對中國時尚品類的賣家而言，要想大步挺入國際市場，就必將面臨許多問題，除了國外大品牌帶來的壓力，如何去切入市場并達到東西方審美的和諧，是每個走向國際化的品牌都不能回避的。

當眾多品牌還在滾芥投針時，來自深圳的巴莫爾珠寶卻帶著中國珠寶的名號，闖入了西方的“花花世界”，成功躋身國外女性愛的珠寶首飾品牌前十名，并在2017年被Facebook評為受外國客戶喜愛的“中國創造”品牌，無論是市場開拓還是藝術價值，都成為了中國出海品牌中的典范。

（圖片來源：巴莫爾速賣通店鋪）

市場的刁難，也是時代給的機會

從2008年開始，巴莫爾就把眼光投向了海外市場，并在2010年正式進入跨境電商B2B領域。

巴莫爾時尚集團總經理趙洪春回憶到：“一開始，我們主要通過線下展會和阿里巴巴國際站接單，主攻OEM貼牌生產，一般接到的都是幾千美元到十萬美元不等的訂單。然而隨著訂單碎片化趨勢來襲，國外買家的采購行為發生了變化。這種情況讓我們開始懷疑產品在國際市場中的出路，甚至一度我們有了換產品、改行的想法。”

B2B行業風向的改變讓趙洪春開始另謀他路，當時國內的跨境電商正處于起步階段，而主攻跨境電商線上零售的B2C似乎更加適應巴莫爾的發展。

“B2C模式的出現讓我們看到了新的希望，剛開始速賣通主要是以小B客戶居多，接訂單方便、快捷，周期也短，也無需太多的溝通成本。雖然訂單零散，但是每天都有許多海外的小B客戶下單。而對于我們產品而言，較低的物流成本配合相對較高的產品客單價，非常有助于轉化C端市場的發展潛力。”

但同時，產品的同質化問題和侵權現象讓趙洪春困惱不已，生命周期短、客戶粘性較低使得產品缺乏強勁的市場競爭力，這些問題接二連三地發生，讓趙洪春開始思考：什么樣的產品，如何才能被世人所銘記？

（圖片來源：巴莫爾速賣通店鋪）

“打造一個像杭州西湖一樣有文化、有故事、有底蘊的知名品牌”

進入B2C市場之后，巴莫爾一時間風生水起，可趙洪春卻還不滿足于現狀，他有著更高的追求。2012年，趙洪春受邀到阿里巴巴總部參觀學習，馬云關于“未來的B2C市場方向和小而美的產品”的主題演講，讓他堅定了B2C的發展方向，巴莫爾發展歷程的重要轉折就發生在這次杭州行中。

“游西湖時我一直在思考，在中國比西湖大的湖有很多，比西湖美的湖也不計其數，但為什么全國乃至全世界的人都慕名而來？追其原因，勝在文化、故事和歷史的沉淀，西湖在美景之外，還蘊含著深刻的歷史傳承、文化底蘊。在勢不可擋的B2C浪潮中，如果賣家不想被淹沒，就必須要做品牌，用文化去推動品牌，用故事去傳播品牌，這是企業的生命力和源動力。”趙洪春回憶著當時的經歷。

在此之后，巴莫爾一舉引進多名海歸設計師，開始量身定做獨屬于自己產品的風格和品牌調性，積極參與社會活動，構筑品牌故事。尤其在今年，趙洪春介紹道：“2018年，我們在國內舉行了全國大學生設計大賽，有一百多所設計學院和大學參與，收到了來自全國大學生作品近一千幅，未來我們還將加大對設計大賽的投入。”

（圖片來源：巴莫爾速賣通店鋪）

趙洪春表示，巴莫爾的初衷不止是賣產品的貿易商，而是希望能打造一個像杭州西湖一樣有文化、有故事、有底蘊的國際知名品牌。同時也想讓有天賦、有創意的靈感都可以得到施展和認可，這其中也包括有中國特色的文化產品。

