不知道“大賣無利潤，小賣無訂單”這種現象是什么時候出現的？從2018上半年跨境電商上市公司財報發現，盡管銷售額都有一定程度增長，但是凈利潤那一欄卻并不如想象中美好。既然流量、訂單都被大賣家牢牢握在手里，那他們的凈利潤又去哪了呢？

而從另一個角度來講，大賣家尚且如此，更何談中小賣家。究竟是誰動了跨境電商賣家的利潤，跨境電商行業真如傳言中所說即將步入“寒冬”？

大賣家財報解讀：凈利潤負增長或增速放緩

隨著全球互聯網行業高速發展、跨境電商體系逐步完善，制約跨境電商發展的物流、支付、通關問題相繼得到妥善解決，看似中國的出口跨境電商行業步入黃金期，呈現出高速增長的發展態勢。

但據雨果網觀察發現，2018上半年跨境電商上市公司的財報中顯示，盡管部分企業銷售額呈現一定增長趨勢，但凈利潤卻不太理想，甚至出現下降的情況。

（數據來源：各上市公司的半年度報告）

如上表所示，相比去年同期，2018上半年潯興股份和跨境翼歸屬股東的凈利潤均出現不同程度的下降，其中擇尚科技凈利潤有一定的增長，但是與跨境翼一樣，持續兩年都出現負增長。其它部分上市公司盡管營業收入保持增長趨勢，但也出現凈利潤增速放緩的跡象。

隨著傳統行業競爭者與新競爭者的不斷涌入，跨境電商中大企業同樣也面臨著雙重打壓。為了更好地生存下去，部分大賣家也開始推動業務轉型，縮小應收賬款賬期較長渠道的銷售規模，造成應收賬款的減少；另一方面對于毛利低、庫存周轉率低、回款周期長的銷售平臺主動做了銷售渠道的調整，并清理原有渠道的呆滯庫存，同時增加優勢渠道新品備貨，這些新舉措共同作用下導致利潤降低。

據行業人士分析，今年來，全球經濟不景氣，海外購買力下降，貿易型賣家的持續涌入導致產品價格競爭加劇；海外監管力度加強、“中美貿易戰”、英國VAT稅收等因素綜合影響；產品采購、物流、報關等綜合成本上升；亞馬遜平臺產品搜索排名算法變動，為維持產品排名而增加推廣費用投入……這些都可能會影響賣家利潤。

雨果網還了解到，不少大賣包括價之鏈2018上半年都把“清庫存”作為工作重點。在清理這部分庫存過程中雖然收入增長，但是相應成本費用占比均上升；另外部分庫存由于呆滯時間過長失去使用價值進行報廢處理，導致管理費用上升，從而導致上半年凈利潤虧損較為嚴重。

大賣家尚且在“收緊戰線”，中小賣家在與平臺抗爭、與同行競爭、與消費者斗智斗勇的過程中，凈利潤又受到怎么樣的影響呢？

是誰動了賣家的凈利潤？

“你無我有、你有我優、你優我新、你新我廉”，這是一種經商差異性，也是市場競爭不斷更迭淘汰的過程。各行各業都存在競爭，不可能一成不變，對于跨境電商行業來說，更是如此。

或許不少賣家總在感嘆過去跨境電商運營的簡單和直接，早幾年似乎賣什么產品都能賺錢，運營上也沒那么多套路。但時過境遷，如果電商運營還是以往的思維可能就要喝西北風了，你發現這個行業的變化在哪了嗎？

以下幾點是賣家共同反思的結果，或許這些就是動了賣家凈利潤的“幕后黑手”：

1號懷疑對象：同行競爭對手

越來越多傳統外貿企業和個人賣家選擇將產品放到亞馬遜或是其他跨境電商平臺銷售，同時部分平臺本身招商進程也比較“激進”，如此更加導致同行競爭激化：價格戰持續發酵、跟賣泛濫、同質化嚴重……如此激烈爭斗下難免兩敗俱傷，產品利潤也就受到削減。

