“One！Two！Three！Four！bow……”伴隨陣陣鏗鏘有力的吆喝聲，在124屆廣交會(huì)上一個(gè)“神奇”展位被眾多國(guó)內(nèi)外采購(gòu)商圍堵，雨果網(wǎng)采訪到該展位負(fù)責(zé)人王虎，其透露道：“虎行科技有限公司從121屆廣交會(huì)參展至今，盡管次數(shù)不多，但每一年都收獲滿滿，這一屆成交量更是創(chuàng)下歷屆訂單巔峰，現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成3000單，意向訂單量超10萬(wàn)?！?

這個(gè)自帶“吸粉”屬性的展位究竟有何魅力？而廣交會(huì)上的參展商在參展期間，都有哪些重要“法寶”呢？包括展前如何準(zhǔn)備、期間怎么吸引客戶、展后如何跟進(jìn)訂單……

展前：“內(nèi)”需儲(chǔ)備必要產(chǎn)品知識(shí)再上陣，“外”在著裝打造引發(fā)共鳴

常言，展商不打無(wú)準(zhǔn)備之仗！不論是在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，大展會(huì)亦或是小集市，參展企業(yè)都要投入不少的心思以此讓自家產(chǎn)品展示出最大的價(jià)值。而在此之前，企業(yè)展位布置工作以及前期的相應(yīng)“備課”環(huán)節(jié)就顯得尤為關(guān)鍵。

王虎告訴雨果網(wǎng)：“在參加廣交會(huì)之前，企業(yè)一定要提前熟悉自己的公司和產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)?！倍@樣做的目的，有助于在展會(huì)上接待客戶過(guò)程中，將自己產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)以及公司發(fā)展前景介紹給客戶聽(tīng)。

“當(dāng)然，并非所有的客戶都會(huì)帶著他們的疑惑將問(wèn)題拋出等待展位業(yè)務(wù)員介紹?！贬槍?duì)展前常規(guī)知識(shí)的儲(chǔ)備，夢(mèng)百合家居科技股份有限公司肖慧也有同樣的感知：“除了如交貨期、MOQ（最小訂單量）、包裝信息、哪個(gè)市場(chǎng)對(duì)應(yīng)哪些暢銷產(chǎn)品等常規(guī)問(wèn)題應(yīng)該熟記于心以外，倘若遇到客戶所問(wèn)問(wèn)題回答不了的情況，應(yīng)該要及時(shí)求助身邊同事救場(chǎng)，切忌敷衍了事，一問(wèn)三不知等不專業(yè)行為會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感之情?！?

裝備好展會(huì)必備產(chǎn)品知識(shí)“軟件”后，就需要給自己進(jìn)行“硬件”打造。針對(duì)不同的產(chǎn)品，展位工作人員著裝也應(yīng)有所側(cè)重。如夢(mèng)百合家居科技股份有限公司，其就嚴(yán)格要求女生需著正裝，男生西裝革履；而虎行科技有限公司因主打家居生活用品，在穿著上更顯家居風(fēng)，以此拉進(jìn)與客戶間的距離；另外，售賣玩偶飾品類的展區(qū)，他們則會(huì)將自家產(chǎn)品佩戴在身上，起到相應(yīng)宣傳效果。

展中：重視展位燈光效果作用，根據(jù)產(chǎn)品大小“量衣體裁”

展前必備工作完成好后，展中對(duì)于參展企業(yè)而言才是一場(chǎng)“硬仗”。

首先，加強(qiáng)呈現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。王虎直言：“之所以能在短時(shí)間內(nèi)做到每年廣交會(huì)成交大量訂單，與我們公司分干股給員工股份制，以此調(diào)動(dòng)員工的積極性密不可分，當(dāng)自己也是以‘老板’的身份參與到產(chǎn)品銷售中，自然也就干勁十足?！倍淅谜刮磺暗臄?shù)十平米核心位置，男女組合的方式，一位負(fù)責(zé)吆喝，一位則現(xiàn)場(chǎng)給采購(gòu)商進(jìn)行產(chǎn)品操作及體驗(yàn)，通過(guò)與觀眾的互動(dòng)來(lái)聚集人氣以達(dá)到較好的宣傳推廣效果。

