亞馬遜美國(guó)站已經(jīng)是一片紅海，如果很多賣家朋友還往里面擠的話，可能碰壁的幾率會(huì)很大，今天，來(lái)給大家分享下亞馬遜歐洲站里面的大藍(lán)海市場(chǎng)——亞馬遜德國(guó)站。

歐洲英德法西意五個(gè)國(guó)家人口3億多人，其中英國(guó)人工6800多萬(wàn)，德國(guó)人口8000 多萬(wàn)，這兩個(gè)國(guó)家的銷售量占亞馬遜歐洲站總銷量的60%。法國(guó)、意大利和西班牙三國(guó)占40%雖然規(guī)模較小，但電商發(fā)展速度很快，競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)較低，有1.74億多潛在客戶，是高利潤(rùn)市場(chǎng)。有一些賣家說(shuō)歐洲五國(guó)，就英國(guó)和德國(guó)好些，其它三個(gè)國(guó)家流量低。其實(shí)，我們也遇到了法國(guó)和意大利西班牙站做得很好的賣家。

根據(jù)全球領(lǐng)先的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)安永-帕特儂（EY-Parthenon）發(fā)布的《數(shù)字購(gòu)物指數(shù)》結(jié)論表明，亞馬遜、eBay和eBay分類廣告平臺(tái)（eBay Classifieds）占據(jù)了德國(guó)電商市場(chǎng)66%的份額。這項(xiàng)研究表明，亞馬遜和eBay領(lǐng)先于德國(guó)所有其他主要的電商平臺(tái)，其他排名前50的在線零售商甚至無(wú)法占據(jù)3%的市場(chǎng)份額。

亞馬遜擁有28.7%的市場(chǎng)份額，而eBay擁有22.9%的份額，eBay社區(qū)分類廣告網(wǎng)排名第三，市場(chǎng)份額為14.8%。這三家電子商務(wù)公司共同占據(jù)了德國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的66.4%。而其他平臺(tái)則被排除在了主流市場(chǎng)外，Wish、AliExpress和Otto占有2%-3%的市場(chǎng)份額，而其余排名前十的平臺(tái)（Zalando、Lidl、H＆M和Rossman）的市場(chǎng)份額在1%到2%之間不等。

亞馬遜的銷售額較去年增長(zhǎng)了3.9%。進(jìn)一步鞏固自己的巨頭位置。而eBay則損失了6.9%的市場(chǎng)份額。如果就各個(gè)線上渠道來(lái)說(shuō)（電腦端、手機(jī)網(wǎng)頁(yè)端、APP），很明顯亞馬遜在電腦端和手機(jī)網(wǎng)頁(yè)端排名第一，但是eBay社區(qū)分類廣告平臺(tái)的APP則最受歡迎。

研究還發(fā)現(xiàn)，移動(dòng)端購(gòu)物廣告的投放顯著增加，與去年相比增長(zhǎng)了74%。此外，移動(dòng)端瀏覽器的使用率也增長(zhǎng)了31%。對(duì)前50強(qiáng)零售商網(wǎng)站的主頁(yè)訪問(wèn)平均花費(fèi)約5.6分鐘，而移動(dòng)端的使用（包括APP）只有一分鐘。

該研究表示，使用移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行購(gòu)買的趨勢(shì)極大地降低了消費(fèi)者的注意力集中時(shí)間，零售商必須說(shuō)服顧客在短時(shí)間內(nèi)購(gòu)買，否則將大大降低銷售的可能性。

要想做好，必須重視選品。

選品非常重要。同一個(gè)產(chǎn)品不可能在歐洲五個(gè)國(guó)家都能賣得好，以我們的經(jīng)驗(yàn)：一個(gè)單品一般只會(huì)在一兩個(gè)國(guó)家好賣，很多賣家認(rèn)為德國(guó)站最好賣，剛進(jìn)入歐洲站的新賣家可以先進(jìn)入德國(guó)和英國(guó)這兩個(gè)流量比較大的站點(diǎn)先試試水。

