“旺季備貨備得好是既不斷貨也不滯貨”可見，備貨也是門技術活。汲取2017年“旺季不旺、庫存滯銷”的經驗教訓，2018年旺季如何最大化地動銷庫存、選對備貨模式？這是一場小哥哥VS小姐姐的較量……

Q：旺季來臨時，關于備貨一般關注兩個問題：時間、量。那么，備貨的時間如何測算和把握？請講一講亞馬遜備貨的時間點。

迷谷：我合作的項目當中有大件、也有小件，大件工廠排期2個月一次。比如這次黑五，8月底、9月初要發海運，6月份就要做好下半年備貨的周期。無論做大件還是小件，一般會讓團隊把3個月的備貨計劃做出來。第一個月的備貨會根據即將打這款爆款的第一個月的目標銷售來估，發空運和海運；第二個月的備貨發海運；第三個月是工廠在生產。總而言之，大件和小件要根據工廠的生產周期，兩個月的，提前至少三個月進行下單，然后提前一個半月到兩個月發貨。

Skyla：備貨需要考慮幾個因素：有無現貨、生產周期、運輸方式以及當前的銷量。如果有現貨，時間短一點，如果沒有,看生產周期多長，如果是精品，要記錄下來；賣家選的運輸方式決定時效，選空派10-15天，海運是30-35天；根據每個時間節點，淡季可能很準時或者超出預期提前到倉，如果是旺季，到處爆倉，物流可能延誤；銷量不能看當前一、兩天，要看過去七天的銷量、十五天的銷量、三十天的銷量，過去的表現以及對接下來銷量排名上升的預估。

Carmen：如果在新品期或者穩定期間，要分不同的情況。新品期要按照計劃來備，首先要達到怎樣的預期，穩定的產品結合旺季的情況，可以考慮提前一個半月到兩個月，結合賣家自身的經驗以及對產品的預估做準備。

Q：關于備貨我要問一個量的問題，希望各位可以給一些關于備貨的小技巧。

Carmen：關于備貨量的問題，首先要對產品類目做調研，知道自己想要的位置最高能夠出多少單，如果是小類目第一名就出20單左右。

Skyla：備的數量至少是一個月銷量的數量，一個月銷量在旺季可能會翻，大家按照一個月的銷售備空運，海運是2-3月的銷量。但不同時間要做調整，假設是一款新品測品，歐洲站、日本站測品的時候大概是100-200個的數量；美國站，如果是小產品就是300-500個。再者，根據類目情況備貨。比如玩具大類1000名以內一天可以做100單，12月初到12月底大概一天100單的量，這個產品在當月的庫存量至少備3000個。

迷谷：備貨量是一個動態的過程，賣家可以拿一些數據進行團隊的估計。我們團隊會引入一個work值，根據亞馬遜現有的庫存除以近7天的銷量，如果小于等于4，會提醒我很快要斷貨了。work值控制在4-8是比較好的。

大金：每個月統計自己的庫存金額、庫存周轉率，以及每個SKU銷量的情況，看庫存有沒有隨著銷售額的增長而增長。舉個例子，有個年銷售額10億級的大賣家，他們庫存備貨太猛了，導致資金有效利用率非常低、沒有資金開發新品。所以，盯著資金利用率、庫存周轉率，找有經驗的人做這個事情，賣家自己把握好就可以。

Q：大金講到這個問題，10億級的大賣家，庫存也是非常恐怖的，因為備貨失誤一定會產生庫存，一旦產生庫存，怎么處理呢？

大金：清庫存，一是會根據平臺競爭的情況；二是根據消費者購買能力；三是調研整體競爭的價格水平。比如針對競爭力比較小的平臺，賣家比較少，我們定價很高，可能40%、50%。如果是亞馬遜或者俄羅斯的速賣通，定價可能只有10%，既包含毛利，又不會虧錢。

迷谷：清貨，賣家們第一可以利用平臺的活動；第二是紅人發帖，也是比較常用的；第三個是合作一些外貿工廠，外貿工廠線下有經銷商，直接給到他們就可以，這也是跟外貿工廠合作的非常好的好處。

