最近唱衰亞馬遜的文章比比皆是，諸如《終于，亞馬遜開始吃人了！》，《亞馬遜人的崩潰，都是靜悄悄的》，《亞馬遜全方位逼迫賣家》，這些文章能夠被廣為流傳得益于大家看完這樣的文章內心彷佛有了一絲安慰，原來賣的不好的不只我一個，點完分享鍵長呼一口氣，是時候該找點新的生意了?？上也簧朴诎参咳耍幌敫嬖V你不爭的事實：剛剛過去的網一黑五賣家呈現嚴重的兩級分化，大賣爆單比往年更甚，小賣普遍呼喊彷佛過了一個假旺季，不如回家當公務員。當然，我也不是只為了扎心，我是想告訴你亞馬遜平臺也有二八定律，亞馬遜并不是一個慈善機構，他會把80%流量帶給最能為平臺帶來銷量的20%產品，如果你想得過且過的當排名幾萬名開外的產品，那么終將被平臺淘汰。

第一條定律：二八定律，80%流量會分配給最能為平臺帶來銷量的20%產品

我先帶大家看一組數據“根據研究公司Adobe Analytic的數據，黑五當天的在線銷售額高達62.2億美元，同比增長23.6%，創下歷史新高”。當你看到這一組數據的時候是不是很意外，“亞馬遜好不要臉哦，每年都說銷量創了記錄”，有這樣的感概并不奇怪，而是因為亞馬遜在生意人貝索斯的帶領下把80%的流量分配給平臺上最優質的20%產品。今年的強勢拉流量舉動甚至讓不少老賣家都中招，備了大量貨的老產品沒有擠入20%的行列，兩大購物節過去只留下了要交長期倉儲費的庫存，今年新推的不起眼的新品竟然一下爆單，猝不及防的全線斷貨。經歷了這次旺季，亞馬遜賣家們需要靜下心來仔細思考，如何能擠入那20%產品里。有人會困惑如何定位那20%，我來舉個例子你就清楚了，比如你的產品大類目有10萬個產品，那么你必須擠進去前20%，即2w名才能拿到亞馬遜旺季的額外分流。如果你的產品在3-5w依舊可以拿到旺季流量，但是整個蛋糕切給你的就非常少了，如果你的產品5w名開外，那么你的感覺就是旺季是什么？到底在哪一天？完全沒有感覺。對于這樣的形勢很多人認為并不樂觀，我卻恰恰相反，在亞馬遜的分流體系下新品反而能有更多機會，除了排名體系外，新品的成長曲線正符合亞馬遜day one的需求，新賣和新品依舊有大量機會，只是機會成本和試錯成本都在增高，需要迅速加強A9的理解度。另外，我想在這里做一個大膽的預測，今年的形勢下2019年會有大量老賣家退市，能堅持到最后的賣家更容易登頂20%，新賣家也可以有更大的夾縫生存。

第二條定律：低價跑量就是在給亞馬遜打工

有人也許會疑問，既然堅持到最后可以登頂為何2019年會有大量老賣家退市？我這么給你解釋，老賣家的玩法大都以低價上架產品，刷單測評各種deal跑起量后再提價，2018年他們會發現過去的日子給他們了重重的耳光，廢了九牛二虎的力甚至傾家蕩產好不容易沖進Top，稍微一漲價訂單就少了，再漲就砍半，于是就把自己逼到了進退維谷的境地，漲價等于沒單，不漲價凈虧，老賣家們非常心累，不知該何去何從。我做亞馬遜6年之久，亞馬遜從最初的只要會上產品就能爆到現在黑科技已經走向末路。最初的海量SKU，大量招收業務員開上百上千個賬戶，哪怕有無數死SKU，但是架不住SKU多，隨便出些單就可以年銷售額過億，因此催生了一大票借勢融資的公司。 到今年多家跨境公司無法完成對賭甚至對簿公堂，有人哀嚎，亞馬遜的紅利期已過。沒錯，確實紅利已過，但是我想加一個限定，靠海量SKU做大銷售額的時代已過。放眼過去，跨境公司想要做大的手段簡單粗暴，上架幾十萬個SKU并不需要多少成本，卻可以收獲不錯的單量，而如今，不發FBA還想穩定出單已經成了幻影，于是這些公司也意識到了這點，出單的產品都開始發FBA，可惜后續的管控不足，發完FBA不是斷貨而不自知就是變成了死庫存。從價之鏈披露的財報中可看出虧損的4000萬乃是庫存流轉率所致，日益增高的FBA費用更加加速了虧損。種種跡象表明：低價跑量的時代即將終結，亞馬遜該收的費用一分都不會少，你以為在做生意，其實在做員工。

