長假回來，發(fā)現(xiàn)大家普遍反映著一個問題，明明到了旺季，但是訂單不增反而下降？這是為什么呢？

小麥今天將為大家通過一篇文章把這個問題講透徹，以后無論什么時候遇到訂單下降的情況，都能知道原因，不慌不亂。

在此之前我們得知道一個基本的概念，就是電商銷售數(shù)據(jù)的基本公式：銷售額=訪客*轉(zhuǎn)化率*客單價。隨著電商市場由增量變?yōu)榇媪浚谶@個公式里面慢慢的演化出了另外的一個算法：銷售額=訪客*轉(zhuǎn)化率*客單價*（1+復(fù)購率），也就是在存量的市場中用戶的粘性變的相對更加重要，但是不管怎么變化訂單=訪客*轉(zhuǎn)化率的基本公式不會改變。

那么也就是說決定我們每天產(chǎn)生訂單的變量就是訪客數(shù)量和轉(zhuǎn)化率。在后臺業(yè)務(wù)報告中我們可以根據(jù)時間和商品來分析單品的銷售量與訪問量的變化。

在這里需要給大家說明兩個問題：

第一，后臺的session是包括了廣告的clicks的，這個跟官方的團隊已經(jīng)證實了，之所以clicks有時候會高于session的原因是session的計算方法是以UV來算，就是一個IP，而clicks的算法是以點擊來算，所以當(dāng)clicks高于session不足為奇；

第二，轉(zhuǎn)化率在每個類目都是不一樣的，所以當(dāng)我們的轉(zhuǎn)化率高的時候不用得意，同時當(dāng)我們的點擊率低的時候不用氣餒，因為同類目的數(shù)據(jù)無法參考，所以針對于轉(zhuǎn)化的這個指標(biāo)我們只能對比自己的同類產(chǎn)品和產(chǎn)品本身歷史的數(shù)據(jù)。

同時需要注意的是：銷售的數(shù)據(jù)具有滯后性，并且會有周期性或者不穩(wěn)定的波動這都是屬于正常。當(dāng)數(shù)據(jù)發(fā)生異常時，要先觀察2~3天，甚至1周然后再采取行動。

那么影響訪客的因素主要有哪些呢？

1.平臺流量

平臺自身的流量變化會直接影響買家的流量變化（亞馬遜新開3個流量入口>>）。這些針對于一些新開的站點比較明顯，亞馬遜自身的宣傳以及推廣從而獲取更多的用戶，平臺購物者越來越多，最終賣家的流量也會有明顯的漲幅。又比如針對于節(jié)假日活動，官方也會大力通過其他各種渠道引流，這樣也會引起流量的增加。

2.產(chǎn)品淡旺季

任何產(chǎn)品都有自己的銷售周期，根本原因在于消費者的購物需求。對于一個運營者來說知道自己的產(chǎn)品的需求變化趨勢是相當(dāng)重要的。前兩周遇到一個賣家朋友，問我為什么她的主推產(chǎn)品現(xiàn)在銷售不斷下滑，我用Google趨勢直接去搜索就發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的搜索熱度在不斷下降，那么由此說來訂單下降就是產(chǎn)品需求變少，慢慢進入了產(chǎn)品的淡季。

3.算法的調(diào)整

大家關(guān)注算法，大多數(shù)就是關(guān)注著流量如何分配和怎樣獲取更多的流量的問題。那么關(guān)注算法到底有沒有用呢？從技術(shù)的角度來講，肯定是有用的。但是我并不建議大家花過多的時間去研究算法，我最早的時候也迷戀過，但是后來明白了一點，好的算法一定會使?jié)M足消費者的需求，使好的產(chǎn)品排名靠前。因此從本質(zhì)上面來講，只要產(chǎn)品做的越好，那么搜索引擎一定會使產(chǎn)品排名靠前。

4.促銷活動

促銷活動能夠使產(chǎn)品進入專屬的頁面，一般而言都能夠帶來店鋪流量的提高，廣告的活動對于流量的影響可以分為三個部分：

第一個是活動頁面的流量，比如DOTD/BD/LD都有專屬的活動頁面，有些賣家利用控制產(chǎn)品的銷售庫存或者刷LD的加購數(shù)，可以提高LD活動頁面的排名；

第二個是參加LD的產(chǎn)品在搜索中會在活動期間排名靠前，大家有興趣可以試試自己的產(chǎn)品未參加活動和參加互動之后的核心關(guān)鍵詞搜索排名；

第三個是亞馬遜官方的推送，推送的渠道會有很多，但是主要我所了解到的是郵件的推送，郵件的推送一般是基于用戶的購物習(xí)慣和瀏覽行為。

另外現(xiàn)在做優(yōu)惠券和社交折扣碼也會帶來較多的流量，那么折扣碼的開始和結(jié)束的節(jié)點也會影響流量的變化這也是值得我們?nèi)プ⒁獾摹?

