東南亞電商競爭已經很激烈，但是本土出生的Shopee，從2015年上線以來，一直領先于其他電商。

Shopee跨境業務總經理劉江宏，會為我們講述Shopee快速成長背后的故事。

劉江宏現任Shopee跨境業務總經理，主管中國大陸及香港地區招商及跨境配套服務。在Shopee任內主導搭建中國至東南亞各國的跨境物流服務，并積極推動Shopee跨境業務高速發展。

1、把家從新加坡搬到深圳，從0開始打造Shopee的跨境業務

我的個人經歷和墨騰創投創始人李江玕非常相似，都是從高中起就從中國到新加坡讀書了。所以，在我2016年初加入Shopee之前，已經在新加坡工作生活了二十年。

此前，我在Google新加坡辦公室工作，負責了幾個移動端產品的項目。期間短短的兩三年時間，經歷了東南亞移動端流量以幾何級數增長，并遠超PC端的過程。

我加入時，Shopee才成立了大概半年時間， Shopee跨境業務剛剛起步，正是建立團隊，招兵買馬的階段。所以，我經歷了從0到1，將Shopee的跨境業務逐漸在東南亞打開局面的過程。

Shopee的大本營在新加坡。但在Shopee的七個市場中，新加坡是比較特別的。它其實是一個非常發達的國家，它的互聯網發展特點和消費者群體并不是一個典型的東南亞市場。

因此，加入Shopee的第一年，我大部分時間都在印尼和泰國各地跑，去東南亞各個市場實地考察。我一直在思考：如果要打開跨境業務，我們需要做什么？

我經常開玩笑地對團隊講：“印尼、泰國這些國家我最熟悉的地方，不是它的商業區，而是機場和物流園區。而在雅加達機場我最熟悉的地方，是它的貨運中心”。

深入了解當地市場后，我們發現了一個特點：中國商品在東南亞很受歡迎，對我們做跨境電商提供了很大的信心。所以第二年，在家人的支持下，我就舉家搬到深圳，把深圳當作了Shopee跨境業務的大本營。

大家都知道，深圳的跨境電商走在全國前列，聚集了很多產業鏈，以及上下游的合作伙伴。在過去兩年年多的時間里，我們已經幫大量賣家和品牌方快速地在東南亞市場成長起來。

除了深圳辦公室，我們在2017年也開拓了上海辦公室，以更好地服務華東賣家；同時，我們也設立了香港辦公室，把香港賣家也引入東南亞和臺灣市場。

2、站在更高層面理解東南亞電商市場

2018年，東南亞電商這個話題頻繁在媒體上出現。

2017年，谷歌和淡馬錫發布聯合發布了《東南亞電子商務報告》，報告顯示，東南亞是全球互聯網發展最快的地區，到2020年，網民數量將達到4.8億人；未來十年，電子商務的復合年均增長率在32%左右；到2025年，東南亞電子商務市場規模將達到880億美元。

這個市場擁有6.5億人口，其中，印尼是世界第四人口大國。接下來的五年，單單印尼的市場增幅就會超過八倍。所有的權威數據都指向同一個結論：目前，東南亞正處于一個電商高速增長的階段。

但是我覺得東南亞電商還處在發展的早期階段，還有很多很多的事情要去做。目前，電商占零售的比例僅有1-2%。而在中國大陸或美國，這個數據是15-20%。從這個角度來看，還有很大的潛力可以去挖掘。

Shopee還有另外一個重要市場，就是臺灣。跟東南亞不同，臺灣的電商相對成熟，2016年，整個臺灣網購銷售比例已經超過了62%，在全世界都已經非常靠前了。2022年預計整個臺灣的電商消費額會達到84億美金。

3、不一樣的Shopee

在這樣一個高速增長的市場，當然有很多參與者。我們很樂意看到更多資本和企業的涌入，只有這樣，這個市場的潛力才能充分釋放出來。

目前來講，Shopee跟其他的競爭對手有明顯的差異化，這些差異也是我們的競爭優勢。

01、主場作戰

和其他外來者不同，東南亞是我們的主場，Shopee的母公司SEA，是一個已經在東南亞耕耘了九年的互聯網公司，從一開始的游戲業務Garena，到后來的支付產品AirPay以及電商業務Shopee，都是建立在多年的經驗積累和人才儲備之上的。

比如說，SEA運營了多年的游戲業務，游戲業務的社群運營經驗被Shopee借鑒，Shopee在Facebook、Instagram上的社群粉絲數已突破1300萬，這是我們短時間內快速成長很重要的原因。

此外，SEA去年在紐交所上市，也給了Shopee很大程度上的資金支持。

02、對移動端的把握

正如本文開頭所提到的，東南亞移動端發展很快。Shopee從成立第一天開始，就專注于移動端，幾乎所有的用戶體驗的優化和推廣活動都是以移動端為中心。目前來看，90%以上的訂單都來自App。

03、對本土化運營的理解

東南亞本來就是一個很大的區域，同時在區域內部也非常多樣化。比如印尼，就是一個多種族、多文化、多宗教的地方。毫不夸張地說，每隔五十公里口音都不一樣，幾百公里就幾乎變了一種語言。