現(xiàn)在圈子內(nèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹的選品方法就是通過(guò)Merchantwords 和GoogleTrends 數(shù)據(jù)選品，這個(gè)方法可行除此之外亞馬遜老賣家會(huì)有自己獨(dú)特的選品思路。

1)如果是從B2B轉(zhuǎn)型的工廠企業(yè)可以根據(jù)以往自身產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的客戶訂單量決定;

2)監(jiān)控其他賣家店鋪的產(chǎn)品銷量，對(duì)銷量好的listing深入研究做痛點(diǎn)改善;

3)混入真正的高端精品賣家圈子，有一些做精品的設(shè)計(jì)師賣家會(huì)分享一些有潛力的產(chǎn)品在小圈子里找合作伙伴眾籌開(kāi)模;

4)對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)做好充分詳細(xì)的信息收集再確定類目。

我們會(huì)跟當(dāng)?shù)氐娜A裔交流，得到很多信息（這些華裔是之前測(cè)評(píng)認(rèn)識(shí)的家庭主婦）。比如：德國(guó)站這幾年接收了300多萬(wàn)的中東移民，那么家庭用品和母嬰用品是有很大的市場(chǎng)消費(fèi)者的。

新手選品不要用亞洲人思維和淘寶思維避開(kāi)一些坑！

盲目的選品只會(huì)給你帶來(lái)大量庫(kù)存和虧損，根據(jù)各個(gè)國(guó)家的情況避免一些坑；德國(guó)人很保守死板 不喜歡夸張的電子產(chǎn)品 ，他們不用蘋果的大屏幕手機(jī)，很多德國(guó)人會(huì)用華為的小屏幕手機(jī)。

家庭用品和母嬰產(chǎn)品的顏色方面,他們喜歡的色彩，主要是黑色，灰色，深藍(lán)色，亞洲人喜歡的紅色粉絲，黃色，他們是不會(huì)選擇的。

所有的選品都是建立在相似產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)和你的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠窨梢猿礁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品這個(gè)思路上的。切不可腦子一熱就選品上架。如果非要試一試我建議小批量試銷數(shù)量50-100個(gè)， 土豪請(qǐng)隨意。

另外賣家需要了解歐盟的各類認(rèn)證，比如：WEEE 外包裝上要有垃圾桶的logo標(biāo)志。

如果要開(kāi)泛歐計(jì)劃遠(yuǎn)程銷售，那么歐洲各個(gè)國(guó)家的VAT稅號(hào)需要完善，以免被亞馬遜責(zé)令停售。

在亞馬遜成長(zhǎng)之路上，除了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和選品，Listing優(yōu)化也是其中必須要攻克的難關(guān)之一。賣家具體要怎么做才能打造高曝光、強(qiáng)點(diǎn)擊的優(yōu)質(zhì)listing？

產(chǎn)品上架后，如果不是致命的錯(cuò)誤，就不要修改listing的標(biāo)題和主圖了，每修改一次都會(huì)影響產(chǎn)品排名，高曝光、強(qiáng)點(diǎn)擊跟listing的主圖、標(biāo)題和五點(diǎn)描述有最大的關(guān)系。

1）主圖要看起來(lái)很吸引人，展示效果盡量比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主圖好，起碼不能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看起來(lái)差， 尺寸1000*1000-1500*1500正方形就可以了，尺寸太大了在移動(dòng)端會(huì)失真影響顯示效果和打開(kāi)速度。

2）標(biāo)題的第一個(gè)詞就是最大的出單關(guān)鍵詞（申請(qǐng)了品牌備案的第一個(gè)詞是品牌），在產(chǎn)品上架前就要用第三方軟件（亞馬遜船長(zhǎng)之類的軟件80多元查詢一個(gè)listing）選準(zhǔn)而不是通過(guò)跑一段自動(dòng)廣告之后才來(lái)確定，因?yàn)閬嗰R遜的新品助推期只有60天，強(qiáng)助推期大約只有前15天等到自動(dòng)廣告跑出來(lái)出單的主要關(guān)鍵詞出來(lái)listing早已經(jīng)過(guò)了最佳系統(tǒng)推薦期了。把最主要的出單關(guān)鍵詞按照權(quán)重排序找出來(lái)之后埋入標(biāo)題和五點(diǎn)描述，注意不要重復(fù)堆砌關(guān)鍵詞。

