有個(gè)童鞋在微博上私信我，說他畢業(yè)五年了，在一家只有短短3年外貿(mào)歷史的工廠工作，任職外貿(mào)部銷售經(jīng)理。最近他的上司突然辭職，老板找他談了一次話，想提升他為外貿(mào)部銷售總監(jiān)。欣喜之余，內(nèi)心難免也有些忐忑，畢竟他從來沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)，于是跑來問我。我說，每家公司都有其特殊情況，但總的來說，你應(yīng)該先從這幾方面入手。

新任一個(gè)崗位，千頭萬緒不知從何做起，聰明的做法是暫時(shí)什么都不要做，先理清目前公司內(nèi)部的現(xiàn)狀，例如：

一是銷售情況。

明確當(dāng)前的總體銷售業(yè)績(jī)是屬于開拓期、發(fā)展期，穩(wěn)定期，還是下滑期；客戶的主要來源是哪些市場(chǎng)，該市場(chǎng)是否具備可持續(xù)發(fā)展的潛力；不同客戶對(duì)于業(yè)績(jī)、利潤、現(xiàn)金流各自的貢獻(xiàn)比例如何；未來一年現(xiàn)有客戶的預(yù)計(jì)訂單情況；銷售業(yè)績(jī)主要來自哪些產(chǎn)品型號(hào)，當(dāng)前的產(chǎn)品是否足夠支撐起預(yù)期銷售，是否需要開發(fā)新產(chǎn)品等等。

二是人事情況。

目前的團(tuán)隊(duì)是否足夠應(yīng)付未來的發(fā)展，有無明星銷售，有無害群之馬，有無黃馬褂，有無不服從的下屬，有無裁員或新招聘的需要，有無崗位調(diào)整的需要等等。

三是歷史遺留問題。

上一任總監(jiān)辭職的原因是什么，有無歷史遺留問題以及是否有辦法解決。

四是老板的期望。

老板對(duì)新任總監(jiān)的期望是進(jìn)取還是穩(wěn)定，是救火還是改革，是否已經(jīng)授權(quán)讓你放手去干。

理清了這些之后，我們?cè)賮砻鞔_外貿(mào)總監(jiān)究竟是干什么的。

在中小型企業(yè)中，外貿(mào)總監(jiān)基本就是“一人之下，萬人之上”了。這時(shí)候的角色定位已經(jīng)不再是運(yùn)動(dòng)員而是教練，所以如果再像從前一樣傻傻地廝殺在一線是不可取。外貿(mào)總監(jiān)，基本上干的是這個(gè)：

1） 銷售目標(biāo)的確認(rèn)。

2） 銷售戰(zhàn)略和策略的制訂。

3） 外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、帶領(lǐng)和管理。

4） 分配方案、獎(jiǎng)懲方案的制訂。

5） 擔(dān)任老板和下屬的溝通橋梁，擔(dān)任外貿(mào)團(tuán)隊(duì)和兄弟部門的協(xié)調(diào)工具。

下面，我將對(duì)這些工作進(jìn)行詳細(xì)闡述：

1．銷售目標(biāo)的確認(rèn)。

1） 銷售目標(biāo)的確認(rèn)必須基于現(xiàn)實(shí)情況，不可盲目屈從老板。假如過往三年的業(yè)績(jī)分別是500萬、800萬、1200萬，你基本可以確認(rèn)接下來撐死做2000萬，假如老板跟你說要做4000萬，要勇敢地say no，即使上一任總監(jiān)就是因?yàn)槔习逡?000萬而離職也是如此。

2） 銷售目標(biāo)必須和分配方案掛鉤，一個(gè)只是存在于口頭上的目標(biāo)，沒有任何的意義。

3） 銷售目標(biāo)必須細(xì)分，但又不能太細(xì)分，你說把目標(biāo)分解到每個(gè)月還能接受，要分解到每星期每一天就有點(diǎn)傻了，畢竟咱不是做淘寶，也不是做保險(xiǎn)，哪有可能每天都有客戶下單。

2．銷售戰(zhàn)略和策略的制訂。

要實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷售目標(biāo)，未來我們應(yīng)該怎樣做，例如：