所以，要真正理解這個市場，需要一定時間的積累。這恰恰就是Shopee的優勢，我們以本土化的市場理解，針對性地對每個市場都提供不同的服務。

Shopee成立于2015年，在當年年底時，我們就針對七個市場，推出了七個不同的App，由熟知當地市場的本土化人才負責運營。

在2016年時，我們原創性地打造了“99購物狂歡節”，現在已經舉辦了三屆，而且每一屆的成績都會比上一屆更好。這已經成為了東南亞各個市場消費者在進入下半年的時候都期待的一個節日。

04、人才儲備

Shopee的高層都在東南亞有非常豐富的工作經驗，尤其是在互聯網方面。同時，我們也非常注重本地化年輕人才的培養，聚攏了大量的本地年輕人才。這個搭配是非常合理的，一方面可以充分理解市場，同時又不斷培育新的互聯網人才。

05、一站式解決方案

我們為賣家提供了一站式解決痛點的服務。比如對跨境賣家來講，我們有流量上的扶持，有SLS物流服務，支付上的保障，以及ERP、語言等全方位的解決方案，這樣賣家在Shopee上做生意就不會有后顧之憂。

拿物流來舉例，2017年的時候，我們花了很大的人力和物力搭建完成了自己的跨境物流產品，叫做Shopee Logistics Services，簡稱SLS。我們把中國通往七個市場的最好的服務商進行集成，做出一個最優組合。中國的賣家只要把貨發到Shopee在中國的倉庫，后面所有的事情都是由SLS來接手，在這當中把物流風險降到最低，把成本降到最低。

對于跨境賣家來講，他們最關注的一點是是否全程都有妥投信息，因為這樣的話對于買家和賣家來講，他們知道貨到哪里他們才會放心，這也是我們SLS從發布到現在一直秉承的非常重要的原則，保證全程都能追蹤到貨物投遞信息。

支付上，我們是根據不同的市場，推出當地最受歡迎的支付渠道。比如在新加坡，大部分人都是用信用卡支付；但是印尼，馬來西亞，很多人還是喜歡銀行轉賬；而在臺灣，大家都喜歡貨到付款，到便利店去取貨。

4、Shopee Mall，從C2C拓展到B2C

在2017年之前，Shopee的重點還是C2C，但是在2017年時，我們成立了Shopee Mall，慢慢向B2C轉變。一方面，是拓展為全品類平臺；另一方面，是引入大量的品牌方來Shopee。

從Shopee2015年做電商開始，我們就注意到，電商高速發展的推動力之一，是東南亞年輕消費者迅速跨入中產階級，中產群體在快速增長。他們對電商產品的需求在很短的時間內就有一個提升。一開始是追求性價比高的商品，慢慢地開始追求有更高品質的品牌商品。

另外一方面是品牌方的推動。品牌方過去在東南亞的銷售，主要是依賴于線下渠道。他們很快注意到，東南亞的銷售渠道在從線下向線上轉移，所以，他們需要Shopee這樣一個高速成長的電商平臺，作為線上渠道的得力助手。

所以在2017年，我們上線了B2C平臺，滿足供需雙方的需求。現在已經有一萬多個品牌入駐了Shopee Mall，包括大家非常熟知的小米、榮耀、格力等等。今年的“99購物狂歡節”期間，我們把品牌方集中在一起，首次打造品牌狂歡節，提供專門的促銷流量入口，對消費者和品牌方來說，都起到了不錯的效果。

5、Shopee如何幫助中國品牌出海？

中國品牌找我們時，第一個問題都會問：“中國品牌在東南亞的接受度怎么樣，還可以更進一步提高嗎”？在這塊，我們也積累了不少經驗。

中國品牌在東南亞是非常受歡迎的。對于中國品牌來講，過去的幾年由于國內競爭非常非常激烈，在國內銷量的增幅達到瓶頸，所以很多的品牌都會把目光放到海外。從地理因素來看，東南亞是海上絲綢之路的第一站，是出海的必經之路。

比如說小米，2017年占到印尼市場的13%，現在已經提升到了25%，已經在印尼智能手機市場排名第二，只是短短六七個月時間發生的事情。

今年5月份，小米參加了Shopee的超級品牌日，在我們印尼的官方旗艦店，當天的用戶訪問量達到50萬人，平均每分鐘有三十臺手機在Shopee上售出。對于這些有國際知名度的中國品牌，當它和Shopee強強兩手的時候，可以在東南亞達到一個非常亮眼的成績。

還有另一種類型的中國品牌，可能在國內的知名度并不是很高，但是有很強烈的出海意愿，我們會給它提供更多基礎性的扶持。

同樣也舉個例子。在中國的“小家電之鄉”順德，有個家電品牌叫德爾瑪（DEERMA）。它愿意為東南亞市場進行一些優化，包括像插座的適配、產品上的修改，針對馬來西亞市場、新加坡市場做出的一些小小的定制。

在它的配合之下，我們也提供了一系列的支持，比如流量和海外專區的曝光，他們也因此在東南亞打出了自己的名聲。以后，類似德爾瑪這樣的品牌會越來越多。

不管是小米、格力這樣的大品牌，還是德爾瑪這樣的新興品牌，我們都提供了系統性的支持措施，包括營銷資源、引流、小語種支持以及客戶經理的指導。Shopee是一個全品類平臺，歡迎各種不同的品牌商入駐，我們會給予資源大力扶持，幫助更多中國品牌抓住東南亞電商的藍海機遇，實現新的跨越式發展。（來源：墨騰創投）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！