速賣通“雙11”大促雖然還沒到來，但是預售日已經(jīng)在10月20日如火如荼地展開，為即將到來的大促進一步造勢。速賣通大學官方講師劉鵬說：“這時候就是賣家為店鋪‘補品’的絕佳時機，為大促補充尚未覆蓋全網(wǎng)的商品，補充競爭對手有賣家卻沒有的商品。”

雙11大促前賣家如何補品？

補品的具體品類有哪些呢？劉鵬說，首先是入門款，面向的群體是學生和低收入者，其次是追求品質和性價比的中產(chǎn)階級群體，需要補充的便是中腰部產(chǎn)品，這類產(chǎn)品通常是賣家的利潤款。除此之外，便是高端品牌調性產(chǎn)品，可以提高店鋪的GMV，增加品牌調性。這里再分享4個貼心建議給大家，幫你在雙11期間提高轉化，拔高GMV！

劉鵬舉例到，如果一個投影機店鋪一款流量款產(chǎn)品售價為99美元，最高的利潤款售價為569美元，其中的利潤幾乎都集中在中間段產(chǎn)品上。當大促來臨時，流量大量灌入店鋪，會產(chǎn)生許多無效流量，賣家甚至不做任何補品便能獲得可觀的銷量。但是這些銷量只是基于平臺流量的紅利，轉瞬即逝。如果賣家加入一個單價40美元的迷你投影機，便可以留住一部分為了“雙11”的到來給孩子買迷你攝影機的母嬰群體和老年人群體。

不僅如此，賣家還可以再次增加659美元，甚至1299美元的單品，利用高客單價引流。劉鵬說，這種補品方式是抓住了買家的消費思維，假如買家口袋里面有10美元，讓他買20美元的產(chǎn)品很難，但是“雙11”大促中，有許多買家是帶著100美元來的，讓買家認為50美元和100美元的產(chǎn)品是一個性價比，他們便會樂意購買。有的買家通過低客單價排序搜索，也有的通過高客單價排序搜索，賣家要做的便是從更多維度囊括更多的用戶模型。

降低買家的購買成本，使店鋪引流款價值得到最大體現(xiàn)

劉鵬表示，“雙11”大促中有兩個關鍵詞可以突破：買家視角和買家購買成本。首先，可以將買家秀集中起來做詳情，以買家的視角去說服其他買家，滿足其從眾心理。另外，速賣通后臺為買家提供許多網(wǎng)紅，或許通過YouTube的網(wǎng)紅做評測。

其次，做產(chǎn)品的搭配銷售，產(chǎn)品搭配銷售能夠讓品牌配套產(chǎn)品也實現(xiàn)爆單。另外由于視頻的閱讀感大于圖片、圖片的閱讀感大于文字的特性，通過產(chǎn)品頁面端的視頻介紹，會極大的提高轉化率。

最后，賣家可以簡單粗暴地表現(xiàn)自己的優(yōu)惠和折扣。甚至無需任何浮夸的說辭，只需簡單說明“買一送一”、折扣等等，在雙11期間就會有足夠的吸引力。

劉鵬說，在“雙11”期間，速賣通賣家的店鋪都會有大量的流量進入，所以賣家只需充分利用站內資源（>>速賣通直通車、平臺活動、粉絲趴等引流技巧），無需再花費心思做站外引流。而面對這些買家，要直截了當?shù)乇憩F(xiàn)出賣家自身的利益點，店鋪有何優(yōu)惠，多大折扣，有何贈品，降低了多少買家的購買成本，這已經(jīng)是最大的吸引力了。

同時，賣家要將引流款的價值發(fā)揮到最大。比如用金字塔模型合理分配所有的產(chǎn)品，對于低毛利、甚至沒有毛利的引流款，應控制在GMV的10%-15%。利潤款就要提高客單價和品牌調性；而主推款，便是賣家未來的引流款，有較好的毛利空間，可以適當選擇開廣告、開直通車等推廣服務。

這樣的區(qū)分的目的便是能夠合理地分布引流，不至于讓大量的GMV集中在引流款，最終導致雖然銷量高，店鋪卻無法盈利的情況發(fā)生。

（文/雨果網(wǎng) 張凱樂）