5.競爭因素

眾所周知任何一個類目的流量在短時間內(nèi)都是有限的，競爭的不斷加劇實際上是流量的不斷分割。如果一個類目的產(chǎn)品供應(yīng)量不斷增多，那么流量的分割就會越來越激烈。對于我們而言，競爭對手的流量的增長，則意味著我們自身流量的流失。所以在運營的過程中需要時刻關(guān)注競爭對手的策略，包括其產(chǎn)品策略、促銷策略和運營的技巧。

6.產(chǎn)品績效

對于產(chǎn)品績效平臺上并沒有官方的說法，這是小麥根據(jù)自己的理解去定義的。對于產(chǎn)品績效本質(zhì)上無外乎就是幾個率，點擊率、轉(zhuǎn)化率、頁面重復(fù)瀏覽率、退款率、好評率等等，誠然這些都會影響到我們推廣商品的績效，從而影響到流量的獲取。其實我們可以換個角度去思考，如果平臺上所有的流量讓你去分配，你會如何去分配呢？

誠然，同樣的展示誰創(chuàng)造了更多的價值，那么誰可以獲得更多的展示機會，而這個價值并不完全等同于價格，而是包含了購物者的體驗。而在這些率之中，核心的應(yīng)該是轉(zhuǎn)化率，這是最直接價值的體現(xiàn)。

最容易讓人誤解的是好評率和好評數(shù)量，但是其實這些是間接的影響并非直接的影響。

7.外部流量

有些時候我們會發(fā)現(xiàn)突然某一天的流量異常，這種情況曾經(jīng)遇到過幾次，針對于這種情況我們可以用產(chǎn)品的ASIN在google上面搜索，十有八九就是產(chǎn)品被其他的網(wǎng)站收錄，或者有紅人在幫忙推廣賺傭金。針對于這樣的情況，我們可以多聯(lián)系下網(wǎng)站主或者是紅人，讓他們幫忙推廣更多的產(chǎn)品。

8.標(biāo)簽

Amazon choices、Amazon bestsellers、Amazon hot new release每個做亞馬遜的都曾經(jīng)迷戀過，但是他們真正的能夠帶來流量么？ 其實拿過那么多標(biāo)簽實際上產(chǎn)生的作用并沒有傳言中的那么大。不過有一點bestseller對于流量的幫助是有的，但是并沒有傳言中的那么夸張，做了bestseller就會怎樣。這些標(biāo)簽都僅僅只是錦上添花而并不會雪中送炭。

9.其他

還有的原因就是大家經(jīng)常所聽到被惡意攻擊或者被投訴所導(dǎo)致的流量下降問題，對于這一類的問題，很難去找出一個完美的解決辦法。我們有沒有遇到過這一系列的問題呢？答案是肯定的。只是這一類問題解決的根本在于整個公司的運作的思路的調(diào)整，牽扯面較大，所以不予展開。

那么影響轉(zhuǎn)化的因素又有那些呢？

1.產(chǎn)品

不知道大家是否同意一個觀點，當(dāng)產(chǎn)品開發(fā)出來之后也就決定了推廣的難易程度，產(chǎn)品滿足消費者的需求，那么產(chǎn)品自然而然就會得到市場的認(rèn)可，轉(zhuǎn)化率自然就會高。所以產(chǎn)品本身對于轉(zhuǎn)化率的影響是起決定的作用。

2.流量

流量是怎樣影響轉(zhuǎn)化呢？假設(shè)你女朋友想吃一個蘋果，但是你非得把她帶到一個賣梨子水果店，那么她會開心么？所以流量的精準(zhǔn)性決定了產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，流量并不在于多，而在于精。這也是我們并沒有貿(mào)然去做站外的原因，如何找到精準(zhǔn)的流量和人群是一個非常核心的問題。這里推薦觀看視頻課程，教你通過優(yōu)化關(guān)鍵詞來獲取更多的轉(zhuǎn)化訂單！

3.季節(jié)

產(chǎn)品在淡季和旺季不僅僅表現(xiàn)在流量的多寡，而其實更加核心的是購買需求上漲和沖動性消費導(dǎo)致的轉(zhuǎn)化率的飆升。從我們手上的數(shù)據(jù)可以非常清楚的看出旺季轉(zhuǎn)化率一般都是淡季的2倍甚至3倍以上。

4.節(jié)假日

記得去年的時候突然有一天訂單量非常少，找遍了各種原因，后來才知道美國當(dāng)天過節(jié)，因此導(dǎo)致流量下降較多。節(jié)假日的消費一般是提前的，如果產(chǎn)品跟節(jié)假日有關(guān)，那么在節(jié)假日之前流量和轉(zhuǎn)化會有明顯的上升，但是如果在節(jié)假日臨近日期時，則轉(zhuǎn)化會降低。

