套路太多,最終只會被自己玩死。
千尋一直跟我說:
“麥總,要專注!不要貪!”
“麥總,你要想清楚自己到底要做什么?”
“麥總,你做的這個核心競爭力是什么?”
“麥總……”
千尋說:“跨境沒有暴富,來得快去的也快,經營一定是細水長流!”
PART 1
A是8月份認識的一個賣家,一個大美女,湖南人。
剛認識的時候,偶爾會聊幾句。
突然有一天她給我連發了好多消息:
“麥神,麥神,能不能幫我看看廣告!
給你辛苦費,sorry打擾了,ACOS太高了!”
一般對于這樣的情況遇到了太多,
我能夠從她的話語里感到她的焦慮。
于是我說:“那你發過來吧!”
拿到自動的數據報告,結果讓我驚呆了。
自動報告中,幾乎沒有搜索的關鍵詞,全部都是ASIN。
我說你這個listing寫的太糟糕了,關鍵詞堆砌導致數據紊亂。
她說自己也意識到了,現在慢慢在改。
問我可否處理掉不出單的ASIN。
其實ASIN是無法操作的,無法否。
有人為去干預不關聯的方法,
但是一般我不建議大家這樣去操作。
湘妹子又說:“你幫我再看看吧,有沒有其他的問題?
這個產品關鍵詞很差,不精準,
匹配出來大多數別人的AISN,
并且有了一定的成交,說明產品轉化還行,
但是自然流量較差。
需要把listing做減法,做精準,
把自動廣告中的花錢多的大詞先否掉,
同時放到手動中設置手動廣泛匹配+精準否定,
保證匹配出更多的詞,同時控制大詞的花費。
數據運行一定時間之后再來看效果?!?
我先給她這樣說完,然后我又看了看產品,
“妹子,這個狗狗去毛手套,我好幾個月前就看到人做了,
幾乎不掙錢的,這樣的產品你還在做?”
妹子給我算了一筆賬:“我想賣15.99但是現在只能12.99,
我現在訂了500個,還有200多個,我想著廣告降低了就能掙錢!”
“利潤率多少?日銷多少?廣告花多少?”
我三連問。
“本來以為40%利潤,一天6~10單,結果現在競爭20%利潤都沒有。”
“妹紙,這個產品能夠退貨就趕緊放棄吧。
三個月前我就幫人看過這個產品,掙錢的可能性不大。
如果你堅持要做,廣告的問題給你講明了,你可以繼續試試?!?
后來這個產品就不了了之了,
我想說現在的亞馬遜已經不是隨便上上產品就能賺錢的時代,
需要熟悉行業,了解產品,然后再去嘗試。
PART 2
“麥總,幫我看看這個產品?!?
湘妹子又拿著數據來找我。
我問她:“你們幾個人做這個亞馬遜?”
“我找了助理幫我刷單,還有一個采購,目前我自己做運營。
你快給我出招吧,這個產品做了72天,一天20多單,
廣告3美金的轉化成本,本來34.99美金的,
但是同行集體降價現在又只有24.99美金了!
甚至還有人賣20.99,21.99美金”
我說:“妹子,你一共有多少產品,我給你做一個診斷吧。
不然看著心累。把產品情況都給我說說?!?
“現在6款,2個店,3款賣了2個月,3款這周上新,
其中一個利潤高,但是侵權被下架了。
所以現在在賣的3款產品,一款20多單,2款虧血本?!?
“ok,其他兩個款式,清倉,款式集中現在賣的好的這個品類走,
先把一部分的資金回籠,一開始不掙錢的款式,賣起來也不掙錢的。
把精力集中,不要瞎折騰。你這個主推款是不錯的?!?
“這款投錢要很多,一次備貨1000,現在倉庫還有1200個。
推了72天,接近50個review,有A+,目前就是ACOS太高?!?
“嗯這個款式應該是可以的,后面廣告是能夠降的。
采購價,運費應該都可以去降。話說你這50多個review怎么來的?”
“成本基本上降不下來了,工廠底價加上現在已經是海運。
產品質量沒有問題,賣了不少了,只有1個差評。
Review大多數送測過來的,花了2萬多塊錢。
因為遇到過斷貨,現在排名上不去了。
現在首頁基本只有幾家掙錢,
我一定要用1200個庫存把2萬多刷單的成本掙回來,
要不然,我還有什么信心做亞馬遜?。。?
如果我能夠定價在25~27美金之間,那么我就有可能賺錢。”
我不禁問她:“像你這樣的亞馬遜賣家是不是特別多?
沒有規劃,一不小心就會虧血本的!
你現在要考慮的是降低廣告的成本,
比如原先100美金,賣500美金,
現在你要想辦法100美金賣到1000美金。”
湘妹子很疑惑的說:“漲價又降廣告,
這樣排名就跌更多了,不知道怎樣打了。
我現在的思路是把成交最多的詞分開組,
打手動精準和廣泛,可就這個大詞成交多?!?
