目前，YouTube已經成為僅次于谷歌的全球第二大流量網站，成為品牌出口推廣不可錯過的站外引流渠道之一。而視頻營銷對在線零售的影響也不可忽略，據統計，積極的視頻廣告體驗可以增加139%的品牌曝光度，同時使購買意愿增加97%，且這一效果對25-44歲年齡段消費者的影響尤為明顯。

專業人士指出，YouTube的廣告活動應該針對客戶在不同購買狀態的不同需求，而不是隨意地制作視頻。營銷公司麥肯錫指出，YouTube客戶購買可以分為五個階段：建立品牌印象、熟悉品牌、購物參考選項、購物決策、建立品牌忠誠度。一旦賣家創建了某個成功的廣告，了解目標受眾的特點，就可以以此為參照創建更多具有戰略性和效益的YouTube廣告活動。

那么出口電商賣家們該如何充分借助YouTube上的流量紅利，為品牌及產品引流造勢，提升銷量呢？本文總結了海外賣家根據上述五個階段制定的營銷效果較好的五個技巧和相關實操案例，賣家們可以根據自己的情況參考使用。

一、建立品牌印象：賦予目標受眾娛樂體驗和參與感

在營銷的第一個階段，目標客戶對賣家和產品并不熟悉，因此賣家在這一階段的目標就是通過創造娛樂體驗、用戶教學、網紅推薦，提高視頻的曝光度和品牌的影響力。以下是三種視頻類型案例。

1、教學型視頻

“How-to”教學型視頻是常見的視頻營銷形式之一，賣家可以這類型的視頻中演示目標受眾可能感興趣的操作和話題，并利用分步驟說明帶入產品。

下圖是來自家居品牌The Home Depot的教學視頻，他們在YouTube上投放了1400個DIY教學視頻，收到粉絲們的狂熱追捧。該視頻即實用又有趣，雖然沒有直接導向The Home Depot的產品銷售，但卻在對家居裝修感興趣的目標人群中創造了品牌知名度。

如果賣家正處于初步嘗試的階段，那么教學類視頻就是很好的選擇。因為賣家所擁有的產品知識對很多消費者而言是專家級別的建議。而這也是創建和品牌相呼應內容的簡單方法之一。

賣家應注意視頻時長問題。例如The Home Depot的大部分視頻都是1-3分鐘，但如果主題需要，可以適當的延長時間。教學類視頻通常較長，平均長度約為7分鐘。

2、娛樂類視頻

娛樂類視頻大都需要團隊的配合，但這類視頻往往可以引起廣泛的傳播。幽默、有趣或壯觀驚嘆的視頻都可以很好的吸引用戶。例如極客盒子Loot Crate就模仿SPCA動物救援廣告，請求觀眾在恐龍攻擊攝制組時拯救它們。

3、網紅推薦類視頻

讓潛在的目標新用戶了解品牌的最簡單方法之一就是贊助網紅視頻。Loot Crate贊助了YouTube網紅并拍攝其包裹拆箱視頻。而這些網紅的粉絲們正是Loot Crate產的目標受眾。

這類視頻比直接廣告擁有更普遍的受眾和更好的效果，因為它是由YouTube上的紅人們進行推薦的。如果想知道更多可以免費觀看往期直播《引爆流量的YouTube網紅營銷怎么做？》。

二、熟悉品牌：展示品牌魅力

當客戶對品牌產生了一定的了解之后，賣家需要展現品牌的魅力和人性化，以建立起對品牌和產品的信任度。

1、個人故事

展示品牌魅力的一個好方法就是拍攝品牌背后的個人故事，通過展示賣家的心路歷程或是創故事，客戶會對產品和品牌更加有共鳴和信任。例如Daisy Jing用自己的治愈痘痘艱辛歷程的視頻在YouTube上和粉絲展示，而其銷售的相關產品也更加受到歡迎。不過賣家故事類的視頻并不需要病毒式地被傳播，只需要在特定的受眾范圍內引起人們的關注。

2、歡迎視頻

歡迎視頻能夠拉近品牌和客戶之間的距離，更好地展示品牌的亮點。以Luxy Hair為例，其以脫毛產品為主題為潛在客戶們打造了一些歡迎視頻，簡單介紹了相關操作方式和產品效果。這一歡迎視頻簡單而有效，一些新客戶可能會在看完視頻后進一步了解該產品然后選擇購買。

三、購物參考選項：展現產品優勢

一旦潛在目標受眾熟悉產品和品牌后，視頻營銷的戰略就要從娛樂方針轉向引導方針，賣家需要向客戶展示產品的詳細信息并強調產品對客戶需求的滿足。

1、產品視頻

在這一階段，產品視頻是最基本的視頻形式，賣家要著重展示產品的功能和優點。

索尼相機A6500的宣傳視頻就是一個很好的例子，其在視頻中提及相機眾多功能以及這款相機可以如何改善用戶的攝影體驗。如果賣家不確定這些視頻的內容，可以登錄亞馬遜網站上查找類似產品的評論，解決一些常見的客戶投訴和功能需求可能會為視頻的內容加分。

