機遇大，但風險也多，跨境電商賣家如何掘金亞馬遜歐洲站？近日，雨果網(wǎng)小編與擁有10年外貿(mào)經(jīng)驗、3年亞馬遜實操運營經(jīng)驗的歐洲VAT稅務專家Steven，就入駐亞馬遜歐洲站需要規(guī)避的風險和把握的商機這個話題，進行了深入的探討。

以下為訪談實錄：

雨果網(wǎng)：當前亞馬遜在歐洲市場中的整體布局情況是怎樣的？

Steven：亞馬遜當前在歐洲主要有英國、德國、法國、西班牙、意大利五個站點，其中，英國和德國的銷售額占亞馬遜歐洲銷售總額的60%，法國、意大利和西班牙三國占40%，雖然與英國和德國相比，法國、意大利和西班牙三國所占比重相對較小，但電商發(fā)展迅速，競爭也比較小，有著1.74億的潛在客戶，市場潛力巨大。

雨果網(wǎng)：賣家如果想要入駐亞馬遜歐洲站，應該如何布局？

Steven：入駐亞馬遜歐洲站（亞馬遜全球開店賬號注冊流程詳解>>），選對產(chǎn)品尤為關(guān)鍵。根據(jù)以往的經(jīng)驗來看，同一款產(chǎn)品幾乎不可能同時暢銷歐洲五個國家，因此，賣家需要結(jié)合自身的資金情況制定選品計劃。

如果是資金充足的大賣家，可以考慮同時注冊歐洲五國的賬號，先在每個國家進行小批量新品測試，再做針對推廣；如果是資金有限的中小賣家，就需要做好前期的選品調(diào)查，根據(jù)調(diào)研結(jié)果在相應國家站點做爆款推廣。在歐洲五國中，德國站和英國站的流量相對比較大，對于剛進入歐洲站的亞馬遜賣家可以考慮先從德國和英國這兩個站點進行試水。

雨果網(wǎng)：賣家在注冊亞馬遜歐洲賬號時，常常會遇到哪些問題？有哪些注意事項？

Steven：亞馬遜歐洲站和北美站的注冊流程差不多，但在具體注冊過程中，需要注意以下幾點：

1. 注冊郵箱和店鋪名稱不能與北美站點相同。

2.綁定收款帳號時一定要選擇能夠支持在線支付VAT稅款的支付平臺。

3.注冊時，后臺的賬號信息，包括公司名稱、地址、法人名字等必須清楚具體且與申報稅號VAT的信息保持一致。點擊了解《歐洲VAT注冊解決攻略》

雨果網(wǎng)：KYC審核，是亞馬遜歐洲站點產(chǎn)品銷售的必經(jīng)環(huán)節(jié)，新手賣家如何才能快速通過亞馬遜歐洲KYC審核？

Steven：所謂KYC其實就是亞馬遜防止客戶帳號被盜而設置的一個證明“我是我”的過程。一般歐洲五個站點銷售額累計達到5000歐元左右時亞馬遜會提示進行KYC審核，如果到了15000歐元仍未處理，賬戶銷售權(quán)限就會被取消。

KYC審核所需資料及注意事項:

1.法人居住地址證明（必須是和本人信用卡賬單或者水電煤氣費賬單一致的實際居住地址）

2.收款賬戶所有權(quán)證明（須和注冊公司名稱一致）

3.賬號主要操作人身份信息證明（提供護照或者提供身份證+戶口本）

4.對公賬戶流水

雨果網(wǎng)：當成功注冊了亞馬遜歐洲賬號之后，賣家又該如何做好產(chǎn)品開發(fā)和選品？特別是在選品方面需要避開哪些坑？

Steven：目前圈內(nèi)常用的選品工具主要有MerchantWords和GoogleTrends。除了利用這些工具，亞馬遜資深賣家也會有自己一套獨特的選品思路：

1.如果是從B2B轉(zhuǎn)型的工廠企業(yè)可根據(jù)以往自身產(chǎn)品在目標市場的客戶訂單量來決定選品。

2.其他賣家店鋪可通過監(jiān)控大賣家店鋪的產(chǎn)品銷量，對銷量好的listing深入研究做痛點改善。

3.同時也可以找合作伙伴眾籌，加入高端賣家圈子，聽取一些精品設計師賣家的分享，在賣家圈子里尋找具有潛力的爆款產(chǎn)品。

4.先做好目標市場信息收集再確定產(chǎn)品類目。例如,根據(jù)德國近年來接收了300多萬的中東移民這一信息，可以借勢推出家庭用品和母嬰用品。

此外，必須明確目標客戶群的喜好，例如，德國人相對比較保守，他們不喜歡夸張的電子產(chǎn)品，與蘋果手機相比，小屏的華為手機更受其青睞，因此在德國站要盡量避免推出夸張的電子產(chǎn)品。而在家庭用品和母嬰產(chǎn)品顏色選擇方面，德國人更喜歡黑色、灰色、深藍色等暗色系，切勿按照亞洲人的思維方式推出粉色、黃色等產(chǎn)品。

雨果網(wǎng)：在亞馬遜成長之路上，除了產(chǎn)品開發(fā)和選品，Listing優(yōu)化也是其中必須要攻克的難關(guān)之一。賣家具體要怎么做才能打造高曝光、強點擊的優(yōu)質(zhì)listing？  

Steven：打造高曝光、強點擊的優(yōu)質(zhì)listing可從主圖、標題、和五點描述三方面著手。 

1.主圖必須具有足夠的吸引力，且能夠與競爭對手相匹敵，甚至比競爭對手更好。尺寸一般以1000*1000像素到1500*1500像素最為適宜。圖片尺寸不宜太大，否則在移動端會失真，影響打開的速度和展示效果。

2.標題的第一個詞就是最大的出單關(guān)鍵詞，在產(chǎn)品上架前就需借用亞馬遜船長等第三方軟件把關(guān)鍵詞確定下來，因為亞馬遜新品的助推期只有60天，其中前15天是主要的流量助推期，必須牢牢把握住這段最佳系統(tǒng)推薦期，把最主要的出單關(guān)鍵詞按照權(quán)重排序找出來，并且注意不要重復堆砌關(guān)鍵詞。

3.在亞馬遜Listing中，五點描述的位置僅次于標題和圖片，所占比例大。通常買家看完產(chǎn)品的標題和圖片，對產(chǎn)品感興趣的話，就會仔細看五點描述。Listing的五點描述一般包括產(chǎn)品的尺寸、功能、產(chǎn)品特點、用途、優(yōu)勢、材質(zhì)、外觀、設計結(jié)構(gòu)、附加功能、如何使用等。用五點描述介紹產(chǎn)品時，必須將產(chǎn)品屬性及其能夠給客戶帶來的好處交代清楚。例如，“該衣服的材質(zhì)是木代爾棉，它比普通的棉質(zhì)更柔軟，不僅對肌膚無刺激，同時吸汗、耐磨、透氣更能防止生霉，非常適合戶外運動者。”這樣的五點描述，前部分重點介紹了衣服材質(zhì)，后面則側(cè)重說明該產(chǎn)品是如何適合戶外運動者。

此外，要特別注意，產(chǎn)品上架后就盡量不要修改listing的標題和主圖，因為每修改一次標題或主圖，產(chǎn)品排名就會受影響。

 （文/雨果網(wǎng) 蘇曉倩）