支付寶和微信支付的成功讓大家都在思考，是不是同樣的、或者類似的戰略能夠復制到東南亞？尤其現在東南亞很多國家銀行服務的滲透率還是非常低，這中間應該有巨大的空間可以挖掘。

其實這個市場早已被各方頂盯住了。從Lazada的AliPay（原名HelloPay），到SEA（原名Garena）的AirPay、馬來西亞做點卡的MolPay、Grab的GrabPay或者Go-Jek的Go-Pay，或者新加坡電信公司的Dash和泰國正大集團的Ascend Money，市場上的很多玩家歷經了很多嘗試。目前估計還沒有一個敢說自己是成功的。

并不是5年前的中國

實際上，東南亞的客觀情況和中國差別還是很大的，并不能夠直接把它當作5年或者10年前的中國來類比。懂得這個差別，對能否在這個市場上成功至關重要。

首先，支付寶最初起來是有一個特定的環境：中國大量的出口商家和海外交易，中間沒有一個信任機制，而銀行又不愿意為了這么多小額的交易提供信托服務，于是就有了機會。

而之后淘寶的興起更是給了大量個人用戶創立電子錢包的動力。 這和PayPal早期借助eBay的買賣興起是很類似的。只是后來的PayPal安于現狀，失去了很多進一步增長的機會。

微信支付的興起則是依托于微信這一覆蓋率非常高，而且高頻的社交應用，再加上紅包和滴滴打車兩個非常聰明的市場策略。當然線下大量的推廣接入工作也不能忽略。

支付寶微信的興起都有其特定環境

放眼東南亞呢？剔除線下支付幾乎完全無痛點的新加坡以外，主要國家都沒有很強的跨國供應鏈，也沒有覆蓋率特別廣的電商平臺。連聊天工具都不像中國一樣一面倒：印尼還有很多人用黑莓開發的BBM，但是Whatsapp的發展也不可小覷；泰國雖然基本是Line的天下，也還是有很多人用微信或者SEA的Beetalk。

另外，支付寶和微信的綁卡讓用戶獲取變得容易太多了。東南亞銀行本身覆蓋率不高不說，看到中國發展經歷的他們，會不會輕易放棄自己的入口，向一個第三方支付系統投誠呢？

此外，東南亞的各大互聯網巨頭都在做支付，他們愿意把支付方式推廣到自己的場景之外嗎？愿意接入別家的支付方式嗎？

復制微信滴滴？

目前東南亞最高頻的線上應用場景估計就是出行了。 本土的兩大出行公司Grab和Go-Jek都把支付當成了自己的一個主攻方向。戰略很簡單：利用高覆蓋率、高頻的應用來獲取用戶并且培養用戶習慣，在此同時大規模接入第三方，最終實現覆蓋。

目前來看Go-Jek是相對走在前面的，已經相對成功地把其數十萬司機變成了一個無孔不入的出納網絡。使用電子錢包支付的便利性創造了一個龐大且不斷增長的用戶群：Go-Jek每月1億筆交易的一半通過Go-Pay處理。

Go-pay已經開始在線下大規模推廣

很多國內出海印尼的游戲開發者們估計等這一天等了很久了：再也不要受電信公司的氣或者傻等T+75才到賬了。

而且即使Go-Jek做起來，那也只是印尼。Go-Jek在東南亞其他國家才剛剛起步。

相比于已經滲透到路邊小攤的Go-Pay，Grab的進度就要慢一些。畢竟，在印尼，Go-Jek的歡迎程度要遠大于Grab。

2018年，隨著印尼線上Fintech行業的發展，Grab和Go-Jek都將自己的業務拓展到線上借貸領域。Grab建立了金融服務部門Grab Financial，將其GrabPay支付平臺擴展到小額貸款和小額保險。Go-Jek也提供一系列金融服務，最近與印度尼西亞的三家P2P借貸初創公司展開合作。

場景還是無場景？

除了出行，我們還沒有看到什么覆蓋率和頻次都很高的場景。

電商聲音很大，不過交易量和交易頻次都還一般。我覺得其中一個很重要的原因是相對于印度（和幾年前的中國），東南亞的電商的燒錢培養市場還不在一個量級上面。不過隨著配套設施的逐漸成熟，電商在其中發揮的作用應該越來越大。

SEA旗下的AirPay雖然有很多游戲玩家作為忠實用戶，但是畢竟離泛市場的一個錢包服務還很遠。

我們倒是覺得馬來西亞有一個很好的場景：過路費系統Touch N Go（類似于國內的ETC）。馬來西亞汽車普及率很高，因此Touch N Go幾乎是人手一張卡。而路上的收費站又多，因此每個人每天都要把這張卡拿出來使用好幾次。無奈這家公司坐著收錢太舒服了，完全沒有動力去創新。

TnG在馬來西亞有著廣泛的使用

有動力創新的例子是來自國內的BluePay團隊。在泰國無自帶場景做電子錢包，作出了很多有意思的創新和嘗試，最近也拿到了印尼eMoney牌照，還是有一定價值的。

AT?