1）“抓大放小”還是“抓小放大”？重點(diǎn)跟進(jìn)大客戶還是大小通殺？銷售目標(biāo)有多少必須靠新客戶來實(shí)現(xiàn)？是追求利潤還是追求數(shù)量？這些都將是未來工作的主基調(diào)。這個(gè)主基調(diào)，在確認(rèn)之后最好不要輕易改變，否則會(huì)讓員工難以適從。

2） 不同市場(chǎng)、不同客戶應(yīng)該區(qū)別對(duì)待。假設(shè)歐洲，是一個(gè)已經(jīng)做爛掉的市場(chǎng)，同行們都在殺低價(jià)，但能給公司帶來可觀的訂單數(shù)量，那么在這個(gè)市場(chǎng)上強(qiáng)求利潤就是不現(xiàn)實(shí)的事情，而應(yīng)該在利潤追求放在其他市場(chǎng)，并在所有市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)量、利的平衡。假設(shè)A客戶，又有數(shù)量又有利潤又忠誠，那這個(gè)客戶就應(yīng)該重點(diǎn)扶持，在貨期上、質(zhì)量上、技術(shù)上和服務(wù)上給予最大的支持；而B客戶，只是一個(gè)看重低價(jià)的客戶，這樣的客戶就算你服務(wù)再好，也不會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生那么一絲絲的感動(dòng)，那么只要你能維持價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力就足夠了。

3） 產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶的定位要明確。假如你公司最有力的武器就是價(jià)格，那么就朝著“價(jià)格屠夫”這條道路堅(jiān)定地走下去；假如你公司看重的是服務(wù)，那么就要立志成為外貿(mào)業(yè)的“海底撈”；假如你公司最強(qiáng)大的是質(zhì)量，那么寧愿免費(fèi)送樣讓客戶體驗(yàn)高質(zhì)量，也不要把自己的價(jià)格做賤了。這個(gè)世界上沒有一家公司是質(zhì)量又高，設(shè)計(jì)又好，服務(wù)超群，還價(jià)格便宜的，也沒有任何一家公司能夠通吃所有市場(chǎng)的所有客戶。

3．外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、帶領(lǐng)和管理。

我聽過不少故事，說的都是公司沒有培訓(xùn)，內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，甚至還有經(jīng)理搶業(yè)務(wù)員客戶之類的情況，這些都是必須杜絕的。

1） 人再少，也必須劃分市場(chǎng)。

即使你的團(tuán)隊(duì)只有2-3個(gè)人，寧可以大洲來劃分市場(chǎng)，也不宜每個(gè)人都是全球開拓。如此，一來不會(huì)產(chǎn)生利益沖突；二來市場(chǎng)本來就需要深耕細(xì)作；三來從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，人類都是趨利避害的生物，沒有市場(chǎng)劃分的話，所有人都會(huì)蜂擁去開發(fā)容易出單的市場(chǎng)，那么一旦這個(gè)市場(chǎng)發(fā)生問題，而你又只有這個(gè)市場(chǎng)有訂單的話，那傷害將是致命的。

2） 崗位設(shè)置要明確。

從上到下，總監(jiān)、經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)，每個(gè)人該干什么不該干什么，都必須有明確的劃分，相互之間需要是一個(gè)協(xié)作的關(guān)系，而不是惡性競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)。例如，經(jīng)理主要跟進(jìn)核心客戶，并帶領(lǐng)主管進(jìn)步；主管主要跟進(jìn)二、三線客戶，并培訓(xùn)業(yè)務(wù)員；業(yè)務(wù)員或者協(xié)助跟進(jìn)上司的訂單，或者在上司指導(dǎo)下開拓市場(chǎng)。而作為總監(jiān)，即使業(yè)務(wù)員做錯(cuò)了事，你也不能把他叫進(jìn)辦公室里罵。你該罵的是經(jīng)理或者主管。