此外，賣家還可以關注產品在同類商品中脫穎而出的功能或亮點。并盡可能清晰地展示。不過賣家可以在視頻時間上多加把控。相關研究發現，30秒以內的視頻觀看率超過80%，并且觀看率隨著時長增加而下降。因此賣家可以適當地將視頻時長控制在3-4分鐘。

2、產品測評

產品測評視頻類似于產品視頻，但通常情況下不那么正式和精致，并且更有種“接地氣”的感覺。如果賣家自己進貨并銷售，那么這類視頻就非常適合。例如Cobra 29 LX CB就在Right Channel Radios發布了收音機測評視頻，該頻道是涵蓋了多款收音機測評的視頻頻道。

但有一種意外風險是這些專業測評視頻在分析產品的優點同時也指出了產品的不足。因此賣家需要對該類視頻的投放時機做好把控，最好將視頻引向已經對產品有興趣的客戶。

3、再營銷視頻

在用戶訪問賣家的網站后，賣家可以向他們展示與其感興趣的產品相關的YouTube廣告。Masterclass是一個再營銷廣告做的不錯的品牌，他們會展示和用戶歷史觀看產品相關的廣告，以及其他類似主題的視頻。

四、購買階段：跟進購物

當賣家意識到潛在目標客戶已經對購買表現出一定興趣時，下一階段的視頻的目的就是提升轉化。該類型視頻需要專注在產品、銷售以及廢棄購物車商品的提醒上。兩大內容都可以使用再營銷廣告或在后續的電郵中附上YouTube視頻鏈接。

1、專注產品和向上促銷

一旦賣家知道客戶已經準備好購買，就有兩個目標：保證客戶無縫完成購買過程及擴大訂單金額。

賣家可以通過向上促銷和交叉銷售來實現這一目標。交叉銷售的作用是補充需求產品，例如充電線可以配合手機外殼。而向上銷售則是一種更加深入的銷售，即提高需求，如考慮將防水耐熱手機殼和手機一起進行推薦。

這類產品的呈現方式包括：白色背景、工作室和生活場景。

白色背景是最為經典的視頻呈現，而白色背景上的產品也可以給用戶最為直觀的感受。

工作室背景拍攝可以強調產品的專業度。這一優點是更容易定制視頻，但不足是受到“階段”展示的限制。

最后，生活場景展示是最貼近用戶也最有感染力的視頻。這向客戶展示了產品使用的方式，并建立起用戶和產品之間的感情鏈接。

2、產品購物車提示

賣家可以通過帶有再營銷YouTube視頻廣告的郵件來拯救客戶購物車里那些廢棄商品。這類型的視頻不需要過于復雜或冗長，只需要簡單的提醒就可以很大程度促進這些產品的轉化。

Nine Line Apparel Stout連帽衫視頻就是一個很好的例子，其簡短幽默，但卻起到了提醒用戶購買該產品的作用。

五、忠誠度階段：建立信任度和長期購物關系

客戶購買對賣家而言是成功的一半但不意味著全部，接下來賣家還需要建立起客戶對品牌的忠誠度，提升其終身價值，甚至成為品牌的“宣傳點”。

1、升級折扣&二次購買優惠

有時客戶可能不會在沒有折扣的情況下再次購買，但卻會在優惠的吸引下開始定期購物。所以賣家可以考慮提供一個基本的常規折扣，例如5%-10%的會員優惠，或者為歷史客戶免費送貨，以鼓勵二次購買。

這些視頻不需要昂貴的制作成本，相反，賣家只需要借助一些如Promo等簡單的工具來創建即可。例如在幾張產品照片上添加文字就可以創建一個簡單但具吸引力的宣傳視頻，激發客戶的興趣。

2、展示推薦

建立客戶忠誠度的有效方法之一是展示推薦。美發品牌NaturallyCurly通過他們的視頻巧妙地做到了這一點，向客戶展示了產品如何幫助他們打理卷發。

同樣，這類視頻也不需要昂貴的成本，只需要簡單的背景。使用基礎的攝影器材、簡單的DIY照明工具甚至就可以滿足你的拍攝需要。

3、實施證明已有有效的YouTube策略

如果賣家希望YouTube營銷能夠在客戶忠誠度上發揮效果，那么勢必要參考一些成功的視頻經驗或是策略。方法之一是了解目標及客戶的定位，然后通過視頻轉化升級。

無論是主打感情牌還是產品牌，這一階段的視頻都務必要注重客戶的參與感，贏得客戶認同。因此可看性、趣味和視頻價值就至關重要。此外，一些視頻細節也不要遺漏。

（編譯/雨果網 郭匯雯）