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2012-07-09 08:44
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路易斯市科技公司的采購主管，他的電子信箱，每天都會被各家業務寄來的問候信、報價單、新產品規格說明書塞滿。為了節省時間，路易斯只會快速瀏覽信件標題，然后憑借著第一印象點開幾封信件，其它的全部進入回收站。
面度這樣的問題，蘇?赫許可維茲科爾給予以下三大建議，讓你從中搶占銷售先機：
(1)為什么？為什么你寫的東西收件人會想看，信件內容與收件人越相關，收件人就越可能閱讀。此外也要注意，信件主旨字段應該只有一個重點。
(2)寫什么？這其實是第一個問題的延伸，重點不在介紹你要銷售的產品，而是說出產品對客戶的好處到底是什么。
(3)期待達成什么目的？如果想成為銷售高手，不要馬上就跳到成交訂單。你必須仔細思考，比如說希望建立互信等合作關系，爭取提案機會或者信息等。
(4)你希望對方采取的下個步驟是什么？寄件人往往太習以為常，以至于忘了在信中強調“下個步驟”該做什么，這會讓你失去掌握情勢的先機。就像非營利機構侃侃而談天災人禍一樣，事實上，我們應該暗示收件者收到信后該怎么做。
(5)誘因？讓客戶知道采取下個步驟對他有什么好處，這將是從o 執行提升到發揮影響力的階段。
廣告大師特德?萊維特曾說，人們不是要買1/4英寸的鉆孔機，而是1/4的洞，客戶購買的不是商品，而是商品帶來的效果，銷售人員必須了解產品和客戶需求的差異。因此，寫作銷售信函時應該思考：我的客戶有什么需求？我的產品或服務能否改善這個狀況？亦或是，我客戶的客戶有什么需求，而我的產品能否解決？
此外，大多數人都是憑感覺買東西，然后大腦來合理化購買行為。強調產品帶給客戶的驚奇或喜悅，并用故事呈現，最能促動購買欲。
用天花亂墜的形容詞闡述產品究竟有多神奇，只能像缺乏公信力的王婆賣瓜自賣自夸。要解決客戶問題的最好辦法，就是給他們看實際證據！把從前的成功案例融入信件內容，通過其他客戶的案例告訴對方：已經有人通過這樣的服務得到了滿意的效果。人都是這樣的，當大家都做同樣的事，有同樣的選擇，也得到了最棒的成果，你怎么會不想跟進呢？
通常，你揮筆疾書之后就按下發送鍵，但檢查其實是重要的步驟，確認信件清晰簡潔，不但可提升你的專業形象，有時還能避免到手的成交機會被小紕漏搞砸。
收件人會根據你的細心程度來判斷你的能力，當信中出現錯字，也會令客戶感到自己不受重視。過多的符號只會讓客戶覺得你的鍵盤是不是卡住了，無論你是在智能手機上寫信、發信息，或者在微博上留言，都應該仔細檢查內容，只要是和業務有關的溝通，就必須隨時表現出專業形象與細膩度。語氣最好能親切的像朋友但不失禮，輕松又不失專業。
最后在檢查時，由于你已經知道信件內容，可能怎么看也都看不出錯誤，可以試著改變底色或字體，或寫完信后過一段時間再讀，相信你會有新的發現。
