隨著2019年倒計時開啟，跨境賣家們又開始了新一輪的規(guī)劃工作，為來年的運營銷售排兵布陣。眾所周知，購物高峰和熱門趨勢是出口賣家年度營銷規(guī)劃的要點。僅以谷歌提供的美國市場數(shù)據(jù)為例，購物高峰季的搜索流量是平峰季的1.5倍。

那么縱觀瞬息萬變的2019年，又有哪些新興市場、購物高峰、消費趨勢值得關注，賣家們又該如何備戰(zhàn)呢？別急，由谷歌中國專家團隊推出的2019年超全跨境電商指南，將通過大數(shù)據(jù)分析不同國家地區(qū)市場的購物旺季、運營銷售技巧、消費者搜索行為及購買趨勢，助力出口電商賣家贏下2019年！

美國市場

購物高峰

從美國市場上一年度的搜索數(shù)據(jù)（如下圖）可知，每年三月、母親節(jié)期間、返校季、Q4節(jié)假日購物季都是值得關注的購物高峰。

據(jù)分析，三月份的Top搜索關鍵字是舞會禮服和婚紗，而搜索高峰期則出現(xiàn)在周末時間。母親節(jié)期間珠寶類搜索量則漲幅最大，比上一個季度高出9%。在返校季，家居及園藝成為了搜索量增長最快的品類，為16%，排名第二的是消費電子產(chǎn)品，搜索增長9%。至于重頭戲Q4節(jié)假日購物季，消費者對服裝、消費電子產(chǎn)品、家居及園藝品類的購物興趣很早就開始發(fā)酵，而玩具和珠寶則作為熱門禮品選項在12月被高度頻繁搜索。

消費者趨勢

數(shù)據(jù)顯示，谷歌搜索是多數(shù)消費者（32%）購物決策和搜索查詢的選擇，因此谷歌自然是賣家們不可錯過的流量入口之一。此外，在搜索渠道上，86%的消費者在節(jié)假日購物期間選擇通過電子產(chǎn)品渠道查看或研究產(chǎn)品相關信息。

營銷技巧

1、創(chuàng)建禮品指南

對于歐美消費者而言，節(jié)假日采購大部分和禮品相關，而禮物挑選則成為了普遍的內(nèi)容需求和營銷熱點。賣家們可以提前以禮品清單作為內(nèi)容營銷主題，提前為消費者呈上禮品購物選項，預熱造勢并吸引消費者關注。

2、禮物想法公式

那么如何構思并打造一份擊中消費者芳心的禮品指南呢？答案是WWH禮物想法公式。

第一個W是When，什么時候送。賣家在創(chuàng)建禮品指南時需要考慮商品的運用場景。

第二個W是Who，送給誰。禮品指南除了場合以外，還要區(qū)分送禮對象，以具體場景+人群為區(qū)分維度的指南，則很大程度上快速滿足了消費者購物需求。

H是How，如何購買。除了上述情況外，賣家還可以將目標對準拖延癥消費者和選擇困難癥消費者。基于這兩類人群特點推出禮品卡或、個性化定制產(chǎn)品、或是禮品盒，為送禮對象準備多樣化的可能性或是直接把決定權交給他們自己。

3、把握黃金時段

根據(jù)谷歌假日季搜索數(shù)據(jù)，禮品主題的搜索量在10月下旬開始上升，到11月中旬呈明顯加速狀態(tài)，在黑五和圣誕的前一周迎來大爆發(fā)，側面證實了這兩個時間段是賣家銷售的黃金時間。簡單來講，消費者購買過程可以分為三個區(qū)間：

-購物靈感階段，消費者在這一階段搜索或研究商品。

-促銷購買階段，42%的禮品購買在網(wǎng)一之后結束，半數(shù)消費者都會抓緊黑五和網(wǎng)一的促銷時機進行采購。

-最后購買階段，部分消費者會在圣誕節(jié)前五天完成自己的購物。

建議賣家根據(jù)這一時段的消費者行為趨勢，定制相應的營銷策略。在黑色星期五之前，賣家可以借助禮物相關的活動創(chuàng)意和主題營銷來激勵消費者并引導購買；隨后商家可以重點在黑五、網(wǎng)一周末進行促銷；最后針對圣誕節(jié)前五天（12月20日左右）最后一分鐘的禮物購買者進行銷售。

4、確認最后購物時間

此外，賣家還可以查詢往年的歷史訂單交付記錄，確定節(jié)假日的最后購物時段。據(jù)分析，部分消費者擔心在節(jié)前發(fā)生店內(nèi)排隊擁擠的情況，因此選擇提前在網(wǎng)上下單，再去店內(nèi)購物。

數(shù)據(jù)顯示，大多數(shù)歐美消費者都對黑五、網(wǎng)一有極大興趣，兩個關鍵詞合計流量份額大大超過了其他節(jié)日。而像墨西哥和澳大利亞市場，則有自己的大型購物日。