第三條定律：40%的利潤率，少量SKU才能盈利

我先分享一下我是如何計算亞馬遜售價的，（產品成本包含基礎的生產及國內運輸費用+國際物流成本）X2.3再除以匯率，比如一個產品成本是50，國際物流費用是80，那么在美國售賣售價應為$42.71。我來給大家分解下為何需要這樣計算，如今亞馬遜收費越來越高，比如亞馬遜固定的15%提點，推廣費用我按照10%計算，參加BD或者LD需要折扣15%，如果是黑五，primeday，網一的活動需要打折20%，FBA配送及分揀費用，FBA的日常倉儲費，長期倉儲費，還有你不知道的退貨管理費等，你以為我乘以2.3賺了兩倍的利潤，事實上我可以負責任的告訴你利潤率只有30%，想要利潤率達到40%+你需要后期對產品生產及物流進行層層把控，比如本身是空運，改成空派或者海運，甚至走慢船，這樣子你產品的利潤就越來越高，日子越過越舒服，你可以過上別人活動一算，虧了幾萬塊，你一算小賺一筆，排名拉動了一大截的生活。除了利潤率護航外我還要提醒的一點是拋棄過去海量SKU的路線，精細化生產及運營你的產品。你可以想象，如果你要海運貨物，那么你的FBA庫存至少要達到40天的預警數量，否則隨時有斷貨的危險，如果一旦斷貨，你的流量呈現斷崖式下跌，即使海運到貨，單量也不比之前，如果你的SKU依舊幾千個，你有多少眼睛來盯這些庫存？你要壓多少貨在FBA里？你難道要等到大富大貴之日就是你退出亞馬遜之時嗎？

我來舉一個極端的例子，我的一個學員將我的精細化思路貫徹到了極致。全店鋪只有一個產品，10個SKU，月銷售額卻可以達到15萬美金，利潤率極高，庫存評分飆600（庫存流轉率非常高，沒有滯銷庫存），做亞馬遜兩年就已在蘇州最貴的區域買了房，小日子過的非常滋潤，即使賺了再多錢依舊不愿意給這個店鋪加任何一個產品，最多隔一年加一個變體給產品重新加點生機。一年兩個購物節更是他的狂歡日，一天賺個十幾萬，這樣的日子你可羨慕？

現如今，如果你從前的手段不再奏效，眼睜睜看著銷售額一天不如一天，新開的產品備了一堆FBA，卻久久不見動靜，不是亞馬遜將要滅亡，而是你的思路已經走到了盡頭，是時候更新換代，重頭再來，作為一個六年老賣家，我非常愿意跟大家交流我的一些心得，因為我知道我無意中的一句話能夠為你帶來光明，甚至能夠拉住懸崖邊的你。后亞馬遜時代，讓我們不要再為亞馬遜打工，有更多時間活的精彩。

最近朋友圈被《亞馬遜賣家深夜血淚控訴VC》這篇文章刷屏，很多朋友都發原帖私我有沒有破解之法。亞馬遜發展至今，黑心賣家屢見不鮮，輕者被頻繁上差評、一星評價置頂，重者被改類目、合并甚至店鋪致死，血本無歸。我雖不是黑科技玩家，但因為身在Top, 長期與他們進行拉鋸戰。我以我的自身經歷告訴大家，如果listing被黑千萬不要忍氣吞聲，你的善良和怯懦最終只會導致他們的無所顧忌，把這個軟柿子徹底捏扁。同時我在此呼吁如果對方已經過分到如昨天帖子里所說，大家千萬不要僅僅在中國境內發牢騷，VC和全球開店在亞馬遜中屬于不同的體系，兩方老大本身已經在討論明年對VC增強限制之事。如果再有類似的事件發生，除了建立防火墻外要做的不是寫帖子，而是給姐夫發郵件，甚至聯合有相同遭遇的一起發信，數量越多，重視度越高。未來如果有人不幸遇到類似事件，一定要讓國外團隊知道這件事。

（來源：跨境者商學院 ）