利潤(rùn)高、增速快，近年來汽摩配品類受到越來越多的跨境電商賣家的關(guān)注，但其專業(yè)性強(qiáng)、門檻高、產(chǎn)品類型多等特點(diǎn)，也成為賣家在經(jīng)營(yíng)過程中不得不面對(duì)的難題。為此，雨果網(wǎng)特邀eBay大中華區(qū)汽車品類管理經(jīng)理Daniel Yi，為賣家?guī)韊Bay汽摩配選品指南，并分享汽摩配產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)技巧和要點(diǎn)，助力賣家深挖汽摩配高潛力產(chǎn)品。

雨果網(wǎng)：汽摩配產(chǎn)品在全球市場(chǎng)的市場(chǎng)容量和需求情況是怎樣的？如何判斷這一品類在各大市場(chǎng)的份額和規(guī)模？

Daniel Yi : 全球整個(gè)汽摩售后市場(chǎng)規(guī)模目前已超過了1萬(wàn)億美金，算是一個(gè)較大的產(chǎn)業(yè)。汽車保有量的大小與汽摩配市場(chǎng)規(guī)模的大小基本保持一致，因此這一品類在各大市場(chǎng)的規(guī)模主要是根據(jù)各國(guó)的汽車保有量來決定的。

至于如何判斷汽車后市場(chǎng)的份額和規(guī)模？以美國(guó)為例，美國(guó)現(xiàn)在汽車保有量差不多有2.8億，假設(shè)每輛車每年總共在后市場(chǎng)產(chǎn)生的費(fèi)用是每年1000美金(包括人工費(fèi)、配件更換、保養(yǎng)、改裝等全部)，那美國(guó)的總售后市場(chǎng)規(guī)模就接近3000億美金。具體到每個(gè)不同的產(chǎn)品線，就需要結(jié)合該產(chǎn)品每年的更換頻率、市場(chǎng)單價(jià)、人力工時(shí)、獨(dú)立售后市場(chǎng)和原廠維修的比例、線上市場(chǎng)占整個(gè)市場(chǎng)的份額等各項(xiàng)參數(shù)綜合判定。

雨果網(wǎng)：汽摩配算是一個(gè)比較大的類目，其下包括很多品類的產(chǎn)品，eBay平臺(tái)上的汽摩配產(chǎn)品主要分為哪幾大類？

Daniel Yi: eBay平臺(tái)與汽車相關(guān)的大類是eBay Motors，包含整車出售以及汽摩配，而在汽摩配分類中，汽車和卡車零部件所占比重最大，其次是摩托車配件、車載電子、維修工具和設(shè)備和航空船舶全地形車等配件。

雨果網(wǎng)：對(duì)于汽摩配類賣家，旺季選品應(yīng)該做哪些方面的準(zhǔn)備？在選擇汽車產(chǎn)品時(shí)有哪些注意事項(xiàng)？

Daniel Yi: 汽摩配旺季選品需要從以下三個(gè)方面著手準(zhǔn)備，第一，充分的市場(chǎng)調(diào)研，包括銷售站點(diǎn)的保有量情況、車型需求及明細(xì)、買家習(xí)慣及需求等；第二，明確旺季時(shí)間，提早做好供應(yīng)鏈準(zhǔn)備；第三，根據(jù)汽車配件類型提前確定好發(fā)貨方式，究竟是選擇海外倉(cāng)備貨還是直郵。

雨果網(wǎng)：如何從汽摩配類目中選出爆款產(chǎn)品？一般從哪些角度來考慮？分別從不同角度詳細(xì)的分析下？

Daniel Yi: 汽摩配大類選品最主要的還是靠專業(yè)和長(zhǎng)尾經(jīng)驗(yàn)，大家可以參考一下美國(guó)的AutoZone、英國(guó)的EuroCarParts和德國(guó)的ATU等。但是也不排除某些分類下能找到爆款，如通用的產(chǎn)品如車載電子里的車載影音和行車記錄儀；保養(yǎng)用品如玻璃水、打蠟和打蠟用品工具；車內(nèi)用品如座椅套腳墊；工具里的一些套裝等。但是爆款就意味著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力大，所以賣家更要從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)挖掘那些線下不能完全滿足消費(fèi)者需求或因價(jià)格過高而在線上銷售的爆款產(chǎn)品。

