全球消費升級中，在傳統外貿、跨境電商、自建站的輸出渠道下，海外消費者的采購需求增勢喜人。從傳統外貿的海運大貨柜、大批量小批次的B2B到跨境電商B2C，線上出口模式中，海外采購商也一改大進大出的B2B和直銷終端的B2C采購需求，轉而尋求貿易小額訂單的“B2小B”模式，碎片化、批量小額的訂單愈加受海外采購商的青睞。

B2B與B2小B的需求界線、采購方式有何不同？面對國外采購商對小額訂單的購買需求，中國賣家的生存機會在哪？賣家又該如何借勢尋求海外市場新的行業爆發點呢？

零售主體開始分化，海外小B趨于“線上化”

中國制造和貨源供應鏈優勢在跨境電商中作用顯著，在滿足海外買家小批量、短單化及碎片化的采購趨勢中，衍生出了B2小B的貿易類型，且多數情況下以工廠制造型賣家為主導。

面對海外小B采購商的逐漸興起，阿里巴巴1688跨境專供總經理劉淼向雨果網指出：“所謂的小B采購商在海外可能是零售經銷商（海外小B賣家）或者終端的需求方。以海外小B賣家的身份定位來看，他們長期活躍在東南亞、俄羅斯等國家市場中，在原有采購產品線下擺攤的基礎上，開始通過社交媒體、智能手機的在線化，把原有的商業模式搬到線上。不管是在速賣通平臺上還是Facebook等社交媒介中，全世界范圍內都有大量這樣的海外小B賣家一直在活躍，他們更了解消費者的需求，更容易和消費者產生情感連接和互動。隨著全球范圍內人口數字快速增加，包括社交媒體的興起，大量人開始做線上生意，在線上直接服務消費者，這是我們看到的一大趨勢。這個趨勢類似于中國十年之前的淘寶，很多線下做生意的人，通過淘寶擴大銷售范圍，把此前入伍一公里范圍的消費者擴大至全國，這樣的事情現在也同樣在世界各國上演。”

據劉淼介紹，21歲的馬來西亞華人陳字弘，4年前就開始讓中國的朋友從淘寶上幫助采購生活用品。最開始是買一些書包、鉛筆盒、錢包這類的必需品，慢慢地他發現自己越買越多，并帶動了華人朋友圈相繼購買。于是，商業嗅覺靈敏的他，決定在Facebook上開一個網店，初次的嘗試并不成功。2017年5月，已經從學校畢業的陳字弘決定正式申請當地的商業注冊，重新在Facebook上開店。從中國小批量進貨、每月補貨的方式，服務Facebook店鋪中的買家。“陳字弘說，據他所知，馬來西亞已經有至少上萬個華人商家在做阿里的‘倒買倒賣’生意，通常是在Facebook、速賣通、lazada、亞馬遜上開一個個人網店，他身邊就有好幾位朋友在做。華人商家售賣的對象主要是馬來族群，因為他們不懂中文，沒有中國的資源，所以從中國阿里巴巴旗下的1688上采購的衣服、襯衫、周邊商品都特別好賣。與此同時，陳字弘也完全不需要操心跨境物流。由于馬來西亞華人購買淘寶商品的需求之大，催生了一批為華人代購提供包括通關、跨境物流等服務在內的一站式運輸公司。比如陳字弘用的就是一家名為Mypos的馬來西亞運輸公司，專為華人服務。這樣的公司在馬來西亞還有很多家，他們通常會在中國大陸設一個集運倉，通關時間也很快，最短一小時便可完成清關。這讓像陳字弘這樣的新‘倒爺’創業者完全沒有了后顧之憂。”劉淼說道。

跨境小額現貨模式，垂直、長尾需求不盡相同

有賣家分析稱，與B2B訂單周期長的模式不同，跨境B2小B其實更像是“跨境小額現貨模式”，小B采購商創新利用跨境電商線上渠道進行小額采買，則此時中國工廠的現貨供應鏈正是他們所需要的。

在劉淼看來，“大B采購商每次進貨的批次和貨量都很大，以進入沃爾瑪、家樂福超市的商品為例，通常選品的標準都是標品，服務大眾消費者最普遍的需求。而小B采購商，他們通過高效、數字化的采購，發現和滿足了消費者許多垂直和長尾需求，所以在選品上更偏向新奇特商品，有特色的商品，甚至一些商品是非常有時效性的。比如說網紅的服裝，跟隨某些影視劇火起來的衣服和化妝品，這樣流通的效率是傳統大B無法相提并論的，小B采購商通過Facebook和消費者產生快速和高頻的溝通，營銷方式也十分高效。”

具體到垂直需求和長尾需求，劉淼舉例說明了二者的異同。單就垂直需求而言，與煙斗相關的一系列產品，卷煙的刀、煙斗，這樣的商品是很難在賣場上看到的，因為現如今使用煙斗吸煙的人已經很少了。但是跨境電商就能垂直地，把這部分對煙斗有特殊喜好的人聚集在一起，為他們提供產品和服務。而對于服裝這類的長尾需求而言，產品款式、風格以及所能提供的服務都十分多樣，歐美風、日韓風、休閑風、BF風、港風……可以在長尾市場需求中滿足不同采購商的個性化需求。

“中國進出口貿易總額一直在提升，不管是傳統的外貿還是跨境電商，都在增長。而當商品數字化、供應鏈數字化以后，跨境電商確實會激發很多原來沒有的消費需求，觸達更多垂直及長尾消費者的購買需求；中國為海外小B賣家的供應鏈打造、商品定制、甚至開發自己獨特商品品類等提供了極大的便利，中國制造也可以越來越多打上自己的烙印和品牌，借助他們完成對海外買家的商品供給。B2B以及B2小B之間，我們倒不認為這是一種博弈的競爭關系，未來外貿出口訂單的碎片化、零散化是一種趨勢，如此一來中國制造供給、流動的效率會比以往高很多。”劉淼總結道。

（文/雨果網 鐘云蓮）