這個(gè)冬天似乎格外的“冷”，繼網(wǎng)傳多家互聯(lián)網(wǎng)巨頭“人員調(diào)整”，知乎、錘子被爆裁員之后，金立疑似破產(chǎn)、ofo押金退款等也備受熱議。

而聚焦到傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)，訂單少、困難多，也成為工廠口中念叨的話題。具體而言，日趨嚴(yán)峻的國(guó)際貿(mào)易環(huán)境如中美貿(mào)易戰(zhàn)、工廠成本枷鎖、匯率波動(dòng)、生產(chǎn)結(jié)構(gòu)等都給工廠企業(yè)帶來(lái)一記重拳。

有行業(yè)人士曾預(yù)測(cè)，2018年或許是外貿(mào)出口企業(yè)最“冷”的一年。

不過(guò)即便在這樣的大環(huán)境中，也有外貿(mào)企業(yè)如魚(yú)得水。這是一個(gè)占據(jù)歐洲助力自行車(chē)市場(chǎng)半壁江山的品牌——BAFANG，它的成長(zhǎng)及轉(zhuǎn)型經(jīng)歷或許能給工廠企業(yè)帶來(lái)一些借鑒。

“外貿(mào)行業(yè)正在面臨轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，企業(yè)自身若沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，恐怕難以度過(guò)這場(chǎng)行業(yè)‘寒冬’。BAFANG經(jīng)歷三個(gè)階段的轉(zhuǎn)型，找到了屬于自己舒適的生存模式?！盉AFANG聯(lián)合創(chuàng)始人賀先兵告訴雨果網(wǎng)。

第一階段：產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為企業(yè)“續(xù)航”——提高市場(chǎng)占有率

傳統(tǒng)外貿(mào)是產(chǎn)品為王的思路，一切銷(xiāo)售技巧和客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)思路都離不開(kāi)產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行。據(jù)賀先兵透露，早在十幾年前，BAFANG其實(shí)主營(yíng)的是電機(jī)品類(lèi)，在早期產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中揣摩客戶需求，為客戶多方著想，好比安裝孔的直徑和相對(duì)位置，安裝時(shí)實(shí)際使用的空間需求等等，幫助客戶解決簡(jiǎn)單的實(shí)際問(wèn)題。

基于電機(jī)產(chǎn)品設(shè)計(jì)前期的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)，BAFANG對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行了衍生，開(kāi)始針對(duì)自行車(chē)品類(lèi)不斷研究打磨。

“當(dāng)前市場(chǎng)上傳統(tǒng)自行車(chē)體積大且較為笨重，騎行效果不佳因而逐漸失去了部分消費(fèi)人群，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)高端科技感產(chǎn)品的需求也越來(lái)越強(qiáng)烈，盡顯‘輕’、‘小’優(yōu)勢(shì)的自行車(chē)在市場(chǎng)上無(wú)疑是塊香餑餑?！辟R先兵說(shuō)道。

在行業(yè)中，許多互聯(lián)網(wǎng)巨頭與傳統(tǒng)自行車(chē)品牌也進(jìn)行了合作，帶來(lái)高端科技感的產(chǎn)品。BAFANG在市場(chǎng)上也定位高端，滿足消費(fèi)者對(duì)高端科技感產(chǎn)品的需求。

第二階段：技術(shù)轉(zhuǎn)型是企業(yè)最好的“杠桿”——做產(chǎn)品附加值

在切入市場(chǎng)之后，如何讓消費(fèi)者成為自己忠實(shí)的粉絲群？賀先兵直言，關(guān)鍵在于提高自身產(chǎn)品的綜合附加值，而創(chuàng)新就是創(chuàng)造附加值的必要條件，一旦實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品附加值的創(chuàng)新，就會(huì)改變行業(yè)格局，讓產(chǎn)品和品牌都能得到全面提升。

“過(guò)去，在還沒(méi)有接觸品牌的時(shí)候，我們一直依靠的是品質(zhì)取勝，用技術(shù)引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展，后來(lái)當(dāng)我們的電動(dòng)自行車(chē)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)超過(guò)歐洲市場(chǎng)近一半以上，我們便開(kāi)始思考增加產(chǎn)品附加值，把所有產(chǎn)品工業(yè)化設(shè)計(jì)全套解決方案附加于產(chǎn)品中?！彼f(shuō)。

在德國(guó)當(dāng)?shù)?，老年人有一定的?jīng)濟(jì)財(cái)富積累，購(gòu)買(mǎi)力旺盛。他們希望了解自行車(chē)是否能夠幫助他們?cè)阱憻捝眢w的時(shí)候起到作用，而智能化的自行車(chē)則有助于老年人規(guī)避騎行風(fēng)險(xiǎn)。另外，德國(guó)年輕群體酷愛(ài)旅行，女生往往是被自行車(chē)的酷炫外觀所吸引，而男生考慮更多的是產(chǎn)品質(zhì)量，但在大部分情侶眼中則會(huì)希望能有情侶款自行車(chē)同行。

如下圖所示這款兼具科技和時(shí)尚跨界的自行車(chē)目前在德國(guó)市場(chǎng)售價(jià)8500歐元，目標(biāo)受眾集中在老年人以及年輕情侶為主。

第三階段：品牌轉(zhuǎn)型意味著新的機(jī)會(huì)——拓寬市場(chǎng)

賀先兵告訴雨果網(wǎng)，就其多年德國(guó)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，德國(guó)消費(fèi)者對(duì)所有線上產(chǎn)品的性價(jià)比要求極高，但性價(jià)比并不意味著商家要低價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是要在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，讓消費(fèi)者提升消費(fèi)體驗(yàn)。

“其實(shí)大多數(shù)德國(guó)消費(fèi)者是不希望浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)購(gòu)買(mǎi)低質(zhì)量的產(chǎn)品，通常情況下，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前會(huì)事先做足更多的研究，不僅研究產(chǎn)品的質(zhì)量，還會(huì)研究品牌的可靠性，因此擁有獨(dú)立品牌與完善的品牌說(shuō)明尤為關(guān)鍵?！辟R先兵透露，當(dāng)前已經(jīng)越來(lái)越多的外貿(mào)企業(yè)通過(guò)建立品牌的方式往更高產(chǎn)業(yè)鏈的方向發(fā)展，依靠品牌化、個(gè)性化、客戶體驗(yàn)所帶來(lái)的利潤(rùn)不僅可觀，且企業(yè)發(fā)展也會(huì)越來(lái)越好。

“品牌知名度的打造其實(shí)是一個(gè)由量變到質(zhì)變的過(guò)程，不論是通過(guò)線上廣告，還是線下推廣宣傳，依靠品牌實(shí)力打拼的企業(yè)往往更容易在出海過(guò)程中得心應(yīng)手?！彼寡浴?

另外，關(guān)于品牌打造及品牌成功出海，“2019全球跨境電商服務(wù)商采購(gòu)節(jié)暨雨果網(wǎng)全球客戶答謝晚宴”上有更多的成功案例值得借鑒，賣(mài)家不妨前來(lái)看看。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）