Wish賣家峰會已經(jīng)圓滿結束，整場峰會的壓軸節(jié)目——跨境賣家的運營之惑一定給你留下了深刻的印象。

Wish電商學院院長攜四位資深講師就Wish賣家運營所面對的難點疑點展開了熱烈的討論，讓我們來回顧一下當日精彩紛呈的運營思維大碰撞。

如何高效運營PB？

認證講師：楊順龍

我運營PB的秘訣在于：PB運營四部曲。

選品

把握時機，投其所好：運營PB是從選品開始的，尤其在上新時要格外注意把握時機，抓住目標客戶的熱衷的熱門元素，把握住每一款新品的引爆點，并挑選這些潛力新品作為PB的備用產(chǎn)品。

將滿未滿，推他一把：對于店鋪中處于成長期或是平穩(wěn)發(fā)展期的老品，這類產(chǎn)品往往還有很大的增長空間，可以挑選出這類可能爆發(fā)老品。

活動設置

競價和預算：低-高-低，關鍵詞：4-5個精準關鍵詞

對于新品而言，競價以“低—高—低”的形式讓其“浪起來”，設置4-5個精準關鍵詞，為新品注入精準流量，測試其是否吸納到了精準的客戶，轉化出精準的訂單。

競價和預算：固定式投入，關鍵詞：3+2式精準+寬泛詞

對于老品，我們主張“穩(wěn)住，別浪”。老品的競價更加穩(wěn)定，是新品的2-3倍。平穩(wěn)的關鍵詞和競價可以吸納更多的流量，提高老品的轉化率。

分析調(diào)整

設置完競價與關鍵詞后，我們需要實時分析流量變化。

隨波逐流，正向關聯(lián)；出單優(yōu)秀，繼續(xù)投入。

若分析過程中發(fā)現(xiàn)新品呈波浪式增長，即在每一個流量高峰出單，流量低峰不出單，則可繼續(xù)增加投入。

天天向上，繼續(xù)投入；原地踏步，放棄投入。

若發(fā)現(xiàn)老品在PB引流后，轉化率持續(xù)提高，則可以繼續(xù)為老品投入PB；若發(fā)現(xiàn)轉化率變現(xiàn)一般，則可以放棄繼續(xù)為這款老品投入PB。

決策優(yōu)化

當然，若您已經(jīng)完成了以上所有動作但產(chǎn)品的PB效果仍然不盡人意，則需點對點分析每一個可能影響PB轉化效果的因素，并視情況優(yōu)化產(chǎn)品和配套服務。

舉個例子，若您前期投入大量預算，但第一期的訂單比較少，則說明產(chǎn)品的主圖不夠吸引人，此時需要優(yōu)化產(chǎn)品圖片，重新上架后再投入PB。

主圖優(yōu)化后，產(chǎn)品也出單了，但是貨發(fā)出去后，又不出單了。該情況表明前期的物流還需改進，客戶的物流體驗不佳，此時我們需要使用高效快速的物流服務，例如EPC。

當主圖和物流都達到了預期，但是PB轉化率略有下降，我們則要回歸產(chǎn)品本身，分析客戶評價。若客戶表示產(chǎn)品與圖片描述不符，我們則需要提高產(chǎn)品質量，保證用戶體驗和預期，爭取好評和高復購率。

對于PB的排名算法解讀，賣家們可以點擊這里繼續(xù)了解更多PB的運營技巧，以及4周新品推廣每天100單是怎么做到的。

如何設計FBW運營戰(zhàn)略？

認證講師：曾旭明

“歐美用戶購買FBW產(chǎn)品不差錢”和“產(chǎn)品復購率至關重要，復購率越高產(chǎn)品的流量也會越多”是運營FBW非常重要的兩個前提和認知。

我運營FBW分為“新品”和“老品”兩個維度，分別采用不同的運營策略。

新品主要以小批量測試為主，每次配送30-40件，一般15天即可上架銷售。如果新品上架后迅速出單了，則立即采取空運方式進行補貨，補貨量為15天做左右的銷量，篩選出高復購率的新品。與此同時，我們應實時觀察銷量變化，積極補足庫存（預估好補貨時間），以免廠家缺貨。

對于自帶銷量和優(yōu)質評價的老品，說明該產(chǎn)品具有一定的市場需求。那么我們會采用空運方式，配送一個月左右的銷量至FBW倉庫，并視實際情況高頻次補發(fā)庫存，保證FBW庫存處于最優(yōu)狀態(tài)。雖然高頻詞的空運補發(fā)會導致毛利降低，但是FBW具備調(diào)價功能，我們可以通過調(diào)價保證利潤。