3） 要建立完善的培訓(xùn)機(jī)制。

我見過太多的外貿(mào)業(yè)務(wù)，說一句“your price is high”就手足無措，且不說報(bào)價(jià)表做得一塌糊涂，連郵件都寫得亂七八糟。借用一位網(wǎng)友說的“很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都是從學(xué)校學(xué)商務(wù)英語畢業(yè)的，很多教師都從來沒有做過生意，沒經(jīng)過商，所以教出來的學(xué)生嚴(yán)重缺乏業(yè)務(wù)知識(shí)。公司和工廠都太注重個(gè)人的英語等級(jí)，而忽略了業(yè)務(wù)素質(zhì)。非常重要的一項(xiàng)，很多外貿(mào)新手根本不懂得銷售”。

我想說不止新手業(yè)務(wù)員，連一些工作了好多年的老業(yè)務(wù)，都根本不懂得做銷售，甚至連誠信這一最基本的素質(zhì)都不具備。所以，逐步建立完善的培訓(xùn)機(jī)制，推廣互利分享的內(nèi)部溝通交流體系，是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期努力的工作。

4．分配方案、獎(jiǎng)懲方案的制訂。

利益驅(qū)動(dòng)是非常有利的武器，假如你規(guī)定訂單高利潤有高提成，業(yè)務(wù)們自然不會(huì)輕易做低價(jià)格；假如你規(guī)定跨區(qū)域開拓客戶無提成，業(yè)務(wù)們自然不會(huì)串到其他市場(chǎng)；假如你規(guī)定屬下開發(fā)新客戶，上司一樣有提成，上司們自然會(huì)用心去教導(dǎo)下屬。

1）要公平，更要公正。多勞多得，不勞不得，不能有吃大鍋飯的情況出現(xiàn)。

2）三個(gè)人，干五個(gè)人的活，拿四個(gè)人的工資，老板開心，員工也happy。

3）分配方案需要跟銷售目標(biāo)、利潤、庫存、超期款等所有你需要考核的指標(biāo)掛鉤。

4）正激勵(lì)比負(fù)激勵(lì)更值得考慮。例如出貨前T/T給予獎(jiǎng)勵(lì)，沒庫存沒超期款給予獎(jiǎng)勵(lì)，高利潤的話抽成可增加幾個(gè)百分點(diǎn)，超目標(biāo)完成給予獎(jiǎng)勵(lì)。這些獎(jiǎng)勵(lì)好過有庫存、有超期款扣錢，利潤不達(dá)標(biāo)不給提成，目標(biāo)沒完成扣錢等等更有效。

5）扣罰要適度。例如遲到扣錢吧，你要扣10塊，他就敢一下子300塊甩你桌面說“包月了”；你要扣500塊，沒人信你會(huì)真扣得下手，連你自己都不會(huì)信；哪天你自己遲到的話也覺得心疼；扣個(gè)50、100的，然后說扣下來的錢請(qǐng)大家吃飯啥的，就算適度了。

5．總監(jiān)是橋梁，也是潤滑劑。

1） 老板的意志，總監(jiān)負(fù)責(zé)往下傳遞；員工的心聲，總監(jiān)負(fù)責(zé)往上傳達(dá)。但有時(shí)候必須做適當(dāng)?shù)倪^濾，例如老板的壓力，你就不能100%往下轉(zhuǎn)移，自己總得吸收一部分，因?yàn)槟闶强偙O(jiān)，其他人的抗壓能力，和你沒法比。

2） 訂單不僅僅發(fā)生在銷售部門，和其他兄弟部門，例如技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流等的溝通協(xié)調(diào)，很多時(shí)候是需要你出面的。例如，你手下一個(gè)主管和人家財(cái)務(wù)經(jīng)理說半天，可能還頂不上你一個(gè)電話。這些工作不能省，創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)良的工作環(huán)境，減少內(nèi)耗，是一位銷售總監(jiān)的本職工作。

以上是我所能想到的一位外貿(mào)總監(jiān)要做的事情。

“暫時(shí)想到的就是這些了吧！你先琢磨一下看看哪些適用于你們公司的具體情況。”我對(duì)這位童鞋說。

“好多，雖然還不怎么懂，但看上去好厲害的樣子。我得好好想想，哥你能再跟我說多點(diǎn)不？”他說。

“貪心了吧，你！要不把你的總監(jiān)工資給我，我?guī)湍愀蛇@個(gè)活咋樣？哈哈……好好干吧，小伙子！祝你在新崗位一切順利！”