3）五點(diǎn)描述在詳細(xì)介紹產(chǎn)品屬性的時(shí)候一定要寫明白這個(gè)屬性帶來(lái)的好處。

比如說(shuō)這種衣服的材質(zhì)很特別是木代爾棉的，它比普通的棉質(zhì)面料更柔軟，對(duì)肌膚的接觸感覺(jué)更好，不但吸汗耐磨透氣更防止生霉。非常適合做戶外運(yùn)動(dòng)的買家。木代爾棉是產(chǎn)品的材質(zhì)屬性，后面寫一堆好處都是說(shuō)明產(chǎn)品的屬性適合戶外運(yùn)動(dòng)的消費(fèi)者。

雖然運(yùn)營(yíng)亞馬遜歐洲站點(diǎn)時(shí)，都會(huì)有一些共通的運(yùn)營(yíng)策略，但每個(gè)賣家的具體情況又是不同的，賣家如何結(jié)合自身?xiàng)l件選擇不同的運(yùn)營(yíng)套路？

1）很多部分賣家看到歐洲站要交稅就不打算玩了，可能因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品利潤(rùn)太低如果交完稅不漲價(jià)格的話 確實(shí)不能玩了,低價(jià)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品不要再做了

2）很多大賣家在北美站用的是鋪貨模式，一個(gè)批量上傳表格就可短時(shí)間上傳上千個(gè)產(chǎn)品然后大量的review。 而歐洲站每一個(gè)站點(diǎn)都需要VAT稅號(hào)，如果每個(gè)歐洲站點(diǎn)都要建立好完整的稅務(wù)，找人刷單成本高，而且歐洲站一個(gè)站點(diǎn)賬號(hào)關(guān)聯(lián)著報(bào)稅和認(rèn)證這樣的成本大賣家是不敢像北美站那樣亂鋪貨的。很容易侵權(quán)或者確認(rèn)稅號(hào)和認(rèn)證下架。

就是因?yàn)闅W洲站有VAT稅務(wù)和小語(yǔ)種限制的門檻讓很多賣家望而卻步，其實(shí)花點(diǎn)時(shí)間搞通了并不難，VAT可以找我們這樣的專業(yè)機(jī)構(gòu)代理，小語(yǔ)種也有專業(yè)的平臺(tái)和翻譯團(tuán)隊(duì)處理。

對(duì)于中小賣家來(lái)說(shuō)，歐洲站的門檻和壁壘為他們帶來(lái)更多的市場(chǎng)份額和生存空間，市場(chǎng)的需求量沒(méi)有變而分蛋糕的人變少了，留下來(lái)的賣家正規(guī)化做好商標(biāo)品牌保護(hù)做好產(chǎn)品認(rèn)證，把產(chǎn)品的品質(zhì)做到極致 就是贏家！

普遍現(xiàn)象老板比較在行領(lǐng)導(dǎo)的小團(tuán)隊(duì)比較容易盈利，老板做甩手掌柜招了很多人沒(méi)有好的運(yùn)營(yíng)做亞馬遜的糊涂賬比較多。小型賣家團(tuán)隊(duì)3-5個(gè)人即可管理2-3個(gè)賬號(hào)。2個(gè)銷售店長(zhǎng)可以招有一定PS能力和亞馬遜操作初級(jí)基礎(chǔ)的畢業(yè)生就好，嚴(yán)格執(zhí)行每天要做的流程工作監(jiān)控銷售數(shù)據(jù)，處理售后和催評(píng)，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理是核心人物負(fù)責(zé)全盤工作。（來(lái)源：歐易跨境服務(wù)）

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