從另一個角度來看，Q4是美國消費者的購物需求高峰，但相關搜索趨勢在1月份則逐漸呈遞減趨勢，那么是否在所有歐盟國家，1月份的購物興趣指數(shù)也相對較低呢？

事實上對于對一些市場來說，12月并不意味購物季的結束。在一些市場，如西班牙，1月正值購物的高峰期，而在法國等一些國家，1月也是冬季促銷的開始。那么接下來，我們將目光轉向這些國家。

西班市場

購物高峰

在西班牙，1月6日的主顯日(DIA DE LOS REYES)才是傳統(tǒng)的購物節(jié)日。在這一天，全西班牙的孩子們都在等待與夢想中的三皇進城發(fā)來禮物，這一天又被稱為三皇節(jié)，因此為孩子們購買玩具和禮品則成為了該月的“重大議程”。

法國市場

購物高峰

1、“法國日”(4月27日至5月1日)

法國日是法國六家線上零售商，Cdiscount (Casino Group)、Showroomprive.com、Rue du Commerce (Carrefour)、Fnac Darty、Boulanger和La Redoute于2018年4月發(fā)起的一項全新的購物活動，旨在向黑五發(fā)起競爭。

2、夏季銷售/Les soldes d’éte

夏季銷售是從6月最后一個星期三開始，不過從2019年1月開始，銷售周期將從6周減少到4周。據(jù)了解時裝和配飾是最受歡迎的產(chǎn)品類別，35%的互聯(lián)網(wǎng)用戶在網(wǎng)上進行相關搜索，而排名其后的是鞋子(29%)。

3、冬季銷售/les soldes d'hiver

冬季銷售從1月的第二個星期三開始，同樣從2019年起，銷售周期從6周減少到4周。女性(73%)和35歲至49歲的人群(79%)則成為了該促銷中的網(wǎng)購主力軍。

墨西哥市場

購物高峰

1、圣周/Semana Santa

復活節(jié)前一周的圣周（4月14日至20日）是在基督教傳統(tǒng)節(jié)日，約產(chǎn)生41.37億墨西哥元(合2.188億美元)的旅游消費(包含酒店、餐廳、休閑娛樂中心、旅行社和汽車租賃)。

2、兒童節(jié)

在2018年的墨西哥兒童節(jié)兒童節(jié)(4月30日)，隨著兒童商品需求的增加，電子產(chǎn)品銷售增長了5%。據(jù)估計，墨西哥城每個兒童的節(jié)日平均花費為350- 500墨西哥元(合18.50- 26.40美元)。

3、熱賣日/Hot Sale

根據(jù)墨西哥在線銷售協(xié)會(AMVO)的數(shù)據(jù)，2018年熱賣日(5月28日- 6月3日)的電商總銷售額為85.57億墨西哥元(合4.525億美元)，同比增長75%。

4、Buen Fin

Buen Fin(2019年11月15-18日)是墨西哥一年一度的全國性購物活動，相當于墨西哥的黑色星期五。他們還有熱銷星期一/Hot Monday，被稱作墨西哥的網(wǎng)一。

巴西市場

購物高峰

1、巴西情人節(jié)

巴西情人節(jié)是6月12日，靠近6月13日的圣安東尼節(jié)（Saint Anthony’s Day），而它的源起也和一商業(yè)行為有關系。一位名叫Jo?o Doria的商人在1948年為了刺激慘淡的6月市場，特地在主管緣分愛情的圣安東尼奧的節(jié)日前夕推出了情人節(jié)禮品。

2、父親節(jié)

父親節(jié)是8月第二個周日，數(shù)據(jù)推測2018年期間巴西電商零售額為22億巴西雷亞爾(約合6.892億美元)，同比增長8%。

3、六一兒童節(jié)

巴西的六一兒童節(jié)在10月12日，根據(jù)巴西電商協(xié)會的數(shù)據(jù)（Electronic Commerce Association），僅在2017年節(jié)間就生成了800萬在線訂單，平均訂單價格為269亞雷爾（合84美元）。

中東、北非市場

購物高峰

對中東和北非地區(qū)的消費者而言，黑五和齋月是關鍵的購物節(jié)日。

由上圖的搜索量趨勢圖可得知，黑五的相關搜索量最高峰高于齋月。值得注意的是，在沙特阿拉伯黑五的搜索量高于平均值的1.7倍，而阿聯(lián)酋是1.3倍。黑五相關搜索在前一周開始，結束在后一周。而在亞太地區(qū)的印尼，黑五和齋月同樣是關鍵的購物節(jié)日。不過，除此之外，12月12日是印尼全國網(wǎng)上購物節(jié)，其第四季度購物季搜索量10月初開始上漲，從12月下旬逐漸減弱。

此外在齋月和開齋節(jié)(齋月結束后為期三天的節(jié)日)期間，許多家庭都關注新衣服、新玩具，并計劃購買。

消費者趨勢

1、 谷歌大數(shù)據(jù)顯示，目前中東和北非地區(qū)的消費者正轉向尋找購物靈感。根據(jù)

