投入的廣告成本，能帶來(lái)多少回報(bào)？想必各位賣(mài)家都有一把小算盤(pán)。

在亞馬遜廣告，廣告成本和由廣告帶來(lái)的直接銷(xiāo)售額的百分比，稱(chēng)之為ACoS（Advertising Cost of Sales）。ACoS數(shù)值低，代表廣告投入小，而銷(xiāo)售高，相應(yīng)的是廣告效果也較好。

但是，這并不意味著極低的ACoS，廣告效果就是無(wú)限好。其實(shí)，投放廣告的目的還是該回歸轉(zhuǎn)化率和銷(xiāo)售目標(biāo)。那么，怎樣的ACoS才算是健康有效的？

下面，跟著我們來(lái)檢驗(yàn)?zāi)腁CoS吧！

您可以這樣問(wèn)自己：每銷(xiāo)售一件商品會(huì)產(chǎn)生多少利潤(rùn)？銷(xiāo)售額達(dá)到多少才能讓您達(dá)到整體盈利？根據(jù)您的利潤(rùn)率、業(yè)務(wù)規(guī)模及目標(biāo)，建議您制定出最適合您（而不是最低的）的ACoS目標(biāo)。

因此，好的ACoS因賣(mài)家而異，銷(xiāo)售的品類(lèi)不同，ACoS數(shù)值自然千差萬(wàn)別，但，如您想確定ACoS目標(biāo)，則需明確每件產(chǎn)品能帶來(lái)的利潤(rùn)，以及實(shí)現(xiàn)店鋪盈利所需的銷(xiāo)售額。

隨著階段性銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)展，每隔1-2周，登陸賣(mài)家后臺(tái)的廣告活動(dòng)管理十分有必要。通過(guò)查看廣告活動(dòng)，您可以對(duì)ACoS進(jìn)行排序，快速查找出未達(dá)標(biāo)的廣告活動(dòng)，進(jìn)行后續(xù)優(yōu)化。

本期我們?yōu)槟砹藦V告主們對(duì)ACoS的一些常見(jiàn)問(wèn)題，幫您解決類(lèi)似關(guān)于廣告成本的困惑！

賣(mài)家提問(wèn)

Q1：新產(chǎn)品起初自動(dòng)廣告流量少，關(guān)閉重開(kāi)，提高了競(jìng)價(jià)，流量增加了很多，點(diǎn)擊幾十個(gè)，只有一個(gè)購(gòu)買(mǎi)，ACoS 達(dá)到200%，該如何調(diào)整？

A1: 首先確保您在提升競(jìng)價(jià)的同時(shí)，是否提升預(yù)算，以防止因?yàn)槌鲱A(yù)算而浪費(fèi)了您的商品的曝光機(jī)會(huì)。建議您下載搜索詞報(bào)告，看看具體哪些搜索詞帶來(lái)了轉(zhuǎn)化，將這些搜索詞加入手動(dòng)廣告活動(dòng)并提高競(jìng)價(jià)。有大量點(diǎn)擊但無(wú)轉(zhuǎn)化的搜索詞，確認(rèn)是不能帶來(lái)轉(zhuǎn)化的詞后，建議加入否定關(guān)鍵詞。您可以通過(guò)視頻教程《亞馬遜站內(nèi)廣告否定關(guān)鍵詞玩法》，或是文章《亞馬遜廣告如何添加否定關(guān)鍵詞》了解更多實(shí)操技巧。

Q2：手動(dòng)廣告效果越久反而越差，自然流量轉(zhuǎn)化率能達(dá)到5%，但手動(dòng)廣告卻1%轉(zhuǎn)化都達(dá)不到，手動(dòng)是應(yīng)該把所有可能轉(zhuǎn)化的詞都打，然后只是把表現(xiàn)不好詞調(diào)低競(jìng)價(jià)？

A2：如果您是指手動(dòng)廣告中的手動(dòng)關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化變低，建議從自動(dòng)投放報(bào)告看一下這些關(guān)鍵詞是否被包含在自動(dòng)廣告中的搜索詞內(nèi)。即使篩選出的高效關(guān)鍵詞加入了手動(dòng)廣告，由于搜索趨勢(shì)的變化，這些關(guān)鍵詞可能不再是轉(zhuǎn)化率最高的詞。