Skyla：基于亞馬遜的庫存來說，在eBay上面賣出去得到地址之后，可以用亞馬遜的平臺發eBay或者Wish的貨。

Carmen：兩種方法：針對長期清庫存和庫存比較多的短期清庫存計劃。如果Listing整體頁面沒有很糟糕，可以用關鍵詞上首頁的方式，甚至把價格稍微提高一點，通過猛打廣告的方式來清庫存；如果是長期清庫存，庫存比較多，并且頁免維護并不是很好，建議重新上架、重新打造，重新把產品賣出去。

Q：最早很多賣家是鋪貨模式，亞馬遜興起以后，賣家特別推崇精品路線。現在到底應該是精品還是鋪貨？

大金：我們是介于鋪貨和精品之間的模式，叫做“精鋪”。比如做的是家居、3C、服飾這三個品類，賣家可以深挖一些產品出來。這樣不僅可以很好的把控供應鏈，的質量、價格優勢，還可以把控整個鏈條的環節。所以我們是精鋪的模式，效果比之前瘋狂上貨的模式好很多。

迷谷：這個得看平臺。做亞馬遜，不是說店鋪產品要很少，而是自己跟廠家合作之后要會深挖它背后的供應鏈。比如說跟廠家合作凈水器，分為臺上凈水器和臺下凈水器這兩個類型，每個類型選3-5款產品構成店鋪，然后看整體情況。雖然每個店鋪的產品特別少，但多個店鋪合起來，產品款式并不少。所以，不同平臺有不同的玩法，所謂的精品不意味著產品一定特別少，而是把整個資源用的特別精。

Skyla：我覺得亞馬遜的個人賣家最好是泛精品和精品。比如有一對姐妹，姐姐只做一套賬號，但有二三十SKU，每個SKU出10單，一天兩三百單；而妹妹走的是精品路線，只靠一個產品，一天可以出三五百單。賣家可以根據自己的實力，如果是規模小的，采用泛精品的模式，分散到多個產品上面，相對過得舒服一點。

Q:不管做精品還是鋪貨模式，新市場總是不能錯過。但是有些新平臺會要求賣家開店時上架100個SKU。對于這樣的要求，賣家要怎么應對？

Carmen：一方面要了解新平臺的國家和國情。比如最近亞馬遜印度站開始入駐，賣家要了解印度站有什么要求，如果發FBA，印度人需要合資，最好有一個印度公司；如果不發FBA，走自發貨，物流又是一個問題。

另一方面，去一個新平臺，要考慮它的市場容量，以及消費程度。像印度平臺的消費水平是比較中低端的。總之，賣家要根據自己的條件，匹配想要深挖的平臺，看匹配度。

Skyla：任何新平臺，美國站、歐洲站、日本站，所有新平臺進來的時候都會要求大家鋪貨，增加足夠的產品選擇才能吸引顧客進店。到后面能夠勝出的就是越早做得越精、質量越好的商品。這是一個發展軌跡的問題和所處的階段問題。

迷谷：賣家要根據平臺走，因為平臺是管理者，賺到錢的人是非常了解平臺規則的，比如平臺內部每周做什么活動，都會按照平臺的整個節奏走，這樣才能生存得比較好。選擇一個新平臺，第一要對規則了解清楚，第二是不要想著做越大越好，因為新平臺不像一些成熟的平臺那么完善。

大金：做新平臺，給賣家第一個建議，兩個字“回款”。看它的回款規則是什么，如果回款很慢，壓45天-60天，就看自己有沒有資金玩得轉，玩不轉就不要做。做平臺，一定要重視回款問題，因為小賣家耗不起，一點都不能吃虧上當。第二是根據平臺的特點來鋪貨。比如東南亞服裝和飾品好賣，歐洲3C或者消費電子好賣，這都要看平臺買家群體的消費需求。

（文/雨果網 吳桂真）