很多最近來東南亞度假的朋友很驚異，認為支付寶已經完美滲透了。的確，在主要旅游城市支付寶的圖標滿大街都是，不過目前這還主要是面向中國游客，很當地本身的交易結算系統并沒有什么關系。

也不難理解：中國赴東南亞的游客猛增，同時中國游客境外旅游人均消費近1000美元。這一塊以前主要是銀聯的市場，現在銀聯大客戶（比如新加坡的LV，Gucci等）還緊緊把持在手里 ，而小商戶很多都已經掛上了支付寶的旗幟。

支付寶的技術領先是絕對的，但是在出海的過程中，關鍵看能否繼續保持這個優勢。目前，阿里在東南亞是兩大布局，第一個是Lazada旗下的支付平臺，之前名叫HelloPay，現在已經改名為AliPay。

記得2014年的時候HelloPay 的團隊來找過我們。那時候他們剛剛開始做，野心勃勃。不過在東南亞電商覆蓋率和頻次還不高，貨到付款還是主流的情況下，HelloPay的發展注定不是突飛猛進。而且Lazada之前過度追求速度也給HelloPay留下了很多問題，有待螞蟻去慢慢解決。

阿里系的另一大布局是投資。已經分別在泰國投資正大集團旗下的TrueMoney，在菲律賓投資電信公司Globe旗下的Mynt。有意思的是，泰國的TrueMoney在菲律賓發展強勁。

螞蟻金服在印尼通過和媒體集團Emtek合資入局支付行業，共同推出了電子錢包DANA，策略應該是利用支付寶的經驗和技術能力把這些公司，以及他們所在的市場盡快扶植起來。

不過這些都是傍當地土豪做出來的投資，螞蟻在大多數情況下都是小股東，所以這些投資還是有風險的。相比之下，阿里對印度Paytm的投資就不太一樣了。畢竟Paytm后面沒有大的當地土豪撐腰，阿里的影響力還是相對大很多。

騰訊在馬來西亞通過合作伙伴推微信支付，沒有看到多大效果，之后就沒有什么大的動作了。畢竟騰訊在海外沒有微信這一強大支撐。

而騰訊參與了Go-Jek近期幾輪融資，業內很多朋友都猜測是不是在支付方面會有什么動作。不過我們認為更有可能的是占住一個位，看看數據，了解市場；我們不覺得騰訊近期在東南亞支付領域會有非常大的動作。

對了，好像還有一個東西叫百度錢包，還有人記得么？

各種Pay滿天飛

除了這幾家之外，就是滿天飛的聚合平臺了。LiquidPay，AsiaPay，Uniweb Pay，RedDot Pay ，儼然一片紅海。印尼的Doku Wallet，以及中國出海團隊做的OceanPay等也在當地攪局。

新加坡Codapay目前聚合了這些線上線下支付渠道

聚合是很有價值的。不過，大部分支付聚合平臺有一個很大的問題就是他們并不掌握任何核心競爭力。而且他們還干著最累的活兒：獲取和維持商戶。商戶和用戶都有了（很多）選擇，各種Pay們就失去了定價權。

眾所周知，Pay的生意很簡單：薄利多銷，水量為王。在一個競爭激烈的環境下，利潤率會越來越薄，要想走到前面恐怕不只是線下的狼性運營那么簡單。 Pay們的貧富差距肯定會越來越大，直到落在后面的小玩家被完全擠出去。

這里最高興的自然就是發卡機構了 － 至少在幾個大城市，很多Pay們的用戶最終還是通過綁定的Visa和Mastercard交易。

Visa的股價過去幾年穩步增長

而掌握了商戶的大玩家，一定是會希望開發這些商戶的其他價值的。

說到本土企業，很多還真的很天真，把自己的希望寄托于技術解決方案上面。然而，對于任何金融科技來說，如何解決渠道和信任的問題，可能遠比技術更重要。 幾個月前去聽一個關于區域電子錢包的講座，講者是一個業內的資深人士，做了很多研究，洋洋灑灑。之后我問了一個問題“為什么用戶要使用電子錢包呢？” 他一下愣住了，承認確實沒有仔細想過這個問題。

我的看法是，推廣一個新的支付解決方案之前，一定要把這個問題想清楚：為什么用戶會使用你。用戶（不管是收款方還是付款方）現有的支付方案是什么？你的方案解決了現有用戶體驗的什么痛點？這個痛點是不是足夠痛？

前面已經提到了支付寶和微信支付的崛起。這里再提幾個例子：Square在美國的崛起是因為信用卡普及率很高，但是很多小商戶去部署信用卡終端昂貴而不切實際；同理，Stripe的崛起讓在線支付的接入變得簡單無痛楚。

當然，如果系統足夠好，但是還沒有那么獨特，還有一招可以使，通過補貼等方式花錢培養用戶習慣。

記住，前提是系統和體驗要足夠好。說到線下補貼用戶，新加坡電信公司不可謂不積極：自從幾年前推出了電子錢包加支付解決方案Dash之后，依靠關系，把出租車，便利店等等全部鋪下去了。廣告鋪天蓋地，據說推出第一年Dash身上地廣告費開支占了新電信總體市場預算的六成。所有地方都有折扣，幅度不大，一兩毛到一塊錢。

新加坡的NETSPay正在推廣標準碼付款

不過Dash有一個致命的問題，用戶體驗極其差。為了一毛兩毛的小恩小惠去大費周折下載一個App還要綁定特定銀行的卡。最后很多消費者選擇了直接放棄。收錢的商戶也因為沒有消費者使用很快忘記了如何操作系統－惡性循環很快風光的Dash就成為了大白象。

意識到打通支付可以帶來很多可能性和對整個社會效能的提升，最近幾個月來，新加坡和泰國的政府都在積極地推動二維碼支付，而這些推力也在業界產生了很多動力－希望這些動力能夠轉化落地成為實實在在的生產力。

市場是不斷的變化的：今天我們說電商占有率還很低，說不定雙十一后就上去了； Go-Jek和Grab還在激戰，說不定哪天前就合并了。

還有，分析再多，見再多的公司和創業者，也不如去現場看一下。曼谷的商場，雅加達的街角，吉隆坡的加油站，馬尼拉的炸雞店，仔細觀察一下當地人的支付習慣是如何的。

至少我們每次深入到不同的市場，對支付的見解都會進化。（來源：墨騰創投）

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