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2018-09-18 15:05
看到標題就你想走？覺得自己的產品基本沒有啥優勢，且慢，今天小蘋果就來和大家談談產品的優勢如何挖掘，讓你在談單的時候面對客戶的問題，更加有底氣地回答！
現在供應商的數量越來越多，流量被分割得愈發嚴重，產品同質化，產品的優勢難以體現，很容易就被比下去；買家貨比之后，投入其他家供應商的懷抱。
現在市場上，產品同質化的現象很普遍，就算一款新興的產品鶴立雞群，只要這個產品問世，在不久之后，就會有越來越多的競爭對手。再強的差異化，也會有被同化的一天。
所以，對于業務來說，找出產品的差異化，將差異化告訴客戶，就是業務的重要競爭手段。
一、學會挖掘
產品的優勢需要挖掘，需要展示，千萬不要抱著客戶會發現你產品的優勢這種想法，你不展示的東西，客戶可沒有閑功夫去發覺你的產品。最好就是，把產品的優勢的都擺到臺面上去講，盡管讓客戶去做對比。
倘若別人的產品確實比你的有優勢，那也輸的心服口服，對不？
比如你的產品是圣誕節的禮品，現在國際站上一搜圣誕禮品出來一大堆，各種各樣的都有，但是沒有一款產品是能夠滿足客戶的所有需求的。
產品的優勢需要挖掘，你的產品是什么材質做的，這種材質是不是比其他家的材質要好，如果不好，那是不是成本是比較低的；
或者是，同樣的產品，但是你卻能展示出產品的不同用途，剛好一種用途是客戶需要的，產品的可能性都可以通過業務員自己去發掘；
二、換位思考
看懂客戶的需求，客戶對于供應商之間的差異化，不一定是你認為的差異化，所以換位思考很重要。
第一點說到，沒有一種產品能滿足到客戶的所有需求，就像我們平時買東西的時候，也會在A和B之間糾結；對于客戶來說，他會做出對比，但是不一定是考慮價格低的一方。一再降價只會讓自己越來越難以經營。
看懂客戶的需求，從需求點出發，比如，客戶是看中產品質量的，那么你就要告訴他你的產品是有證書的，也有工廠保證，運輸過程中也會減少損耗，有質量保證。
如果客戶是看重出貨期的，那么你就要告訴他你有庫存，或者出貨很快，能按時交貨。
三、擴大范圍
不再局限于產品，其實做業務，就是銷售你自己這個人，你的服務，你的經驗，都是成為你銷售的競爭力，你可以給自己羅列一個表格
把相應的填上，再換位思考到客戶會提出什么問題，那你能解決的方法又是什么，我相信，這樣羅列下來之后，你對你自己，對產品，對公司會更加地有把握；當自己假設出客戶的問題，然后自己嘗試回答之后，也更加有底氣地跟客戶迂回。
其實與客戶銷售的過程就是一個業務員體現的價值，你的應對能力也是客戶對你考驗的一部分，所以，同質化是個普遍的現象，你要學會的，是如何尋找到最適合的差異化。（來源：e棧電商解讀）
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