事實證明，即使調(diào)高了價格，我們的產(chǎn)品在黑五期間依舊熱銷。尤其是在圣誕前夕，我們的客戶非常希望快速收到貨物，所以更能接受一定的調(diào)價。

對于四季款衣服等常規(guī)老品，根據(jù)時效上新。比如某款四季款老品的FBW上架時間是35天，則應準備40天的庫存進行配送。

與此同時，馬上著手準備同樣數(shù)量的庫存，進行高頻次補貨。此外，我們還應根據(jù)淡季旺季的時效差異，調(diào)整備貨數(shù)量和頻次。

當然，庫存是很難精確到分厘的，我們在所難免地會遇到死庫問題。對于死庫，我們會根據(jù)滯銷天數(shù)采取不同的解決辦法。

1、如果產(chǎn)品滯銷天數(shù)小于90天，我們會通過降價快速清理庫存，以降低倉儲和滯銷成本。

2、如果滯銷天數(shù)超過了90天，我們會直接銷毀產(chǎn)品，直接開發(fā)下一款產(chǎn)品，不再投入任何時間與精力。

當然，F(xiàn)BW本身有非常誘人的流量加成，若再加持PB和EPC項目，則這款產(chǎn)品通常會非常熱銷且深受用戶喜愛。點擊這里了解Wish商家如何申請加入FBW物流。

最后提醒各位，一定要避免侵權產(chǎn)品。請商家做好員工的品牌培訓和審查工作，避免將侵權產(chǎn)品加入FBW，否則將極大地影響店鋪利潤和公司經(jīng)營。

如何有效降低退款率？

認證講師：李群

關于有效降低退款率，我有以下四個建議。

優(yōu)化產(chǎn)品本身

作為服飾賣家，我以服裝為例。我們會根據(jù)買家的真實反饋，從尺碼、做工、面料等方面積極優(yōu)化產(chǎn)品，以達到買家的預期。

遵循平臺政策

尤其是物流時效和產(chǎn)品描述的合規(guī)性。

物流時效是導致退款的重要原因之一，建議各位為產(chǎn)品匹配適合的物流渠道，包括EPC、FBW和第三方海外倉。

產(chǎn)品listing要做到干凈利落，不能含有虛假廣告、侵權元素和模糊的信息，避免違規(guī)和導致差評，保證買家收到產(chǎn)品后，有“產(chǎn)品和圖片描述相符”的感受，甚至有物超所值，好于預期的驚喜。

盡量把控外界風險

很多外界風險是賣家和平臺不可控的，例如旺季物流爆倉、工廠無法及時供貨等。物流渠道方面，建議賣家選擇穩(wěn)定、有實力、被平臺認可的渠道。此外，為了避免出現(xiàn)斷貨、物流發(fā)貨延遲等問題，應精細化運營海外倉、做好供應鏈管理，提前備貨。

老板把關

管理層要深入運營第一線，不僅要明晰平臺政策、了解市場動向，還要熟悉店鋪產(chǎn)品，分析反饋數(shù)據(jù)。一旦有任何問題，應積極與一線員工討論分析，及時處理。

如何管理團隊與供應鏈？

認證講師：張潔

我認為管理團隊一定要做到三個點。

確定團隊目標

確定團隊目標是成功的第一步，激勵全體員工以目標為導向努力工作，培養(yǎng)員工的目標感。

明確責任

小團隊的個人責任可以相對模糊，激發(fā)和培養(yǎng)員工的能力和責任感；團隊變大后，一定要明確每個人的責任與KPI，員工要為自己的工作負責，提高員工的執(zhí)行力。

激發(fā)驅動力

小團隊朝同一個目標前進，每個人的責任相對模糊，對于責任感和執(zhí)行力更強的員工更多的獎勵，更豐富的獎勵和更有前景的崗位就是員工的驅動力。

大團隊則應明確每個人的KPI以及達成KPI后相應的回饋和獎勵，啟用淘汰制。激勵每個人完成自己的目標，獎勵和反饋就是員工的驅動力。

我主張基層員工、中層管理者和高層領導應該分配不用的考核指標。

基層考核毛利：基層員工的目標在于賺取毛利。

中層考核凈毛利：在基層考核毛利的基礎上剔除員工的用人成本（如工資和工位成本），以引導中層管理者思考手下的員工是否值得培養(yǎng)和留任。

高層考核凈利：高層要保證公司的凈利潤。

每個層級都應朝著自己的指標努力，一旦錯配就容易造成公司戰(zhàn)略錯誤，制約公司發(fā)展。（來源：Wish商戶平臺）

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