5.圖片

圖片對于產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化的影響不容多說，同樣的產(chǎn)品圖片不一樣，在消費者眼里就是不同的產(chǎn)品，對于產(chǎn)品特性的描述，千言萬語有時候抵不上一張圖來的直接，鑒于亞馬遜主圖都是需要統(tǒng)一的白底，所以可操作小，也就意味著難度更大，對于圖片來說呈現(xiàn)的質(zhì)感和角度是相當(dāng)重要的。而在副圖中偶然一次與客戶交流的時候，他說他更希望看到的是產(chǎn)品真實場景的擺放而并不一定是模特展示圖更好。所以說在圖片上的研究也是一個重點。

6.Video

縱觀國內(nèi)電商短視頻已經(jīng)非常成熟，大多數(shù)產(chǎn)品都有了產(chǎn)品視頻介紹。人的時間慢慢碎片化之后，大家并沒有時間去閱讀你產(chǎn)品描述，甚至都懶得去在幾張圖之間滑動，一個視頻30秒能夠表達至少圖片2分鐘介紹，同時還能營造更好的產(chǎn)品的情懷和理念的傳達。所以亞馬遜的視頻的也將會是一項重要的影響轉(zhuǎn)化的因素，甚至還會涉及到流量的分配。

7.Listing

對于listing的描述對轉(zhuǎn)化的影響，有沒有？肯定有，但是有多少我一直覺得是一個問號。我們的產(chǎn)品幾乎每一個都在詳情里面具體的闡明了尺寸，但是總有人會提問：“can you tell me the detail about the size of the product？”這讓我不經(jīng)思考，到底有多少人會看listing？所以再后來我們更關(guān)注的是listing給機器人，而不是給消費者看。

8.Review

提到review，我想這大概是所有賣家都會關(guān)注的問題了。我們也會很苦惱review的問題，但是在真正的運營過程中我們發(fā)現(xiàn)review的影響是遞減的。起初的3~5個就能夠支撐整體的運營了，同時review的質(zhì)量重于數(shù)量，也就是說高質(zhì)量的review，帶視頻、圖片的詳細(xì)描述的對于轉(zhuǎn)化的影響還是非常重要的。也有朋友會問如果沒有會不會有很大的影響呢？其實影響并沒有想象中的那么大。

不過有一點不得不說，差評的影響會直接對轉(zhuǎn)化產(chǎn)生影響，不過也要看差評的性質(zhì)，并不是所有的差評都會使產(chǎn)品置于死地。但如果差評直接針對產(chǎn)品的賣點，那么轉(zhuǎn)化的影響就會立竿見影了，比如防水的手機套，買家說漏水，可想而知這樣的差評影響會有多大。

9.Q&A

Q&A對于轉(zhuǎn)化的影響一樣源于其他賣家對于產(chǎn)品的評價，所以和差評大可分為一類。

10.競品

競品對于轉(zhuǎn)化的影響也如同流量一樣，消費者在購買的過程中都會產(chǎn)生產(chǎn)品對比的行為，如果有類似的產(chǎn)品各方面都優(yōu)于我們的產(chǎn)品，那么消費者就會選擇其他的產(chǎn)品，而放棄購買我們的產(chǎn)品，哪怕已經(jīng)進入了最后的支付環(huán)節(jié)。在運營的過程中對競品的觀察和分析是至關(guān)重要的，也有另一種情況就是不斷的自我革新那么就不用去關(guān)注競爭對手了，因為可能往往到了運營的后一階段，其實競爭對手已經(jīng)在我們身后，我們要做的只能是創(chuàng)新。

11.價格

大多數(shù)情況下，我們都會把價格的因素放在最前端去考慮，而我卻把價格放在了最后來闡述，價格重要么？價格當(dāng)然重要，價格戰(zhàn)是企業(yè)經(jīng)營中最容易并且在市場中最立竿見影的方式。但是往往價格戰(zhàn)就是先搞死對手，然后害死自己。價格戰(zhàn)是最低端的競爭方式，并且也是最容易產(chǎn)生惡性競爭的源頭。

也不得不承認(rèn)價格戰(zhàn)對于轉(zhuǎn)化的影響很大，特別是在同一價格區(qū)間價格的高低會對轉(zhuǎn)化有直接的影響。但是同等的利潤需要銷售更多的產(chǎn)品，意味著成本不斷的升高。所以動用價格策略的時候，希望大家再三考慮。

運營的過程中如果想要做到可控，那么就要清楚的知道為什么訂單上去了，也要清楚的知道為什么訂單會下來，凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，只有這樣才會有備無患，游刃有余。

所以我希望當(dāng)下次訂單減少的時候大家可以好好思考，到底是哪里出了問題，然后對癥下藥，不做無謂的優(yōu)化。知其然并知其所以然，方可遇事從容不迫，泰然處之！

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