廣告的曝光自然就少）

二、關鍵詞競價（如果關鍵詞競價太低，廣告排在靠后的頁面，曝光自然就少）。找出了問題，自然也就有了應對方法，要么檢查Listing詳情，該優化就優化，要么提高關鍵詞競價，讓廣告跑到靠前的頁面去。

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點擊量：曝光不產生費用，但也絕對不會帶來訂單，廣告的目的是為了獲取訂單，而只有點擊才可能產生訂單，所以，有了足夠多的曝光量，點擊量就是我們要觀察的第二個變量。如果一個廣告投放出來，只有很少的點擊量，自然也不會有太多的訂單。

關于點擊量，需要注意兩方面：

一、點擊數量（點擊數量自然是越多越好，只有區區幾次點擊，那廣告也就沒有什么意義了）。

二、點擊率（CTR）（如果CTR不高，這時候很大程度上還是Listing優化沒做好，有了曝光，但Listing沒有吸引力，激發不了消費者來點擊，此時，需要賣家回到Listing優化環節，尤其是主圖、標題、價格、Review等這幾個可以在搜索結果頁看到的內容的優化。不同類目的產品，CTR的比率也不相同，但無論如何，CTR也應該維持在0.5%左右的水平）。

訂單量：有了一定的點擊量，我們可以直接跳到訂單量來看。對比自己的自然流量的訂單轉化率，看廣告流量的訂單轉化率如何，如果廣告轉化率是持平或者高于自然轉化率，那自然是可喜可賀的，但如果廣告轉化率遠遠低于自然轉化率，那就要思考，自己的廣告是不是被競爭同行給有意無意的點擊了，這就要求我們可以對自己的廣告進行分時段出價，在非銷售高峰時段，對競價降低，在銷售高峰時段，再把關鍵詞競價提高起來。此時，要觀察的就是，第一、訂單數量，第二、訂單轉化率（CR）。

ACOS：這可能是很多賣家在廣告投放中所觀察的唯一變量。ACOS在一個廣告投放中確實重要，但缺少了上述幾個變量的分析和把握，僅僅觀察這一個變量顯然不夠。幾乎每個賣家都期望ACOS能夠越小越好，但這也只能存在于期望中，一般來說，ACOS的可接受比率就是小于等于自己的毛利率，這是一個分水嶺，小于毛利率，意味著廣告直接帶來的銷售是盈利的，而大于毛利率，則意味著廣告直接帶來的銷售賬面上是虧損的。

但我們也必須認識到，影響ACOS的一個核心變量是產品單價，對于單價低的產品，ACOS往往會偏高，而對于單價高的產品，ACOS總是相對偏低，但ACOS的高與低只是一個相對值，在廣告投放前期，即便ACOS數值較高，甚至是非常高，只要你投入的廣告總成本不多，都還是可以接受的，因為廣告本來就是在沒有異常發生時會越來越趨好的。（來源：跨境電商贏商薈）

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