關(guān)鍵詞的匹配方式有三種，由于品類(lèi)和具體情況不同，但我們建議您根據(jù)您的成本及廣告投入設(shè)置一個(gè)合理的ACoS，通過(guò)優(yōu)化關(guān)鍵詞和嘗試不同的匹配類(lèi)型來(lái)優(yōu)化廣告效果，同時(shí)密切關(guān)注ACoS。

通過(guò)一段時(shí)間的測(cè)試和積累，摸索出最適合您的關(guān)鍵詞匹配方式、比例等。原則上從自動(dòng)投放收割來(lái)的關(guān)鍵詞，大詞用廣泛匹配，長(zhǎng)尾詞用精準(zhǔn)匹配，其他詞根據(jù)情況用詞組匹配，從廣泛匹配向精準(zhǔn)匹配逐步過(guò)渡。

Q3：美國(guó)站的廣告平均點(diǎn)擊費(fèi)用是多少？我的廣告平均點(diǎn)擊費(fèi)用在1.5-2美金，如果按照轉(zhuǎn)化率10%來(lái)算，相當(dāng)于我的單價(jià)要15-20美金才能達(dá)到ACoS小于100%。我的競(jìng)價(jià)是不是偏高？預(yù)算設(shè)置多少合適？

A3：不同品類(lèi)的CPC并不一樣，平均CPC的數(shù)值對(duì)每個(gè)賣(mài)家的品類(lèi)并沒(méi)有實(shí)際幫助。如果您從來(lái)沒(méi)有做過(guò)廣告，建議您首先從廣告成本和銷(xiāo)售額兩個(gè)指標(biāo)推出您可承受的廣告花費(fèi)空間值。然后在賬戶(hù)級(jí)別設(shè)置預(yù)算上限，以保證您的費(fèi)用不超過(guò)預(yù)算。

接下來(lái)，在創(chuàng)建廣告時(shí)，把每日預(yù)算設(shè)置一個(gè)非常高的值。您不用擔(dān)心，您賬戶(hù)下的所有廣告活動(dòng)都不會(huì)超過(guò)您自己設(shè)置的賬戶(hù)級(jí)廣告花費(fèi)上限。您可以設(shè)置一個(gè)略高于系統(tǒng)顯示的平均競(jìng)價(jià)作為您的廣告活動(dòng)競(jìng)價(jià)。

通過(guò)這樣的操作，您可以在開(kāi)始運(yùn)行廣告后了解到您自己廣告的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，再反過(guò)來(lái)設(shè)置每日預(yù)算。設(shè)置每日預(yù)算的時(shí)候，請(qǐng)根據(jù)您的目標(biāo)曝光量來(lái)計(jì)算。

比如，您一天需要廣告幫您產(chǎn)生10單銷(xiāo)售，而您的轉(zhuǎn)化率為5%，點(diǎn)擊率為1%，則您需要達(dá)到的曝光量為10/5%/1%=20000次，再乘以CPC，就能得出您的每日預(yù)算。

Q4：產(chǎn)品廣告依賴(lài)性較大，但利潤(rùn)空間不足以支撐加大廣告投入，是否適合繼續(xù)投放？

A4：很多新手賣(mài)家都有這樣的問(wèn)題。當(dāng)訂單和評(píng)價(jià)較少的情況下，自然排名自然不會(huì)太高。

這時(shí)候廣告對(duì)店鋪的銷(xiāo)量以及Listing的排行都會(huì)有幫助。等銷(xiāo)量上去，積累一定量的評(píng)價(jià)之后，自然排名和自然銷(xiāo)量都會(huì)有改善。自然排名上升后，您的廣告成本也會(huì)降低。