我拿過來她的廣告數據,簡單分析了一下,
“你看看這幾個數據,我列了幾個數據,
這段時間的數據顯示總共成交了312單,
成交1單的詞有110個,
成交2單的詞有12個,
成交3單的詞有9個,
……
成交31的有1個,
這說明實際上有一半以上的銷量,并不是由大詞決定。
雖然這是標品,但是一定也有長尾詞可以去挖掘,
我給你數據做了一些分析,你再去看看這個廣告的調整吧”
“謝謝麥總,果然專業,年會沒有白認識!”
PART 3
“麥總,我完了!銷量跌的好厲害!”
“別慌!咋回事?”
“我把兩個詞做了否定之后,曝光全部跌了。
你給我報表后,我就把轉化4個詞加到一組開精準廣泛,
然后把自動的兩個最大的詞否定,但是效果有點差?!?
“你觀察下這幾個詞現在的的排位,能夠到首頁么?
就是用廣告上首頁,四個核心詞沒有廣告,那么就可能跟競價有關系?!?
“麥總,你看我之前廣告在首頁,現在不在了,然后被競爭對手搶走了!
我要去刷單,把排名刷上去,這樣才行!”
我說:“妹子,你現在廣告的核心問題是因為集中大詞,
首頁被人搶了,這樣曝光就下來了。不知道為啥你總是關注產品排名,
雖然你說你以前的老師教你要提高產品排名,
但是我覺得這是誤導,排名只是結果,而不是銷售的助力因素!
另外,我看了下你的廣告結構,我給你找了很多詞,
但是你還是完全沒有聽我的操作,仍然集中在四個大詞上面,
你這樣的操作,我也沒有辦法給你支招了…..”
“麥總,我還是覺得要做大詞??!你有沒有好的測評機構?
介紹點靠譜的,我想去送測,然后刷單把大詞做上去!……”
打心底里說,當時的心情有些無語。
如此的苦口婆心,希望能夠讓她走正道,
但是還是如此這般……
于是我說:
“送?賺錢么?家里有礦?”
PART 4
“麥總,訂單又下降了!怎么辦?”
我隨口就問:“為什么降了,想明白原因了么?”
“不知道,反正就是降低了!”
打開listing,查查趨勢,發現其實姑娘挺厲害的,
產品基本上已經推到小類前十穩定。
于是我說:“對于你這個產品,
第一, 排名已經不低了,你得思考下自己的上升的可能性,
第二, 整個市場變化是否會影響銷量,
第三, 你看銷量不能僅僅看著自己,還要關注競爭對手,
第四, 你要把看到的變化轉化成數據,訂單下降了,
為什么下降,流量下降了,還是轉化下降了,
你一直關注大詞,如果大詞不在首頁,流量降了,說明啥?
如果大詞不在首頁流量沒降,又說明啥?
把你看到的現象變成實實在在的數據,
這樣才有說服力,并且能夠找到根本原因在哪里!”
第五, 心態,你做一個經營者,
你需要清除的認識并面對一個問題:
并不是所有的產品一定能夠掙錢。
因為你是自己做,所以這些你一定要清楚!”
PART 5
就這樣過了好一段時間,
我比較忙,也沒有去搭理她。
碰巧有一天想到了,于是問她:
“最近咋樣了?”
“一共投了大幾十萬,現在才回本一半,
但是利潤目前都是刷單、送測吃掉了,
廣告一開始沒有思路,沒有搭建好框架,導致浪費了好多錢,
另外我覺得你說得對,產品不好好研究,
運營再厲害也很難做起來,現在就是把手上的產品做出點利潤。
然后再好好專研其他產品了!
目前沒虧,還有錢有庫存!
等著盈利了,然后找不錯的人一起做,我的目標是上市!
哈哈哈哈哈哈哈~~~”
“夢想一定是要有的,
并且要相信你自己一定是可以的。
你的心態比之前好多了!”
“是的,剛開始太急了,
前幾天去了一個老鄉那邊,人家很厲害,
運營精細化到一種程度,我差遠了?!?
“都會有一個過程,
你能夠看到你自己的成長和不足,
這就是好事,你自己要相信自己,
不要和別人比,跟自己比比就好!”
“麥總,要不給你送點茶葉吧,都時候了好久了!”
“我不收紅包,不收禮?!?
幫助別人成長,是一件非常讓我開心的事情。
寫公眾號這么長時間,
有些時候會想放棄,
有些時候會覺得很煩,
但是每次當別人遇到問題的時候,
總是忍不住去幫別人解決,
千尋說可能這就是你吧。
堅持做你想做的就好了。
我們挺多了哪些一夜暴富的神話,
但是我們很少去思考這些暴富后面的故事,
有些時候來的越快,走的也會越快,
有些時候看似慢,但是卻很快。
亞馬遜、跨境一定不是事業的全部,
但是對于所有的生意或者事業而言,
堅實的基礎是能夠持續發展的基石。
我曾經也相信那些暴富的神話,
因為每個人心里都有一個發財夢,
我們每個人都想有自己的事業。
它能夠幫我們帶來財務,
帶來滿足,實現自我的價值。
我想到了母親
以前經常會跟我說一句話,
簡單而又樸實,
“萬丈高樓平地起!”
我們要有夢想,
我們要堅持希望,
我們要腳踏實地!
跨境有奇跡,
但是沒有暴富,
所有的經營一定都是細水長流。
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