其次，對(duì)待不同類型客戶有所側(cè)重。對(duì)于廣交會(huì)遇到的形形色色的客戶，參展廣交會(huì)已有20多個(gè)年頭的比陽(yáng)（泉州）輕工有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理潘劍鋒深有感觸。“一些明顯是來(lái)套價(jià)格或比對(duì)價(jià)格的采購(gòu)商無(wú)需花太多功夫，而相對(duì)質(zhì)量較高一點(diǎn)的客戶就需要多花心思主動(dòng)出擊?！睋?jù)其透露，倘若客戶視線有超過(guò)3秒在你的展位上停留，此時(shí)就應(yīng)該主動(dòng)搭話，另外，在獲得客戶名片時(shí)，如何在第一時(shí)間解讀關(guān)鍵信息也十分關(guān)鍵，如可通過(guò)電話號(hào)碼判斷客戶來(lái)自哪里，通過(guò)名片稱謂判斷客戶職位以及其實(shí)力大小等。

第三、重視燈光效果的作用。“明亮的展位會(huì)讓人心情舒暢，且注意力倍增，客戶停留時(shí)間相對(duì)也會(huì)更久。”肖慧指出，如家居家具、飾品類以及珠寶類的產(chǎn)品，往往更需要稍強(qiáng)烈燈光的運(yùn)用讓展位的布置效果事半功倍。

第四、根據(jù)產(chǎn)品大小合理設(shè)計(jì)。不可否認(rèn)，針對(duì)大小不一的產(chǎn)品，在展位上的陳列設(shè)計(jì)方式自然也大有不同。肖慧介紹，如家具類較大型的展品，一般情況下會(huì)通過(guò)分解的方式，使其特性能夠被客戶一一了解；而如小飾品類的產(chǎn)品，往往要想方設(shè)法采用更聚焦的陳列方式提升關(guān)注度。

展后：訂單如何跟進(jìn)？郵件發(fā)送是門學(xué)問(wèn)

而在展會(huì)結(jié)束之后，最忙的當(dāng)屬企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員。涉足傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)多年的王虎指出，其一般都會(huì)通過(guò)郵件的方式進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的跟進(jìn)，如潛在客戶在寄完樣品后，就會(huì)立馬通過(guò)郵件告知客戶樣品已寄出；再如，對(duì)于廣交會(huì)上索要產(chǎn)品圖片或報(bào)價(jià)表的客戶，那么就會(huì)在展會(huì)結(jié)束后及時(shí)將客戶所需材料通過(guò)郵件逐一發(fā)送對(duì)方。

“而如果是遇到一些回復(fù)郵件積極性并不高的客戶，也絕不可就此罷休，在往后如圣誕節(jié)等重要節(jié)假日時(shí)，適時(shí)發(fā)送簡(jiǎn)單問(wèn)候郵件，情感上打動(dòng)客戶，以便往后合作需要?！?

需要注意的是，在發(fā)送郵件過(guò)程中，他強(qiáng)調(diào)三個(gè)“不”萬(wàn)不可?。翰灰^(guò)度頻繁，郵件發(fā)送頻率應(yīng)當(dāng)要有所把握；不要答非所問(wèn)，針對(duì)客戶所提問(wèn)題清晰解釋，倘若有不懂之處需及時(shí)求助身邊同事，切忌囫圇吞棗郵件中亂答一通；不要長(zhǎng)篇大論，郵件言簡(jiǎn)意賅，忌內(nèi)容過(guò)于冗長(zhǎng)，實(shí)則都未切中要點(diǎn)。

最后，針對(duì)不同國(guó)家客戶，在郵件稱謂上也應(yīng)有所區(qū)分。據(jù)王虎介紹，歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，采用“Mr. /Mrs. /Ms.+姓”的稱謂較為普遍，而美國(guó)書面郵件中，如果是對(duì)方級(jí)別較高的情況，可以采用“Hi Mr. 某某.”以表敬重；中東客戶更喜歡“Dear Mr. 某某”稱呼，以示親近；印度國(guó)家等級(jí)觀念相比較而言更為嚴(yán)重，對(duì)于年長(zhǎng)亦或是級(jí)別較高的客戶名字前，需加上“Mr. /Mrs.”。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）