異象：國內市場需求下滑，海外市場不減反增

在巴莫爾構筑起完善的品牌體系之后，它又是如何把握東西方的審美和消費差異，達到產品風格與市場審美的統一呢？

（圖片來源：巴莫爾速賣通店鋪）

剛進入國際市場時，巴莫爾其實也面臨了諸多壓力，例如對消費人群定位不清晰，主要的目標國家市場不穩定，國外客戶對產品價格的接受程度也參差不齊。同時在國外，客戶對珠寶的概念與國內不同，國內更加看重其收藏價值，國外則追求實用性和個性化，相比材質的優劣會更注重款式，講究不同場合下珠寶的多樣化搭配。

因此快時尚珠寶的消費需求不斷增長，導致珠寶行業出現了一個奇怪的現象：國內珠寶的市場需求不斷下滑，國際快時尚珠寶市場卻在快速增長。據相關行業數據顯示，2017年全球時尚珠寶市場的體量達到了7000億人民幣。

針對這些并存的機遇與挑戰，趙洪春說：“我們的市場調研部門會通過線上和線下渠道，對市場消費人群進行調查分析和測試，設計師也會結合當地的文化和客戶對顏色偏好設計，開發出更多具有本地化特色的產品。與此同時，核心消費者的畫像越來越清晰。巴莫爾不僅嘗試在國內推行全國大學生設計大賽，還將此舉搬到海外，吸納了歐洲各大設計學院的人才，培養了更多、更年輕的設計人才。讓全球各地的設計人才把他們的文化設計成作品，來推動品牌在當地市場的文化傳播。”

（圖片來源：巴莫爾速賣通店鋪）

了解市場，測試市場，找準用戶畫像，最后再由市場反饋人才，提供一種自下而上的設計創造源動力，巴莫爾通過一系列的積極舉措，大大增強了自身在國際市場的生命力。

巴莫爾：與速賣通合作，“讓天下女人更美麗”

秉承著“讓天下女人更美麗”的使命，2018年“雙11”，巴莫爾聯合速賣通在深圳的巴莫爾集團大廈天臺舉行了一場新品發布會，這次發布會上速賣通直播平臺進行了全程直播和網紅分享。

（圖片來源：速賣通）

趙洪春表示，“雙11”和“黑五”是每年海外市場推廣的黃金時期，能夠為品牌帶來海量的曝光，同時也能夠驗證產品的市場熱度，了解品牌在市場的需求程度，進而提高品牌的消費者粘性。

其實從9月份開始，巴莫爾就開啟了緊鑼密鼓的“雙11”備戰計劃：先是從往年的數據出發，梳理、總結銷售和備戰情況，并針對今年平臺給予的活動資源做出銷量預估，制定“雙11”作戰方案。大方向確定了之后，還要從供應商入手，對供應商進行備貨動員，根據供應商的特點進行訂單分配和補貨調整，協助他們做好人員、材料的優化和升級，完善生產方案和預備方案。

“雙11”期間，巴莫爾還特別設立了作戰指揮部，對戰況和戰術進行及時播報和分析總結，并舉行動員大會統一了大促目標和方向，制定“雙11”PK獎罰機制，以全員參與業績分紅或任務PK的模式營造出節日的氛圍。

在籌備的同時，巴莫爾也不忘儲備人才，每年的“雙11”對當年5月份-9月份入職的新人而言，是一次鍛煉業務能力和抗壓能力的好時機，也是公司發掘人才的好時機。

（圖片來源：速賣通）

自入駐速賣通以來，巴莫爾的快速成長與速賣通有著千絲萬縷的聯系，趙洪春說：“巴莫爾是基于跨境電商發展起來的中國時尚珠寶品牌，速賣通給我們提供了一個很好的出海渠道，速賣通這些年的高速發展也帶動了我們，巴莫爾的國際化得益于速賣通在全球的布局推廣，同時，我們也聯合了速賣通做了一系列的海外布局。”

關于巴莫爾的未來，趙洪春說：“將來，巴莫爾集團立志于構建一個完善的時尚生態圈。以巴莫爾珠寶為主品牌，旗下會有更多子品牌的誕生，子品牌本身也將具備各種鮮明的文化，既具民族特色，也可滿足全世界不同的市場及消費者的個性化需求。”

（文/雨果網 張凱樂）