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亞馬遜“螺旋式爆款打造法”的最后沖刺階段怎么打？

在過去近一年的時間里，我在之前的文章中多次寫到我們自己運營中最常用的爆款打造模型--螺旋式爆款打造法，大伙可以翻閱之前的文章：

我也曾就此模型的操作方法進行過多次多角度多細節的講解分享。有不少賣家將這個方法運用到自己的運營實踐中，產生了立竿見影的效果，原本賣不動的產品，開始產生訂單甚至變成自己的爆款，原本店鋪中徘徊在中間的不死不活的產品，通過螺旋式的推進，BSR排名進入Top，成為自己店鋪的當紅辣子雞的也不在少數。

收到讀者的反饋我自然是開心的，用自己的運營經驗幫助一些賣家成長，這也是我一直以來寫文章做分享的目的所在。

但與此同時，也有賣家反映，在螺旋推進的過程中，在早期階段是非常有效的，但當一個產品的排名進入到BSR Top 20左右時，當產品售價達到了微利區間后，發現再往上推就有點吃力了。而如果賣家在此階段的廣告投放力度較大，產品盈利不足以平衡廣告支出，就甚至會出現虧損的狀況。

遭遇這種局面的賣家感覺進退兩難，不知道該如何應對。

確實，在螺旋式爆款打造的第一階段，往往我們可以憑借價格的優勢，推動銷量和排名的快速增長。在第一階段，我經常強調的就是以足夠低的價格占領消費者所追求的“占便宜”和“撿便宜”的心智空間，促進消費者下單，只要價格足夠低足夠吸引人，即便沒有Review，也不會對銷量有太明顯的影響，當然，可能部分產品即便低價也沒有訂單，原因不在于轉化率，而在于Listing的權重太低，沒有流量，此時，我們就需要站內廣告的配合，形成激活銷量的雙引擎：廣告帶來流量，低價帶來轉化。

有了訂單，BSR排名有了；而隨著銷量的逐步上升，BSR排名也會逐步上升；而BSR排名上升意味著會帶來更多的自然流量，流量增多，訂單數量必然會增多，再次帶動BSR排名的持續上升，而隨著銷量和BSR排名的上升，我們則要適時適度的調高產品價格，要么一步步減少虧損，要么一步步提高利潤空間。

在這個過程中，上升不能一蹴而就，為了讓上升的結果穩定，我對提價的建議是“小步慢跑”和“進四退三”，價格的提升是我們運營所必須追求的，而價格上升過程中的價格下降又是為了用價格這一敏感因素來進一步鞏固和拉升銷量。在這個過程中，雖然價格有升有降，但階段性的看是呈上升趨勢的。

相信放過風箏的人都知道，如果一直放線，除非風力恰恰好，否則你很難將風箏放上天，真正的放風箏高手都是在收放之間將風箏放飛得越來越高的，而螺旋式打造的整個過程，和放風箏有著很多的相似之處。

但與放風箏不同的是，在運營中，除了確保其銷量和排名上升，我們還得盡可能確保有利潤，能夠最大化利潤，所以，這就需要我們在打造過程中全方位權衡投入產出和盈虧，如文章開頭提到的情景，一個產品經過一番打造，終于進入Top 20了，如果拆分來看，產品售價已經實現盈利，但因為有廣告投入，廣告支出大于訂單所帶來的盈利，所以整體算下來，依然是虧損的，面對這種情況，我們應該首先從廣告方面入手做調整。

此時的廣告調整肯定是要從降低成本的角度考慮，那就不外乎降低廣告的競價。廣告競價降低，廣告位會相對來說靠后，此時，隨著廣告曝光的減少，點擊會減少，實際產生的廣告總支出減少，如果這種狀態運行理想，成本節省下來，訂單數量沒有變化，達到了期望的總量盈利。

但也有另外一種情況，隨著廣告競價降低，廣告支出減少了，但因為廣告帶來的訂單數量減少，產品的總訂單數量也跟著減少了，結果產品排名又下降了，該怎么辦？

這時候，賣家盡量不要急匆匆的再次提高廣告競價和預算，而應該從產品價格入手，降低產品價格，以更優優勢的價格來拉升銷量。

你的產品排名已經在小類目靠前的位置，排名靠前就意味著有足夠的點擊量，而此時降低產品價格，價格優勢會在同階段Listing中顯得尤為明顯，價格優勢更容易觸發消費者的敏感性，消費者因為價格要素而下單，你獲得了更多的訂單，系統記錄了高于同行的轉化率，于是，你的Listing排名進一步上升，更高的排名，更多的流量，此時，你可以依然以螺旋上升的方式，再次逐步提升價格，一個良性循環就形成了。

對于螺旋式爆款打造法，我一直堅持的是要努力讓自己的Listing沖到Top 10, Top 5，甚至不達Best Seller不罷休。在這個過程中，最后的階段一定是最難的，但對于廣告和價格的平衡，確實需要我們整體核算，讓天平向盈利的一方傾斜才對。

這就好比炒菜，鹽放少了，太淡，鹽放多了，太閑，放到剛剛好，你才是被人贊不絕口的大廚。（來源：跨境電商贏商薈）

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