等待著,等待著,雙11的腳步近了;緊張中,緊張中,雙11業(yè)績能達(dá)標(biāo)嗎?還記得公司團(tuán)隊動員大會上的口號:“業(yè)績達(dá)標(biāo),我們?nèi)ズ5讚疲粯I(yè)績不達(dá)標(biāo),去海底撈我們!”
眾所周知,雙11前后的流量是巨大的,但是這么多買家涌入店鋪之后,并不會都產(chǎn)生成交。那么我們?nèi)绾我龑?dǎo)和營銷才會盡可能的提升轉(zhuǎn)化率,進(jìn)而提升雙11期間的GMV(銷售額)呢?這就需要我們首先對買家行為進(jìn)行分析,然后制定和落實(shí)不同的催付策略。
一個買家進(jìn)入我們店鋪之后,會產(chǎn)生這么5種不同的買家行為,如下圖:
當(dāng)然,我們最喜歡的買家行為是第四、第五種,即下單付款或者搭配下單付款,而這兩種行為不需要我們做太多的營銷,所以我們重點(diǎn)分析前三種買家行為和營銷策略。
策略一:定向優(yōu)惠券
對于第一和第二種買家,即瀏覽,加購(或者加wish list)但是并沒有下單的訪客,我們是沒有辦法通過站內(nèi)信和訂單留言來跟他們溝通和營銷的,所以只能通過郵件營銷或者發(fā)放定向優(yōu)惠券的方式來觸達(dá)他們并且促成轉(zhuǎn)化。相對于郵件營銷,定向優(yōu)惠券的觸達(dá)和轉(zhuǎn)化效果是更好的,所以我們重點(diǎn)講解一下如何向這些訪客發(fā)放定向優(yōu)惠券。
我們就以“瀏覽未下單”的買家為例,演示一下如何發(fā)放定向優(yōu)惠券。首先我們要先把最近7天或者30天只瀏覽但是未下單的客戶篩選并且分組,如下圖:
(上圖為篩選)
(上圖為分組)
接下來找到這個組,發(fā)放定向優(yōu)惠券,如下面三張圖:
對于加購(或者加wish list)但是并沒有下單的客戶,我們可以以同樣的方式篩選和發(fā)放優(yōu)惠券,這里就不再贅述。
策略二:“望聞問切,對癥下藥”
那么對于第三種下單不付款的買家行為,我們要如何營銷呢?其實(shí),對于下單不付款的原因,大概可以分為以下四種,我們就一一對癥下藥,我整理了相應(yīng)的范文模板,各位可以盡管去復(fù)制粘貼,拿走不謝。
原因1:遇到支付問題
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原因2:買家砍價
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原因3:買家未做任何回復(fù)
對于下單不付款也沒有任何回復(fù)的買家,最簡單有效的方法就是降價了。
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原因4:買家不想買了
如果買家確實(shí)不想買所拍產(chǎn)品了,我們所能做的就是加深我們的店鋪和產(chǎn)品在他們心中的印象,讓他們下次有需要就能想到我們。
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另外需要提醒大家的一點(diǎn)是,今年的雙11引入了預(yù)售玩法,不只是賣家,很多買家也是第一次參與預(yù)售,很可能忘記去付尾款。所以我們要記得在雙11期間去發(fā)站內(nèi)信或者訂單留言去提醒買家付尾款噢。
最后,預(yù)祝大家雙11期間,所有店鋪的業(yè)績都打標(biāo),我們一起去海底撈!!!
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