雨果網(wǎng)：不同國(guó)家消費(fèi)者在用車上習(xí)慣也存在差異，如何根據(jù)不同國(guó)家和地區(qū)有針對(duì)地選品，或者說選出一些具有市場(chǎng)兼容性的產(chǎn)品？

Daniel Yi:主要還是需要參考各個(gè)國(guó)家的保有量情況、車型需求及明細(xì)、買家習(xí)慣及需求等。以美國(guó)為例，我們發(fā)現(xiàn)，美國(guó)保有量最高的車型是04年以后的Ford F-150和Chevrolet Silverado 1500系列，同時(shí)，我們?cè)偃M向?qū)Ρ萫Bay美國(guó)買家存儲(chǔ)最高的車型和消費(fèi)最高的車型也是這兩個(gè)系列，這也是為什么我們建議賣家應(yīng)該去研究各國(guó)的汽車保有量明細(xì)數(shù)據(jù)的原因。不過，這并不意味著所有賣家都要去開發(fā)保有量最高的車型產(chǎn)品，賣家還需要結(jié)合自己的產(chǎn)品開發(fā)和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，選擇合適的車型開發(fā)產(chǎn)品，例如，1970年代的Chevrolet Chevelle，在數(shù)據(jù)上看保有量已經(jīng)很少了，但在eBay上的需求還是非常充足，有許多的古董車愛好者和改裝者都會(huì)去ebay上去搜這輛車的配件，從而讓自己的老車煥發(fā)青春。

雨果網(wǎng)：根據(jù)以往的銷售情況來看，哪些汽摩配產(chǎn)品是eBay平臺(tái)上的高潛力產(chǎn)品？這些產(chǎn)品未來發(fā)展趨勢(shì)如何？

Daniel Yi: 一般，站點(diǎn)買家需求大、品類增速好、中國(guó)生產(chǎn)供應(yīng)充足的品類是我們的高潛力產(chǎn)品。例如，輪胎和剎車盤產(chǎn)品在中國(guó)的生產(chǎn)供應(yīng)尤其充足，經(jīng)過這兩年的推廣，中國(guó)賣家銷售額每年都有近10倍的速度增長(zhǎng)，是我們的高潛力品類。

雨果網(wǎng)：eBay于今年3月提出了千帆計(jì)劃，千帆計(jì)劃對(duì)于汽摩配件賣家有怎樣的扶持力度，結(jié)合千帆計(jì)劃，賣家應(yīng)該重點(diǎn)布局哪些品牌的汽摩配產(chǎn)品？

Daniel Yi: 由于歷史原因，我們國(guó)內(nèi)有很多的汽配廠商過去多年只經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)的外貿(mào)出口業(yè)務(wù)，其實(shí)，我們平常知道的很多汽配大牌，例如博世、采埃孚、大陸等企業(yè)均有相當(dāng)一部分產(chǎn)品是由我們民族企業(yè)代工生產(chǎn)的，以及像Autozone等歐美各國(guó)大的汽配連鎖企業(yè)也都有大批產(chǎn)品是由中國(guó)企業(yè)生產(chǎn)的。也就是說，民族企業(yè)在生產(chǎn)水平和技術(shù)開發(fā)上，大部分已經(jīng)能夠滿足各國(guó)的產(chǎn)品準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于那些已經(jīng)有品牌意識(shí)并且開始生產(chǎn)自己的品牌產(chǎn)品的企業(yè)，我們建議賣家應(yīng)該主動(dòng)去與這些汽配品牌也就是我們千帆計(jì)劃里的品牌尋求合作。

雨果網(wǎng)：對(duì)汽摩配類賣家的建議。

Daniel Yi:  在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，很多車主在冬季過后的春季和夏初，是大規(guī)模更換汽車配件以及進(jìn)行維修保養(yǎng)的時(shí)刻，這也意味著每年的2月至6月是汽摩配的更換高峰，也是汽摩配品類的旺季?？紤]到國(guó)內(nèi)過年期間一個(gè)月不接單不生產(chǎn)的現(xiàn)狀，建議賣家現(xiàn)在就開始著手準(zhǔn)備明年旺季的備貨事宜。

（文/雨果網(wǎng) 蘇曉倩）