如目前廣告成本過(guò)高，利潤(rùn)空間不足，可考慮僅保留自動(dòng)投放的廣告，調(diào)低預(yù)算，保持一定的曝光度，逐步提升產(chǎn)品相關(guān)度得分，同時(shí)篩選績(jī)效高的關(guān)鍵詞（>> 廣告投放中如何篩選關(guān)鍵詞），為手動(dòng)投放做準(zhǔn)備。

Q5：我的ACoS特別低，其他賣(mài)家都很羨慕，可我的廣告沒(méi)有幫我貢獻(xiàn)多少銷(xiāo)售。該怎么優(yōu)化？

A5：ACoS并不是越低越好。ACoS的定義就是廣告花費(fèi)除以廣告產(chǎn)生的銷(xiāo)售。如果ACoS的數(shù)值小，可能時(shí)您的廣告的投資回報(bào)率高，但也有可能時(shí)曝光和銷(xiāo)售額不夠。

ACoS檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：如何判定ACoS的好壞？

優(yōu)化關(guān)鍵詞與關(guān)鍵詞匹配類(lèi)型

如廣泛匹配關(guān)鍵詞正在拉高您的ACoS，您可以將其添加至詞組匹配與精準(zhǔn)匹配，以獲得更精準(zhǔn)且關(guān)聯(lián)度更高的流量。其次，停用點(diǎn)擊量大而轉(zhuǎn)化低的關(guān)鍵詞，以及將否定關(guān)鍵詞添加至手動(dòng)投放的商品推廣活動(dòng)中，盡可能減少無(wú)關(guān)的流量與廣告花費(fèi)。

提高對(duì)于高績(jī)效關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)

按銷(xiāo)售額排序，鎖定能提升實(shí)際銷(xiāo)售并達(dá)到ACoS目標(biāo)的關(guān)鍵詞。針對(duì)性提高競(jìng)價(jià)，可以高于平均單次點(diǎn)擊費(fèi)用。將其設(shè)置為廣泛匹配，獲取更多優(yōu)質(zhì)流量。此外，還可考慮將與該關(guān)鍵詞類(lèi)似的詞添加至廣告活動(dòng)中。

按照ACoS目標(biāo)設(shè)置廣告組

相同的廣告組采用相同的關(guān)鍵詞和建議競(jìng)價(jià)，因此很難精細(xì)化管理ACoS。具有較高利潤(rùn)的產(chǎn)品可考慮承擔(dān)較高的ACoS，對(duì)于利潤(rùn)較低的產(chǎn)品，也許需要更嚴(yán)格的ACoS目標(biāo)。將類(lèi)似ACoS目標(biāo)的產(chǎn)品放在同一廣告組中，有助您對(duì)廣告進(jìn)行管理。

優(yōu)化商品詳情頁(yè)

引人入勝的商品詳情頁(yè)可以促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。除添加高質(zhì)量圖片外，建議您的產(chǎn)品標(biāo)題、要點(diǎn)以及描述符合自身產(chǎn)品，以引起顧客興趣。

甄選更吸睛的標(biāo)題和圖片

建議您在品牌推廣（原“頭條搜索”）中甄選不同標(biāo)題和圖片，查看并鎖定為您帶來(lái)高流量、高銷(xiāo)售額的標(biāo)題和圖片。

設(shè)置2個(gè)相同廣告活動(dòng)，改動(dòng)標(biāo)題或自定義圖片來(lái)進(jìn)行測(cè)試。如使用號(hào)召性用詞、效果最佳的關(guān)鍵詞、調(diào)整產(chǎn)品圖片的順序。我們?cè)?0月會(huì)推出專(zhuān)門(mén)針對(duì)提升品牌知名度的文章，敬請(qǐng)期待。

ACoS過(guò)高時(shí)，可以降低關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)

從廣告報(bào)告中找出具有較高ACoS的關(guān)鍵詞，將其競(jìng)價(jià)降低至略低于平均單次點(diǎn)擊費(fèi)用。這可以降低單次點(diǎn)擊支付最高費(fèi)用的同時(shí)，繼續(xù)通過(guò)這些關(guān)鍵詞帶來(lái)流量，保持曝光。

（來(lái)源：亞馬遜全球開(kāi)店）

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