比如某賣家一個產品原先賣50美金，但隨著同行跟賣且不斷將價格壓低，同樣的產品大部分消費者一般會選擇較低價格，有些賣家就會選擇同樣降低價格、減少利潤的方式挽回市場份額。

2號懷疑對象：平臺規則及門檻

近兩年各大電商平臺不斷調整收緊平臺政策，一方面控制平臺賣家數量，另一方面保證買家體驗，對違規賣家采取嚴厲措施。一會提高配送費、長期倉儲費；一會出了新的庫存計劃、VAT政策。畢竟平臺不及自建站，賣家只能聽從無法反抗，這些新的規則政策必然會對賣家利潤產生影響。

平臺的門檻無疑是越來越高了，即使剛進入的賣家也會感受到壓力，比如新賣家庫存量不高，不能像以往一樣從鋪貨開始。即使老賣家利潤也會受到庫存運費、營銷費用和廣告費用等費用的影響。

3號懷疑對象：綜合成本上升

隨著人工、材料成本、物流、支付平臺傭金等各項綜合成本的上升，也對賣家利潤造成一定壓制。香港伊曼紐爾科技有限公司總經理束乙豪指出，其實電商運營對于采購成本上升并不敏感，這塊成本最多占比百分之二左右，但物流、庫存這方面費用上漲會導致賣家利潤下降明顯，占比在百分之五左右。

另提一下人工成本略有虛高的趨勢，例如此前惡性刷單刷評受限后，全部賣家都集中火力抓PPC、SEO、CPC、站外等人才，甚至不惜高價聘請。廣州市隆昊網絡科技有限公司產品經理Sam坦言，基礎運營人員確實會拖累團隊的進度，但好的運營又要求高薪高待遇；同時中小公司缺乏系統人員培養機制，導致人才斷層和資源浪費的情況發生。

4號懷疑對象：盲目的運營思維

很多電商公司產品體系不健全、缺少核心推廣思路，導致銷售不穩定而影響利潤，Sam指出，這是由于對產品線沒有長遠的規劃，天天等爆單的思路使很多公司得了“慢性病”。追求爆款的同時也將面臨更大的競爭環境，而一些大賣發展的重點類目也會擠壓中小賣家的市場空間。

未來趨勢：將繼續惡化還是改善？

事實上，跨境電商正在經歷大浪淘沙的過程，特別是經歷2018年旺季之后，2019年的趨勢把握尤為重要。（點擊“2019趨勢”報名參加1月11日雨果網111大會，聽行業大咖解讀2018年終旺季，剖析2019新趨勢）就像是共享單車興起的時候，摩拜、ofo小黃車、Hello bike等紛紛出現，但經過市場的抉擇，最終留下的也就僅有的幾家。

“現在跨境電商炒得正‘熱’，平臺招商也在火速開展，因此很多人都會選擇嘗試。在他們心里都會有個心理預判，如果大家嘗試過了，百分之八十覺得不賺錢，那么之后競爭就會變小”，束乙豪這樣講道。

在他看來，盡管目前同類產品有很多賣家在競爭，但那些走低價路線的若長時間利潤稀薄，是不能長久堅持的。對于賣家如何更好的提升凈利潤，束乙豪稱，真正想要長遠發展的賣家需要控制好每個環節的成本，做到精細化運營，因為有利潤才能打贏這場持久戰。同時還要逐步打造屬于自己的品牌影響力，甩開低價低質產品后，再展現自己獨特的產品優勢，這時候就更容易被消費者看見和接納。

另外他還表示在自己品牌有一定知名度的過程中也不忘嘗試去做站外推廣，比如自建站，因為在平臺的規則之下很難保證能夠一直處于盈利狀態。而站外推廣能夠獲得一些真實客戶的郵箱地址，包括客戶畫像，這樣對于賣家未來的發展或者同類產品開發有很大的幫助，也不至于太過被動。

Sam也提出他自己的看法：運營人員需做好基礎（細節）的工作，熟透平臺規則（方法的切入口），加強學習；主動找資料加強學習，可打開YouTube、Facebook或者Google搜索獲得相關的學習資料。

（文/雨果網   董小玲）