01、重視展前準備

展會新手以為，展會一擺攤就會賓客盈門。很多老板都想一次參展，就賺的盆滿缽滿，以為一擺攤就會賓客盈門，沒做充分準備，直接參展通常會鎩羽而歸，信心備受打擊。

正確的方法是：

● 參展前一年做好調查，什么地區的展會，最適合公司產品推廣。產品的技術、認證是否符合該地區的要求。

● 根據10個月以來，通過Google和Linkedin開發的潛在客戶，給他們發參展信息，提前三個月，邀約客戶來訪，告知攤位號。這個地區的客戶，才會如期到你的攤位，洽談具體事宜。

● 準備參展樣品 : 根據10個月來對客戶的分析，選擇適合他們市場的產品，作為參展樣品。

● 收集客戶意見，了解他們對最新款產品的詳細要求，準備最新款樣品，吸引客戶眼球。

● 沒有樣品，可以做3D設計圖或者3D打印樣品，以備展會時候給客戶推薦。

不打無準備的仗，準備充分才能贏

02、珍惜時間，提升效率

95%的參展新手，認為參展商手冊就是簡單的說明書，一點用都沒有，扔到一邊。

正確的方法是：

● 參展商手冊必須認真閱讀，它是展覽會期間各方面的指南。這些手冊內容簡明易懂，里面有你所要了解的，關于展覽會的一切內容。比如：展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說明、運輸服務、住房信息、廣告促銷信息等。

● 展覽日常安排：會讓你了解，第一天有什么最新技術展示，以便我們獲取最新的設計和行業發展趨勢，可以作為產品創新的資源。

● 參展商資料：可以讓我們獲悉，哪些國外同行也來參展，可以派人到他們攤位蹲點，獲取產品情報和攔截客戶索取名片。

● 運輸服務：可以讓你了解使用什么方法最節省成本

時間就是金錢，效率就是生命

03、少說廢話，多做實事

很多老板以為，參展有產品和樣本就夠了，價格臨場再報，沒有PPT演示產品，全靠業務員一張嘴。

正確的方法是：

● 參展前2個月，必須完成產品樣本制作，完成價格表的制作，以便業務員熟悉， 當場快速報價，可避免時間緊迫造成的報價失誤流失客戶。制作好產品PPT或者視頻演示，在展會中可以非常容易吸引客戶圍觀，給攤位帶來人氣，老外也有湊熱鬧的習慣。

● 商人的思維定勢，是人多圍觀的一定有商機。

● 全英文名片在展會前2個月印刷完畢。

● 準備300只小禮品，印上公司網址和LOGO，作為小禮物送給客戶。

少說廢話，多干實事，才能抓住商機

04、保持專注，專業就是競爭力

不少老板，以為參展是旅游，老板拖家帶口出去，老婆和親戚們旅游，老板也業務員守攤位，以為旅游參展兩不誤。通常公司都會花費大量財力、時間和精力，投入展會的前期組織上，比如聯系展覽公司，制作樣本，制作文案等，最后留給參展員工的，培訓時間太少。

正確的方法是：

● 提前3個月告訴業務員這次公司參展的目的、內容及公司的期望。

● 提前1個月，培訓演示產品操作，業務員之間，相互練習用英文講解。

● 保證他們參展時候，很好演示展品特點吸引客戶。

● 加強著裝，儀容儀表培訓，熟悉老外習慣。

● 比如噴灑香水在國外是對人的尊重，以免身體異味帶來的不愉悅。

● 做好團隊分工，客商多的時候，讓客戶看到你公司的人員，是一個分工明確，高效合作的團隊。

● 業務無關的人員一律不帶去，以免影響團隊合作，如果一部分人是吃喝玩樂，讓辛苦參展的人怎么想？

業務員心里話：握草，老子這里賣命干，就為了你老婆瀟灑買買買？反正展會你花錢，我這么拼干嘛，應付應付得了。

專業專注，客戶才信你，你才能賺錢

05、了解客戶痛點

新手以為，以為宣傳資料盡量多發，名片盡量多拿就可以多開發客戶。

正確的方法是：

● 展前需要培訓業務員和陌生人聊天的習慣，聊天后馬上總結當天的溝通要點，使業務員明白每天在展廳要做什么。 記得和客戶拍照留念，以便后期跟蹤時讓客戶快速想起你。

● 培訓業務員學會提問專業的問題，讓客戶覺得是在和行家接觸，引導客戶進入談判桌，讓業務員根據產品特點，提出一些客戶感興趣的問題，引出客戶真正興趣，做到現場報價，盡可能在現場確定訂單意向。

● 陪同參展的老板或經理，必須是本行業的資深專業人士，以便應對采購老手問的叼專問題。

● 和客戶談判時，要用本子記錄談判要點，記錄客戶要求。

● 當客戶比較多，骨干業務員接待客戶無法應付時，其他業務員應負責接待，讓客戶盡可能長時間停留在展廳里，為骨干業務員贏取時間。

● 陪同參展人員，留意周邊的競爭對手攤位，做好記錄，以便回國調查他們的實力。

● 業務員要盡快記錄當天接待客戶情況，并做統計。比如：把名片用訂書機定訂到本子上，或用名片軟件拍照保存到云端，并在本子上標注客戶需求。

客戶的痛點，都在他的臉上，注意面部表情

06、鎖定精準客戶

新手容易犯的錯誤是：每天撤展后覺得太累了，回酒店馬上休息，不做當天的回憶錄筆記。

正確的方法是：

● 每天展會結束之后，根據筆記中客戶談到的需求要點，優先處理意向明顯的客戶，指定回訪時間表，電話郵件及時跟進。不要讓客戶跟蹤拖的太久，展會結束回國后，用3天時間把客戶資料理順，分出重點客戶，次重點客戶，一般客戶。

● 第一時間處理，在展會上確認過報價，訂單量的客戶, 電子郵件聯系，并同時用Whatsapp和電話跟進。

● 根據在展會上的意向客戶，估第一階段可能的訂單量，以便計算意向客戶的轉化率，統計成本和收益比。

● 調查展會上競爭對手，通過一些間諜手法收集對手的可能出的報價?？蛻舳悠泛?，列出樣品訂單表，樣品出樣時間表，一一對應服務客戶，并拍照確認。

● 客戶參展后2-3個月，必會提出來工廠參觀和合作事宜，公司應做好接待準備工作。

● 骨干業務員，負責了解客戶行程安排，接待客戶談判，洽談項目，是否需要老板出席等。

● 客戶來參觀工廠，公司衛生盡量處理好，特別是洗手間要弄干凈，這是最容易忽略的地方。

● 參展后經過3-5月的洽談，意向的客戶的訂單，會陸續下來，此時需要生產部門，做出生產時間安排表。以便骨干業務員，了解工廠生產狀況，給客戶做商業發票時候保準出貨時間，特別是做信用證付款方式時候，生產時間一定要準確，不能延誤。

精準客戶，迅速狙殺，不給對手留機會

07、1次展會變N次秀

新手一般只是展會上，拍拍照就完事了。沒有留下太多有價值的情報。

正確的方法是：

● 安排一個人專門用攝像機拍視頻，全程記錄展會中重要的場景，回去后不斷觀看，找出當時沒有注意到的細節，以便下次培訓參展人員提升。

● 觀察視頻中客戶的特點，研究客戶的心理，有視頻在，你就有N次研究客戶的機會。

● 視頻經過剪輯，可以放到官網和國外視頻網站宣傳，把一次參展，變成你公司的N次秀。

貓有九條命，你有無數次秀。（來源：外貿SEO英文推廣）

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