在近兩年的轉型風潮之下，不少傳統外貿工廠、品牌商等外行企業以涉足跨境電商為跳板求生存、謀發展。如今2018年僅剩一個多月，這些轉型跨界的工廠、品牌商在過去的歲月里都經歷了哪些困難？又取得了哪些成績？

以行業的角度來看，造成這些困難的因素包括哪些？面對即將到來的2019年，它們應該如何提升繼續往下走？

產能技術和人才需求是最大剛需，工廠在改變掙加工費的角色命運

2018年，受“不轉型等死，轉型怕死”的言論影響，不少工廠選擇駐足觀望，等待最好的時機，但卻遲遲不肯踏出第一步。當然也有順應時勢，果斷轉型的工廠。轉型過后，它們的現狀如何？

“消費者傾向于從境外購買一些奢侈品、高品質產品或者差異化的產品，天虹的電動文具品類無論是品質方面還是差異化方面都具備一定的優勢，轉型做跨境電商之后，也得到了買家群體的認可”；“我們是做時尚類的產品，把飾品和服裝合二為一。整體上買家的反饋挺好，因為我們的東西非常時尚，也是流行的一種趨勢。”

從上述的工廠商家表述來看，當前買家反饋對他們轉型而言是一種很好的鼓勵。寧波天虹文具有限公司電商運營汪俊杰告訴雨果網，“轉型后的工廠處于快速發展的階段，產能供應的增加對精細化生產的要求更為嚴格，對于生產管理的要求更高了。從當前歐美市場來看，當地客戶對電動品類的需求較大，認可度也高。”“我們從原來的工廠轉為工貿一體的形式，創建自己的品牌，價位也相應提升了。如果單從飾品或服裝行業來看的話，是較為低迷的。因此我們采取將兩者結合的形式反而受到客戶的喜歡。”義烏絡慈服飾有限公司負責人Lora王談道。

“轉型的過程中，爆發式的訂單增長對于生產產能也是一種考驗。”汪俊杰表示，在轉型的過程中，并沒有想象中的那么順利。一方面，電動系列的產品，由于涉及電子元器件的焊接，對技術工種的員工操作要求較高，有限的技術人員對于生產是一種考驗；另一方面新入職的員工缺乏經驗，質檢部嚴格的品控機制，各部門的監督機制導致生產返工幾率也有所增加；再者現階段的招工難，也促使公司在往自動智能化的方向轉型。

同樣，Lora王也表示，在轉型期間面臨的最大問題就是生存難題和人才需求。第一、原先雖是OEM的訂單，利潤微薄，拋去人工和管理費，至少還能賺一點。但現在更多的是用“熬”去維持轉型；第二、如前面提到的價位提升了，客戶有點不太能接受。從原先一兩百萬的訂單降到幾十萬，這種落差的滋味并不好受；第三、在生產的工藝上，對面料的認知和生產的工藝遠不及國內知名品牌，只能從外觀性下手，或者招大量的技術人才提升品質；第四、人才難求，內衣的生產基地偏向于深圳、廣州一帶并非義烏。即使到當地用高薪“求才”，對方也不見得愿意到義烏。因為對他們來說，從熟悉的工作環境到一個完全陌生的環境，并不是很能接受。

“轉型過程雖艱辛，但整體上來講，還是收獲挺多的”Lora王笑著講道。第一、從原本的工廠到如今有自己的設計、品牌體系；第二，從原本被動地去適應市場到現在有自主意識地去做中國創造；第三、為了更好地提升工廠的運營，她去學了平臺的操作、運營團隊的管理、甚至人力資源管理；第四，從原先單一的工廠模式，到如今擁有生產、銷售等各部門。核心團隊成員的穩定，以及現在銷售團隊有序的發展在她看來都是質的飛躍。提及收獲，汪俊杰也感慨道，“除了銷售額上的收獲之外，整個工廠在慢慢改變掙加工費的角色命運。在市場自主開發和建立自主品牌方面慢慢積累了一定的經驗”。

運營體系的不完善、成本費用的上漲屬最大難題，外界的嘉獎是成長的見證

在轉型跨境電商的路上，傳統外貿工廠并不是孤軍奮戰，品牌商等也紛紛加入其中。“公司電商銷售額占比為整個公司銷售50%-60%，電商運營團隊基本完善，目前處在一個往前突破的狀態。”Bluedio跨境部門運營總監彭蘭表示，品牌轉型過后，銷售業務方面掌握了更多的主動權；在產品研發上也能夠根據銷售和整體行業市場反饋的首要情況去制定符合市場、符合品牌的產品。

“轉型跨境電商是一個很好的拓展機會。因為轉型，我們有更多的機會讓全球了解中國制造的時尚產品；因為轉型，提升了團隊成員的視野與廣度認知，產品設計的類別也根據市場需求更加多元化。買家的好評對我們來說就是最大的鼓勵。”深圳市米申設計有限公司CEO兼創意總監Emily說道。

