以家居、玩具、節(jié)日用品、禮品等品類為主的廣交會(huì)二期，吸引了眾多歐美零售采購(gòu)商慕名而來。在這些采購(gòu)商中，不乏經(jīng)營(yíng)著當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)線上零售或出口電商業(yè)務(wù)的賣家，對(duì)中國(guó)出口電商賣家而言，他們的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)十分值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。

Belleek是擁有165年歷史、家喻戶曉的英國(guó)老牌零售商，平均擁有30%的節(jié)日禮品市場(chǎng)份額，同時(shí)還出口商品至法國(guó)、美國(guó)等歐美地區(qū)。而作為新秀，比利時(shí)品牌Emery則在電商領(lǐng)域有非常搶眼的表現(xiàn)，在售商品好評(píng)率高達(dá)95%以上。

在本次廣交會(huì)上，雨果小編和英國(guó)老牌零售Belleek及比利時(shí)電商新秀品牌Emery的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了交流，從選品到銷售，其中有著許多令人眼前一亮的節(jié)日旺季運(yùn)營(yíng)干貨。

一年備貨，半年銷售

許多中國(guó)賣家在備戰(zhàn)節(jié)日大促時(shí)，傾向于提前一個(gè)季度做準(zhǔn)備。而事實(shí)上，海外賣家的戰(zhàn)線遠(yuǎn)比想象中的長(zhǎng)。

Belleek的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Pauric McDermott對(duì)此說道：“我們會(huì)提前一年進(jìn)行備貨，如你所見這一次廣交會(huì)我在為2019年的節(jié)日大促做準(zhǔn)備。”據(jù)Pauric所言，每年的10-12月會(huì)進(jìn)行供應(yīng)商洽談，次年1至3月進(jìn)行生產(chǎn)，6月完成運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)，7月伊始在英國(guó)以外地區(qū)預(yù)售，8月起正式在英國(guó)地區(qū)銷售。

Pauric認(rèn)為，提早半年銷售節(jié)日商品是備戰(zhàn)節(jié)假日購(gòu)物季的關(guān)鍵。“你需要時(shí)間來觀察市場(chǎng)的反應(yīng)，來制定未來的銷售計(jì)劃。此外在一些歐美地區(qū)，7月份到11月份期間有許多大型促銷，如亞馬遜的Prime Day等，也許節(jié)日商品在這段期間不會(huì)有驚人的銷量，但一定能為未來的銷售賺足吸引力和市場(chǎng)信號(hào)。”

而Emery的創(chuàng)始人Thomas Berge也表示會(huì)提前半年左右在第三方平臺(tái)上開始銷售。“我們可以在這段時(shí)間進(jìn)行簡(jiǎn)單的市場(chǎng)預(yù)熱，積累產(chǎn)品的人氣和好感度。而我們的銷售數(shù)據(jù)也表明，提前銷售對(duì)節(jié)日業(yè)績(jī)會(huì)有一定的提升。”

數(shù)據(jù)追蹤爆款X元素

在談及選品趨勢(shì)時(shí)，Pauric強(qiáng)調(diào)了專業(yè)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的重要性。其指明，Belleek單獨(dú)設(shè)有專業(yè)團(tuán)隊(duì)通過展覽會(huì)、客戶數(shù)據(jù)、各行業(yè)發(fā)布會(huì)等渠道，追蹤市場(chǎng)潮流和選品趨勢(shì)。

此外，Pauric還提及了爆款X元素的說法。“也許是某種顏色、某個(gè)電影角色或是某種新型材質(zhì)，一定有一個(gè)時(shí)尚元素會(huì)主導(dǎo)每一年的節(jié)日爆款并且風(fēng)靡消費(fèi)者，而尋找這個(gè)X元素，就是我們市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的首要目標(biāo)。”Pauric如是說。

利基市場(chǎng)潛力無限

而Thomas則將選品重點(diǎn)放在了利基市場(chǎng)上。“在Bol（荷蘭電商平臺(tái)）、亞馬遜等平臺(tái)上有我們數(shù)以萬計(jì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而利基產(chǎn)品則成為了我們最好的戰(zhàn)略。當(dāng)然，我們選擇的是有市場(chǎng)潛力和利潤(rùn)空間的利基產(chǎn)品。”Thomas對(duì)利基產(chǎn)品的選擇給出了以下建議：

1、 尋找子利基市場(chǎng)。子利基市場(chǎng)是次級(jí)市場(chǎng)，意味著小范圍的具體受眾。例如：寵物護(hù)理>狗護(hù)理>法國(guó)斗牛犬護(hù)理>養(yǎng)育法國(guó)斗牛犬。

2、 借助專業(yè)的公共資源。除了眾所周知的谷歌趨勢(shì)、維基百科外，賣家還可以借助亞馬遜、eBay頁(yè)面的產(chǎn)品分類查看產(chǎn)品數(shù)量和在售情況。

目標(biāo)人群定向營(yíng)銷

Pauric在采訪中指出了絕大多數(shù)零售商在節(jié)日營(yíng)銷時(shí)最容易犯的錯(cuò)——在所有渠道覆蓋所有資源，他表示這種做法的轉(zhuǎn)化率并不高。

Pauric建議商家營(yíng)銷前第一步先進(jìn)行目標(biāo)定位，根據(jù)產(chǎn)品確定潛在受眾的年齡、性別、喜好、工作等信息，然后將其按照標(biāo)簽進(jìn)行分類。“消費(fèi)者分組可以讓你的目標(biāo)更清晰，而標(biāo)簽不僅僅限于性別或年齡。將多個(gè)元素結(jié)合在一起會(huì)有更好的效果，例如25-45歲的時(shí)尚白領(lǐng)等。”

Pauric說明營(yíng)銷過程中的第二步是根據(jù)目標(biāo)人群的劃分制定相應(yīng)的營(yíng)銷渠道和內(nèi)容，例如根據(jù)消費(fèi)者屬性使用郵件營(yíng)銷或社媒推廣，以消費(fèi)喜好區(qū)分折扣推廣和潮流賣點(diǎn)等。Pauric說道：“這項(xiàng)工作看似復(fù)雜，但事實(shí)上可以最大化商家的投資匯報(bào)率，并且能夠有效的促進(jìn)轉(zhuǎn)化率，提升訪問量。盡管我們已經(jīng)是非常受歡迎的零售商，但我們?nèi)匀粓?jiān)持這樣的做法。”

（文/雨果網(wǎng) 郭匯雯）