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外貿談判如何做好開場

在和客戶談判中,主持談判的人如何很好的啟動談判往往決定整個談判進程的順利與否。當然,此開場不止第一場談判,也包括以后的各場談判。

一、第一場談判

      首場談判需注意四個環節:即介紹、入座、開場白和氣氛的掌握。

      1、介紹

      為了知道是跟誰對話、顯示禮貌和友好,主持首場談判的開場應做好相互介紹。做好介紹應掌握介紹時機、次序與口氣。

      2、入座

      在主持談判中,若要安排雙方入座要注意三原則:次序原則、距離原則和面向原則。

      3、開場白

      在主持一場談判中,開場白很重要,它直接反映主持人的水平和角色,好的開場白有兩個判定標準:功效的發揮與時間的適度。

      4、談判氣氛

二、續會開場時,需注意兩點:一方面明確上次會談狀態;另一方面確定今次會談的內容。其時間一般不會太長,說清即可。

      1、明確狀態。由于是續會,雙方必須共同確記會談進行的程度,遺留什么問題。不明確狀態會造成兩個惡果:其一,回潮。將已達成的協議推翻,再回頭重談;其二,混戰。分歧與一致的意見混雜在一起談,從而傷害感情、費時間。

      2、確定任務。在明確狀態的情況下,對任務應有指導性。所謂指導性主要表現在分析狀態上,即對現有任務的相互間關系,各自的難易,上場談判人員的能力進行分析后,提出在續會時間內能夠完成的具體任務。

 

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