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2018-11-10 09:03
對亞馬遜FBA賣家而言，全年最大的銷售額比重來自于每年的11月、12月和次年的一月，即Q4的節假日購物季。一些賣家或將在這些月份迎來三到四倍的訂單增長。但事實上，對于商家想要在競爭激烈的亞馬遜平臺乃至整個節假日購物市場沖出重圍也不是一件簡單的事。
本文收納了來自一位美國頂級FBA賣家在旺季產品定價和庫存采購方面的攻略，力圖幫助所有賣家最大化Q4旺季銷售收益。截止到2018年，該賣家共在亞馬遜上經歷過8次Q4，在2012年被亞馬遜評為Top Holiday Seller——銷售額在所有亞馬遜賣家中排名前25%。自2011年以來，與一年中的前3季度相比，其第4季度銷售額每年都在以指數形式增長。
1、切勿降低所有價格以匹配最低價格
與大部分賣家一樣，該賣家會在Q4不停地重定價。隨著Q4亞馬遜整體銷量的急劇增加，一些價格較低的產品終究會因比不過最低價格在競爭中被淘汰，而相對高價的商品卻依舊會因其他亮點被相應的消費者看中并購買。
2015年第四季度，亞馬遜的物流中心出貨量超過10億件。這相當于每秒售出126件商品，每分鐘售出7548件商品，每小時售出452,899件商品，每天通過FBA銷售的商品近1100萬件。這些數據詮釋了FBA的巨大銷售機會。而這也商家按照理想價格進行銷售的絕佳時機。
唯一例外的情況是，如果商家庫存的銷售排名恰好比較高（例如，玩具和游戲的銷售排名在300000之上）并且有大量競爭對手的價格遠低于自己。在這種情況下，商家可以以最低價格和競爭對手進行價競價，這一策略特別適用于庫存較多的情況下。
2、提高部分商品的價格
利用第一點技巧中提及的思維方式，商家可以適當的抬高一些銷售情況良好的商品的價格。此外，一些商品在Q4首次上架時，商家可以適當的調高價格（稍高于平常價格），避免因低價而快速售罄并失去吸引力。
3、密切關注最近一批庫存的價格變動
商家檢查待銷售產品時，不應該只關注一些暢銷爆款，可以把部分注意力轉移到寄給FBA的新商品上。如果庫存在到達倉庫當天就馬上售出時，商家需要再次查看自己的價格，確保價格具有競爭力。在Q4，亞馬遜平臺產品的價格走向經常有很大的變動。一周內可能就會出現商家原本定價與現有產品定價偏差較大的情況。一旦發現這種情況，商家勢必要調整自己的價格。
4、密切關注同一商品的多次銷售
當商家查看待處理訂單時，如果發現同一件商品的銷量很高，可能需要重新檢查這些商品的價格。因為如果某一商品在短時間內大量銷售，很可能存在定價過分低于市場價格的風險。建議商家參照競爭對手的定價，在必要的時候重新定價。
5、盡情采購
這個要點看來像是一個簡單的數學題，即越多的在售品類意味著越高的銷售額和訂單數。這也是一個良性的循環過程：采購更多庫存-將更多商品運往FBA-銷售更多商品-銷售額逐漸攀高。這是一個利潤快速增長的雪球效應。
6、在旺季采購時擴大銷售排名限制
建議商家在作出采購決策前，應該先查看產品的歷史銷售排名。商家可以在Q4采購時放寬對商品排名的限制。例如一個賣家通常采購的玩具和游戲類商品的銷售排名限制是150,000，那么考慮到Q4的激烈競爭可以將該限制提高到250,000。因為在Q4，一些爆款產品通常會很快售罄，所以建議賣家們挖掘一些不那么熱門的產品。雖然每個類別的具體情況會有所不同，但賣家應該在Q4擴大采購的銷售排名限制。
7、盡快將庫存商品運送至亞馬遜倉儲中心
如果商家有產品庫存尚未運送至亞馬遜倉儲中心，那么請立刻運輸，并且在運輸前仔細檢查產品清單，不要錯過任何產品。一些賣家或許會擔心11月、12月份的倉儲成本，但事實上，這些費用和節假日購物季的巨大商機相比九牛一毛。
8、放眼黑五后的市場需求
許多商家認為黑五是不可錯過的巨大商機，并試圖用瘋狂的折扣吸引消費者，但巨大的利潤絕不僅只在黑五。黑五前后都會有一些驚人的優惠，如果你是一名零售套利的賣家，就可以借機以低價囤貨，再在黑五結束后抬高價格進行銷售，以此獲得豐厚的利潤。 （當然，這種方式往往難以難形成規模化）
最后，和所有賣家分享一些關于2019年1月份銷售的小貼士。
1月也是是在亞馬遜最佳的銷售時機之一。部分消費者退還不如人意的圣誕禮物，并將這些費用再次投入購買。此外亞馬遜禮品卡也貢獻了一盆金。鑒于這一事實，1月份的銷售額可能會非常驚人。一些賣家1月的銷售情況幾乎與他們12月份的銷量一樣好。雖然圣誕節是12月25日，但并不意味著亞馬遜的客戶在剩余時間或下一年的1月份停止購物，因此請繼續向亞馬遜發送庫存！
（編譯/雨果網 郭匯雯）