但正如前文工廠企業所提到的，轉型過程中難免因各種各樣的問題碰壁，品牌商也在所難免。Emily表示，在轉型期間，她們主要遇到這幾點問題：1、語言障礙。為了應對跨境電商的擴張，她們需要解決不同國家的產品描述、文字交流等翻譯，雖有線上翻譯工具，但不地道的表達以及言語生硬無法貼近當地通俗語法等因素，令人產生距離感；2、流量、物流及人力成本高。流量成本持續上漲，運輸費用及國外FBA庫存只上不下，運營人才緊缺導致人力成本的上漲等等。在她看來，這些問題當中最難解決的是流量獲取和推廣成本。

彭蘭認為，與米申設計公司所遇難題不同的是，“在轉型的過程當中，從傳統貼牌到自主運營，首先遇到的問題是整個運營體系的不完整，對應市場的能力較弱。因為從設計、生產、銷售以及到終端市場，需要有一個完整的體系去提供可持續發展的推動”。

“好在轉型至今，我們通過不斷地學習跟調整，目前開發方向的定位比較清晰，產品剛上架就開始出單。這說明我們在第一步的選品研發是正確的，這將給整個團隊帶來更大的信心與希望。”Emily談道。另一邊，對于Bluedio而言，彭蘭表示，前進的步伐仍在繼續。能夠在轉型之后獲得超2億的銷售額，且位居速賣通第一批的十大出海品牌之一、拿下亞馬遜兩次活動年度全能獎就是最好的成長見證。

轉型難題4大痛點解讀，未來需做好這5大環節優化

從上述工廠、品牌的反饋來看，都把轉型跨境電商當成發展和生存的跳板，但在轉型的過程中經營、管理模式、思維方式、服務技術人才等差異，都證明著轉型跨境電商并不是一蹴而就的事情，而是需要在不斷的實踐中試錯與提升。

對于企業而言，任何的試錯都是一次傷筋動骨的過程，經不起重壓的企業最好的抉擇還是選擇一個有豐富轉型經驗的“領路人”。如雨課正在全面開展的《傳統行業轉型跨境電商的必經之路》課程，幫助工廠、品牌找到適合自己發展的道路。

傳統外貿與跨境電商是存在諸多差異的。廣東省跨境電商行業協會張炯指出，“工廠、制造商的本質基因還是生產和制造，畢竟原來的OEM/ODM都是以接訂單加工貼牌生產為主。因此，在轉型的過程中，難免會產生很多差異和困惑。”而這些差異具體又體現在以下幾個方面：

1、經營模式的差異。制造商在制造、生產方面占據優勢，主要以接訂單、起訂量、批量生產這些因素為導向的。而跨境電商賣家、從業者在B2C的領域是需要面對多種SKU、多品類、靈活研發創造新產品、生產交貨速度快、發貨快的大前提。

2、管理模式的差異。跨境電商賣家以市場為導向，根據市場變化調整產品。而制造商講的是制造工藝和生產流程、批量交貨，并不重視國外市場對某個產品的變化和需求。以張炯的親身體驗為例“我在調研順德的大型電器制造商的時候，他們已經成立電商部，但每個SKU 起訂要300個起，并且要打工廠自己的品牌，除非到達一定的數量，才會和賣家研發注冊的牌子”。

3、老板的思維模式差異。眾所周知，跨境電商個性化選品成為市場所需，由于工廠對海外消費市場信息的匱乏，導致很難精準了解海外市場信息。而往往傳統制造商的銷售市場部門獲取相關跨境電商的細分市場信息和運營模式交流走在最前端，但做決定的大老板不理解跨境電商圈的理念和邏輯，一味要求訂單量、利潤率，導致最終拍板的方案和模式與跨境電商市場不相符。

4、運營知識和人才缺乏。制造商、工廠本身有一道門檻就是運營知識和運營人才的招攬。跨境電商注重運營人才，運營注重選品、平臺排名、刷流量、好評率、推廣轉化，這類人才缺口非常大，而傳統工廠并不具備很完善的人才體系和培養。

以上的差異都是普遍工廠或品牌商轉型跨境電商的痛點，也是轉型的關鍵之處。如今2018年已所剩無幾，“洗牌年”的艱難歲月也將熬到最終關頭。面對即將到來的2019年，張炯坦言，“現在，許多從事國內電商的貿易商轉型到跨境電商，他們擁有電商運營邏輯的基礎、具備相應工廠的穩定合作關系、因此能獲得高利潤的回報。”但未來，轉型的工廠或品牌商仍需要往這幾個環節優化和提高：

1、多參加論壇、活動，多交流，（點擊“報名”2019年雨果網首場大型線下活動，新趨勢，新選品，新干貨盡在1月11日）將思維轉型到市場需求，真正去了解買家所需；

2、多參與賣家活動，接受訂單碎片化的模式、優化開發研發團隊、培養運營人才；

3、不要和傳統B2B硬性比較，更多的要看利潤率、單品市場占有率和平臺排名；

4、轉型跨境電商可以為賣家供貨，發展拼團訂單模式；也可以自己做跨境電商賣家，發展自有品牌垂直市場；

5、不要一味追求大訂單，尤其是歐美市場。企業可以把更多精力放在東南亞、非洲、南美市場，因為這些新興市場有更好的發展空間。

（文/雨果網 吳桂真）