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2018-10-25 09:44
銷售旺季，許多賣家為獲取更多流量、提高銷量，仍會選擇廣撒網多SKU的模式刷爆款。但面對種類繁多且雜亂無章的SKU，要如何提高運營效率、降低各項風險并提升銷售額？擁有7年eBay、4年Amazon跨境經驗老司機的姚子文，教你數據化分析，提高運營效率、提升旺季銷售額！還有往期文章《eBay精品和泛SKU賣家如何相互拓展》值得大家回顧~
旺季銷售布局，離不開五大數據
“什么叫做旺季？每年到這個階段某些品類或者某些產品勢必肯定會銷售成倍增長，賣家的產品已經固定了”姚子文表示。在他看來，要做好旺季銷售布局，離不開大數據。對此，他建議賣家應該從五個方面去看數據：
1、市場容量近3年的數據。比如，把2015年—2017年這三年的數據羅列形成表格，從賣家經營的品類或單個SKU去看，近三年的市場銷量是上漲還是下滑？根據他近幾年的經驗判斷，旺季大多數的產品為日常家居消費品，每一年的銷售數據都在上漲，市場趨勢是好的。除此之外，也要去看競爭對手的數據，知己知彼，才能百戰百勝。
2、自我容量年近3數據。首先要有整體的大盤點；其次是競爭對手；最后才是自己。如果是今年剛開始做的賣家，可以通過沙盤演練的方法，將對方的思路、產品優化方法、帳號定位、資金和團隊實力進行數據分析。
3、賣家增加數近3年數據。賣家做旺季銷售方面的數據分析時，看一下目前進入增加的賣家數有多少、哪些是老賣家、哪些是新賣家、新進的賣家是什么競爭實力，同樣采用沙盤模擬的方法，然后做標簽化。這時候賣家就知道新進入的哪些強于人，哪些弱于人，把整體旺季的銷售布局做好。
4、產品單價近3年變化數據。旺季銷售的大多數產品，客單價每年都是下滑的。當賣家的供應鏈沒有跟著市場下滑、運營成本沒有變、利潤下滑時，不能把去年好賣的產品繼續當做今年的主力，利潤是第一選擇。
5、買家不同國家占比近3年數據。近年來新興市場的“火力”凸顯，競爭非常激烈。賣家要分析最近3年所做產品的客戶，他所在的國家有沒有增加，提前做好布局。
兩種多SKU賣家的區分與管理方法
多SKU賣家簡單分為精品多SKU賣家和鋪貨泛SKU賣家。兩者的區別在于：精品多SKU賣家雖SKU多，但每個SKU都有庫存，賣家花了大量的錢投資；而鋪貨泛SKU賣家則是產品很多，大多數沒有花錢備貨，但又靠撒網模式海量鋪貨。對于這兩者的管理方法完全不一樣，“分工產生效率，量化拓展效益”姚子文認為，具體要從以下方面去做：
精品多SKU賣家
1、劃分SKU銷售權重級別，特級、1級、2級和3級；
2、財務根據SKU銷售權重級別進行采購資金分配；
3、客服根據SKU銷售權重級別進行旺季歷史客戶不良率集中分析，提前做好部門協調處理；
4、采購根據SKU銷售權重級別進行交貨期再次優化，付款方式優化、價格優化質量優化；
5、產品經理根據SKU銷售級別進行特級、1級產品衍生開發，停止2級、3級產品開發；
6、銷售運營根據SKU級別進行對特級、1級產品年、月、周、日競爭數據環比分析；
7、運營管理層根據銷售權重級別進行對采購、產品經理、銷售運營做能力和產品級別考核相互匹配，達到特級產品對應特級精英；
8、物流經理根據SKU銷售權重級別對歷史物流渠道和穩定性進行分析，優化匹配物流。
鋪貨泛SKU賣家
1、運營管理層對所有賬號進行旺季分類，用標簽劃分為健康賬號、亞健康賬號、部分限制賬號、限制賬號；
2、運營管理層進行對爬蟲軟件產品數據分析歸類，重點劃分出旺季對應數據產品；
3、產品經理根據賬號分類進行領取自我鋪貨賬號，并且根據賬號性質對鋪貨產品做匹配調整；
4、客服人員根據賬號分類進行退貨退款模板調整，保號模板和殺雞取卵模板；
5、物流經理對歷史旺季物流渠道穩定性和新增渠道分析，及時根據不同賬號分類對應不同物流渠道，做好同一個SKU下，不同賬號訂單根據賬號不同對應渠道不同、利潤也不同；
6、倉庫經理根據歷史數據進行包裹吞吐量和人工包裹數優化匹配，形成旺季揀貨出庫最佳足跡，新老員工以及臨時工搭配效率；
7、運營管理層對實際投資SKU進行歷史銷售和物流不良率時間點分析，及時做直郵和本土倉合理搭配，避免物流爆倉延誤帶來銷售損失，同時合理搭配不同分類賬號。
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（文/雨果網 吳桂真）
