專(zhuān)注于服裝銷(xiāo)售的杭州子不語(yǔ)公司，面對(duì)服裝這一季節(jié)性強(qiáng)，產(chǎn)品生命周期較短的品類(lèi)，海外倉(cāng)的銷(xiāo)售額卻非常可觀，最高峰時(shí)間海外倉(cāng)的銷(xiāo)售額將近占到全公司銷(xiāo)售額的10%，那他們究竟是怎么做到的呢？

問(wèn)1：之前為什么操作WE項(xiàng)目，沒(méi)有感覺(jué)有比較多的流量?jī)A斜，而現(xiàn)在覺(jué)得海外倉(cāng)流量?jī)A斜很大？

子不語(yǔ)：因?yàn)楫a(chǎn)品斷貨情況較多，海外倉(cāng)被移除時(shí)有發(fā)生，所以?xún)A斜的流量很不穩(wěn)定，還給公司帶來(lái)了很大的滯銷(xiāo)庫(kù)存，導(dǎo)致公司對(duì)WE項(xiàng)目信心不足。今年，公司著力挑選熱銷(xiāo)的產(chǎn)品操作WE海外倉(cāng)，在保證產(chǎn)品不斷貨的情況下，產(chǎn)品流量有了很大的提升。當(dāng)然，也不是所有備貨的WE產(chǎn)品都有流量扶持，主要是那些有穩(wěn)定海外倉(cāng)出單的產(chǎn)品有明顯的流量扶持，且多頻次少庫(kù)存的備貨模式，在保證不斷貨的基礎(chǔ)上降低庫(kù)存滯銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

小編有話說(shuō)：

Wish Express海外倉(cāng)流量扶持的最大流量入口，就是產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦頁(yè)面的頂端Banner，該Banner是推薦提供該產(chǎn)品相關(guān)的物流更快的服務(wù)（Fast Shipping）產(chǎn)品。正因?yàn)榉b品類(lèi)操作WE海外倉(cāng)的商戶(hù)較少，使得當(dāng)前操作服裝品類(lèi)WE的商戶(hù)可以更容易獲得該版位的流量資源，同樣的道理也適合 Home Décor，Accessories，Wallets & Bags，Phone Upgrades，Shoes等WE商戶(hù)參與少的品類(lèi)。

而3C電子、汽配、手表等高WE海外倉(cāng)依賴(lài)品類(lèi)，因?yàn)樯虘?hù)參與WE的程度很高，所以獲得WE流量?jī)A斜的力度會(huì)少一些，這些品類(lèi)是天然適合做WE的品類(lèi)，需要保證極致的性?xún)r(jià)比和物流體驗(yàn)（如，參加WE海外倉(cāng)項(xiàng)目），以整體提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

問(wèn)2：服裝品類(lèi)季節(jié)性明顯、生命周期相對(duì)較短，你們是如何選品操作海外倉(cāng)，以盡可能地規(guī)避滯銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)？

子不語(yǔ)：整體而言，只要產(chǎn)品在直發(fā)方面表現(xiàn)良好、轉(zhuǎn)化率高（一般是公司的熱銷(xiāo)爆款），就會(huì)立即少量備貨至海外倉(cāng)進(jìn)行測(cè)款，一般1至2周即可入海外倉(cāng)進(jìn)行測(cè)試銷(xiāo)售；對(duì)于一些主觀判斷的潛力新品，也會(huì)做少量測(cè)試。同時(shí)公司會(huì)把控產(chǎn)品的質(zhì)量（通過(guò)產(chǎn)品評(píng)分進(jìn)行評(píng)估），評(píng)分差的產(chǎn)品可能會(huì)因?yàn)橥丝盥矢哂斜幌录艿娘L(fēng)險(xiǎn)，所以會(huì)格外注意此類(lèi)產(chǎn)品。關(guān)于Wish海外倉(cāng)如何選品的問(wèn)題，各位賣(mài)家可回顧往期文章《這些產(chǎn)品更適合做Wish Express海外倉(cāng)》進(jìn)行了解。