下圖所展示的購物季搜索排行榜，Baju領銜服飾類成為該地區(qū)居民最關注的品類。相關搜索包含時裝風格、手包、鞋履設計和價格。

2、 智能手機的普及和智能電視的需求，使YouTube成為中東和北非地區(qū)最大的廣告支持的數(shù)字平臺。其中智能手機在中東和北非地區(qū)的普及率達到60% ，在阿聯(lián)酋高達90%，而智能電視的需求則增長10倍。

3、 從谷歌提供的數(shù)據(jù)可看出，齋月在該區(qū)域有獨特的戰(zhàn)略性地位。齋月期間該區(qū)域用戶的YouTube觀看時長達到高峰，人們傾向于在這一時段收看自己最喜愛的節(jié)目。而這對商家而言也是和受眾進行互動的好時機。

印度市場

購物高峰

1、排燈節(jié)

在印度，排燈節(jié)是一年中最大的購物節(jié)日。在2018年，排燈節(jié)交易總額為23億美元。此外還有Flipkart和亞馬遜7月份的大促日日也備受關注，并且兩個網(wǎng)站在每年十月還有大甩賣。

2、圣紀節(jié)

圣紀節(jié)，亦稱圣忌節(jié)，阿拉伯語稱“冒路德”節(jié)，是伊斯蘭教的重要節(jié)日。根據(jù)谷歌數(shù)據(jù)，消費者會提前兩周搜索相關創(chuàng)意并進行購買。

消費者趨勢

1、在排燈節(jié)期間，95%的人會為直系親屬購買禮物，其余的人會為同事、慈善機構和寺廟購買禮物，且大多數(shù)印度消費者通過谷歌搜索以獲得購物靈感。紗麗、服裝和珠寶是最受消費者青睞的產(chǎn)品，其中大約75%的流量為自然流量。

2、印度消費者在排燈節(jié)的主要感興趣的服飾類別是女性民族服飾，其次是女性西方服飾。有意思的是，在印度西部和北部地區(qū)，裙子在排燈節(jié)期間比紗麗更受歡迎，而這一情況卻在印度東部和中南部完全相反。總體而言，排燈節(jié)前四天是裙子和紗麗的高峰搜索時段。裙子相關的搜索關鍵詞包含排燈節(jié)裙、晚禮服、長裙，而紗麗的相關搜索則包括最新紗麗設計、設計師紗麗作品、黑色金邊紗麗和Navratra式紗麗。

3、在排燈節(jié)期間，家居裝飾類的搜索量也增加了1.5倍。其中相框最受關注，占據(jù)了30%的搜索流量份額。此外人們還會搜索以下與家庭有關的物品:

-時鐘，如掛鐘、數(shù)字鐘、擺鐘。

-排燈節(jié)裝飾，如家居裝飾、墻面裝飾、迪亞型裝飾、裝飾理念。

-窗簾、墻紙。

同時印度消費者在排燈節(jié)這個月開始尋找“清潔服務”，這是前兩周搜索量最高的關鍵詞。

4、值得一提的是，圣誕節(jié)前一周的搜索流量也到達一個小高峰，基本和排燈節(jié)預熱期持平。印度消費者還逐漸熱衷于圣誕樹裝飾，搜索量在圣誕節(jié)前一周達到12月第一周的五倍。

5、在排燈節(jié)期間，印度民眾傾向于在網(wǎng)上搜索設計理念相關的關鍵詞，包括墻面設計、臥室設計、過道設計等，為了排燈節(jié)的到來而更好的裝飾自己的家。

以上就是幾個主要電商市場在2019年的購物高峰和消費者趨勢，建議賣家根據(jù)這些內(nèi)容，創(chuàng)建自己的2019年區(qū)域營銷日歷，確保不錯過任何一個熱門節(jié)日和話題流量。總體而言，賣家需要在購物季前幾周通過創(chuàng)意活動和主題營銷引流造勢，激發(fā)消費者購物欲望，同時還要確保訂單的順利交付。做到以上這些要點，相信賣家們在2019年會有搶眼的表現(xiàn)！

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附文中數(shù)據(jù)來源（排名不分先后）：

Google Internal Data

Think with Google

Ipsos/Google, 2017

FEVAD (Federation of e-commerce and distance selling)

CSA (Consumer Science & Analytics)

Ma Reduc/YouGov

The Mexican Association of Online Sale (AMVO)

National Chamber of Commerce (Concanaco)

National Chamber of Commerce Services and Tourism of Mexico City (Canaco-CdMx)

ABComm (Brazilian Electronic Commerce Association)

RedSeer Consulting, “2018 Festive Sales Days - Sales Performance” as cited by press release, Oct.15, 2018

Top Gift Exchanged for Diwali Among Consumers in India, 2017 -- Velocity MR, Oct 2017