互聯網興盛之時，國內電商、品牌“借電”轉型蔚然成風。買賣關系之下，中國跨境電商賣家在其間改良和獨創了一套適用的選品、運營管理模式，消費需求變動中，時尚“買手”愈漸成為零售市場和品牌轉型的核心人物，成為連接商品與終端消費者的溝通橋梁。

“買手”遭國內民眾誤解，電商選品引其深層次蛻變

在傳統外貿盛行趨勢下，產品同質化、侵權泛濫，與此同時國內民眾對“買手”持有深刻的誤解。曾有賣家一度認為“買手”就是那些專門購買同行品牌產品，肆意抄襲、COPY的侵權舵手，卻真正忽略了“買手”這種采買形式中選品、采購的核心原則。速賣通女裝賣家Carl向雨果網坦言，“任何有潛在侵犯知識產權的行為都是被明文禁止的，專門購買產品照抄照搬的這種方式我們不贊同。如果是產品上的優化或是時尚潮流的經驗借鑒，我覺得是可取的，且這種情況下‘買手’的含義其實更加偏向選品操盤手了。”

眾所周知，對外貿人而言，選品是其主要的短板。BuyerParty.com海外拼團平臺CEO施平表示，中國傳統外貿企業一般都是接客戶的訂單和產品設計圖，進行定制化貼牌生產，至于客戶為什么會選擇這個產品下大訂單生產并不太了解，對其中的商業邏輯也沒有很清晰。激烈的市場競爭中，部分外貿工廠開發新產品也主要以模仿、抄襲為主，且通常借助購買同行成品、照抄照搬的模式為同行所詬病，使得個體買手的侵權行為逐漸擴大化，買手也成為外貿企業避之不及的“有害對象”。而隨著國內電商和跨境電商的愈漸興起，為滿足終端消費者的個性化需求，工廠及跨境電商賣家也開始借用“買手”這種特殊的身份，補上市場調研這一課。

晉江健兒鞋服有限公司總經理林梅說道：“在選品方面，我們的選品人員或設計師，其實每年都會借鑒‘時尚買手’的方式，去香港或國外的線下展會購買一些當季新品。通常情況下，我們最前瞻性的選品運營人員和設計師會參與到這個項目中，用他們較為豐富的采購經驗和敏銳的潮流觸覺，以購買新品參考設計風格、預判時尚走勢的方式，精準預測和把控下一季的產品賣點。”

突破場景式購物的局限，采購決策延伸為供應鏈管控

據了解，包括洋碼頭、唯品會、網易考拉、蘇寧易購等進口電商平臺在內，都先后開啟了專業的買手之路。而與買手商家海外賣場掃貨不同的是，被出口電商賣家改良、運用的“買手制”，突破了場景式購物的局限，在時尚鞋服品類和零售行業中以更優于“選品操盤手”的模式，在產品潮流風向和市場需求反饋中嗅得商機。

在施平看來，國內衍生蛻變的“買手制”關注的點在于“采購決策”，與國外大型商超或大型品牌有所不同。“國外的買手負責了一條鏈，這條鏈條中包括了產品前期的市場調研、產品設計和開發、試訂單執行、翻單優化、廣告計劃、銷售策略等等，都是由買手團隊一手負責。重點打造的是市場信息反饋系統和銷售系統，而不僅僅是采購決策這一個點。但逐漸的，中國制造廠商和賣家也開始使用全套綜合的商業打法，或者叫商業模式。相對于采購部和銷售部分開、獨立運作，買手制這樣的傳統打法有模式上的優勢，而歸根結底還是旨在增加產品的、對市場的敏銳度和反饋速度。這其中，Zara和韓都衣舍都是這套打法的優秀代表。萬事開頭難，總有個過程。我覺得國人在跨境電商中使用買手制是進步的表現，雖然現在模仿得不像，但勇于嘗試且當經驗積累到一定程度，自然會把買手制核心打造出來。”

可否大面積普及，賣家該如何布局“買手制”？

當下，中國制造廠商和跨境電商品牌方為應對海外消費者個性化和產品需求的激增，擺脫產品同質化競爭的困局，在已有選品模式上也加入了“買手制”的合作，以正面借鑒、學習的形式豐富自身的供應鏈和資源創新。

在林梅看來，“首先，賣家需要確定的是此時的‘買手制’類似于跨境電商選品操盤手，只是對產品時尚、潮流有更深層次的見解。以嬰兒服飾舉例來看，設計師不定時參與國外展會，旨在了解現階段海外服飾的發展態勢，包括最新型的材料、最新的流行元素、功能性創新以及了解海外的消費市場需求變動。在此基礎上，設計師再根據自身的品牌亮點，融入國際市場的需求變動，設計和生產下一季新品。”Carl表示，跨境電商線上零售的模式下，專業的跨境買手其實更能以市場反饋和消費者需求出發，在選取、挖掘新品的同時，還會考量后期產品推廣和利潤營收空間。

對于賣家而言，買手選品的成敗直接關系了品牌當季和下季貨品是否熱銷，也決定了未來賣家可營收的產品利潤分層，則此時精準的選品是考慮買手選對潛在爆款的必備技能。施平坦言，“買手需要具備的素質，第一是熱愛，第二是勤學，第三才是專業。現階段，傳統外貿和跨境電商市場環境變化太快了，以致于個別情況下經驗豐富反而是減分項。舉例來看，一個已經從業20年的選品人員，很多時候選品思維會較為固化、跟不上時代發展潮流，在融合買手制創新的選品模式下，熱愛和勤學才是重點。此外，在信息交互高速的全球化時代中，小語種和跨境知識的熟悉掌握，也是其高效選品的有效手段。在我看來，建議未來跨境電商賣家可以應用這種選品模式，因為它是已有選品模式下創新的市場反饋機制和優選思維，且這種方式下選品會更加緊跟時尚、潮流趨勢。”

（文/雨果網 鐘云蓮）