在選品上，公司通常是這樣操作的：

● 盡量選擇經(jīng)典款和大眾款，此類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量大且穩(wěn)定，更加適合做海外倉(cāng)；

● 對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，公司已經(jīng)有完善的歷史數(shù)據(jù)支持，可以提前2-3個(gè)月布局對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、上架銷(xiāo)售、產(chǎn)品入倉(cāng)等；

● 不同的國(guó)家服裝風(fēng)格會(huì)有很大的差別，需要針對(duì)不同的市場(chǎng)做定向的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，以及海外倉(cāng)的布局；

● 服裝的變體很多，測(cè)試階段，先選擇熱銷(xiāo)的變體進(jìn)行測(cè)試，效果較好時(shí)，再逐步擴(kuò)展到其他變體。

問(wèn)3：海外倉(cāng)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)中，最需要把握的點(diǎn)是什么？

子不語(yǔ)：運(yùn)營(yíng)Wish Express海外倉(cāng)，最擔(dān)心什么？公司認(rèn)為是斷貨和滯銷(xiāo)。要避免斷貨、滯銷(xiāo)，需要在WE海外倉(cāng)的運(yùn)輸頭程、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)作上下功夫。海外倉(cāng)的頭程運(yùn)輸及倉(cāng)儲(chǔ)都較直發(fā)更為復(fù)雜，如何優(yōu)化頭程運(yùn)輸？如何安排倉(cāng)儲(chǔ)？

數(shù)據(jù)&空運(yùn)：倉(cāng)儲(chǔ)不斷貨

WE海外倉(cāng)最大的“噩夢(mèng)”之一就是斷貨，產(chǎn)品銷(xiāo)售將因此受到很大的影響，更給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入的機(jī)會(huì)，即使是后期完成了補(bǔ)貨，想要恢復(fù)到之前的流量水平也需要一定的時(shí)間。同時(shí)，長(zhǎng)時(shí)間的斷貨也有可能讓店鋪喪失海外倉(cāng)資格，損失更為嚴(yán)重。

旺季產(chǎn)品銷(xiāo)量變化迅速，實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)監(jiān)控幫助子不語(yǔ)公司及時(shí)跟蹤評(píng)估產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)情況，定位有缺貨風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，目前子不語(yǔ)是每周評(píng)估所有WE產(chǎn)品的缺貨情況，并進(jìn)行補(bǔ)貨；以避免產(chǎn)品斷貨。

物流優(yōu)化：產(chǎn)品不滯銷(xiāo)

海外倉(cāng)較為復(fù)雜的物流過(guò)程給商戶(hù)帶來(lái)了更大的備貨、倉(cāng)儲(chǔ)壓力，過(guò)量的海外倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)不僅會(huì)產(chǎn)生更多倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，更會(huì)推高滯銷(xiāo)成本。因此，子不語(yǔ)公司采用“少量多次”的方式，在旺季，為熱銷(xiāo)爆款通過(guò)空運(yùn)的方式及時(shí)補(bǔ)倉(cāng)，避免過(guò)多的產(chǎn)品積壓在海外倉(cāng)中，產(chǎn)生滯銷(xiāo)。

問(wèn)4：如何處理海外倉(cāng)滯銷(xiāo)產(chǎn)品？

子不語(yǔ)：倘若產(chǎn)品出現(xiàn)了滯銷(xiāo)的情況，除了將產(chǎn)品運(yùn)回自有海外倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)外，也會(huì)通過(guò)多平臺(tái)銷(xiāo)售、降價(jià)促銷(xiāo)的方式消耗多余庫(kù)存，盡可能減少滯銷(xiāo)的損失。

問(wèn)5：海外倉(cāng)運(yùn)費(fèi)如何定價(jià)？

子不語(yǔ)：WE海外倉(cāng)為子不語(yǔ)公司帶來(lái)了高額的銷(xiāo)售量，但更重要的是，WE海外倉(cāng)為整條Listing帶來(lái)的流量?jī)A斜。因此，子不語(yǔ)在定價(jià)WE運(yùn)費(fèi)的時(shí)候，不以毛利為主要目標(biāo)，甚至允許比直發(fā)業(yè)務(wù)更低的毛利，因?yàn)橹饕挠麃?lái)自于直發(fā)業(yè)務(wù)的提升。因此子不語(yǔ)在設(shè)置海外倉(cāng)運(yùn)費(fèi)時(shí)候把最大化的流量引入作為目標(biāo)。目前子不語(yǔ)一般設(shè)置WE運(yùn)費(fèi)比直發(fā)高出2-4美金，盡可能壓低海外倉(cāng)運(yùn)費(fèi)是子不語(yǔ)運(yùn)營(yíng)WE海外倉(cāng)的重點(diǎn)之一。未來(lái)，子不語(yǔ)會(huì)考慮通過(guò)海運(yùn)進(jìn)一步壓縮自己的WE運(yùn)費(fèi)成本。

問(wèn)6：如何看待歐洲海外倉(cāng)市場(chǎng)？

子不語(yǔ)：服裝是商戶(hù)操作WE海外倉(cāng)較少的品類(lèi)，歐洲也是平臺(tái)商戶(hù)開(kāi)展WE海外倉(cāng)較少的市場(chǎng)，這兩個(gè)都是很好的機(jī)會(huì)點(diǎn)。前期測(cè)試德國(guó)路向的海外倉(cāng)，發(fā)現(xiàn)歐洲參加海外倉(cāng)帶來(lái)的流量扶持比美國(guó)市場(chǎng)更加明顯，效果很好。因此，子不語(yǔ)已經(jīng)大力擴(kuò)展歐洲其他路向的海外倉(cāng)布局，當(dāng)然，歐洲退款率較高也是公司較為擔(dān)心的方面。目前，子不語(yǔ)會(huì)通過(guò)嚴(yán)格選擇高評(píng)分的產(chǎn)品以及選擇更適合歐洲市場(chǎng)風(fēng)格的產(chǎn)品進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，以更好的搶占?xì)W洲服裝品類(lèi)的整體市場(chǎng)份額。

問(wèn)7：如何平衡WE海外倉(cāng)和FBW海外倉(cāng)？

子不語(yǔ)：FBW海外倉(cāng)項(xiàng)目是平臺(tái)的大勢(shì)所趨，且有更優(yōu)的流量扶持。公司會(huì)持續(xù)投入產(chǎn)品加入FBW項(xiàng)目，保持對(duì)FBW項(xiàng)目的關(guān)注。在選品方面，會(huì)從一些經(jīng)典款和大眾款式服裝產(chǎn)品切入操作FBW項(xiàng)目，未來(lái)希望通過(guò)發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)結(jié)合海運(yùn)等降低物流成本，打造產(chǎn)品極致的性?xún)r(jià)比和物流服務(wù)。

FBW是大勢(shì)所趨？這里給你一些Wish FBW常見(jiàn)問(wèn)題解答

時(shí)間已經(jīng)進(jìn)入10月，旺季的前奏已經(jīng)開(kāi)始，公司也結(jié)合自己的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，給出了特別的旺季建議：

● 合理把控Wish Express海外倉(cāng)備貨倉(cāng)儲(chǔ)節(jié)奏，備足貨，避免斷貨；

● 合理預(yù)估及把控倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)需一次性將倉(cāng)儲(chǔ)備足，但要根據(jù)銷(xiāo)售情況，及時(shí)補(bǔ)貨；

● 旺季銷(xiāo)售火爆，更要格外注意物流時(shí)效，格外注意WE海外倉(cāng)資格的保護(hù)，否則，WE海外倉(cāng)資格被取消，將讓店鋪、產(chǎn)品錯(cuò)失銷(xiāo)售良機(jī)，嚴(yán)重影響旺季節(jié)奏。（來(lái)源：Wish商戶(hù)平臺(tái)）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場(chǎng)！