“很多傳統工廠一直在做著整條外貿鏈條最底端的事情——代加工/代生產，不僅沒有自己的品牌和技術，而且隨著人工、環保、管理各項運作成本上升壓力倍增，若不改變，越發難以生存！”

寧波布蘭德電子商務有限公司董事長助理陳思源走訪了數百家工廠，深知傳統工廠目前遭遇的困局和轉型的難處，而本篇文章也將借由代運營的視角，追蹤傳統工廠轉型路徑，啟發更多工廠老板的轉型思路。

傳統工廠的現狀及出路：一是開源、二是節流

在兩三年前，其實傳統工廠已經倒下了一批，而有幸存活下來的同行將“淘汰者”的訂單收入囊中，勉強又走了一段路。但陳思源指出，如今若再靠著減少人力開支、管理成本這種“節流”方式繼續走的工廠已經縮減到一個極限了！

自古以來，理財之道不外乎開源節流，但一味縮減規模和成本，而不去順應市場的改變，只會將自己陷入“消極被動”的處境。特別是對上下游產業鏈結合緊密不能轉移到勞動力更廉價的地方開廠，同時面臨材料、人力管理各項成本又吃不住的工廠，節流之法已經走到盡頭了！

而另一種“開源”則是一種更為寬容和靈活的方式，要么你就打造產品差異性，增加每賣出一個產品的利潤；要么你就擁有強大的研發實力，建立自主品牌去獲得更多品牌溢價。

對此，陳思源表示，傳統工廠建立自主品牌也是目前中國產品“出海”的一個趨勢：“在世界電商貿易的舞臺，奪回中國品牌的定價權，讓中國產品參與到市場化的競爭！”而這一點也與跨境電商賣家未來的品牌戰略不謀而合，因此傳統工廠轉型做跨境電商，就是一種“開源”的最好方式。

轉型電商的自我抉擇：靠自己還是找代運營？

按理說，傳統工廠轉型做跨境電商應該是一個自然的轉變。如果把整條跨境電商貿易拆解為“生產——外貿——零售”三個環節，制造商應該對前兩個環節都熟知，唯獨零售階段比較陌生。

但是也由于對電商模式的不了解，絕大部分的工廠老板的思路是比較不能接受其前期投入，包括資金流轉、物流選擇和備貨方式，他們被固有的思維定勢所束縛，陳思源在對接工廠時，常常要將電商邏輯“掰碎”和他們去溝通。

不敢前期投入太多，失敗風險大，盡管有傳統工廠轉型成功的案例，但還只是少數。若不想耗費太多心力，承擔太多轉型壓力，其實選擇電商聯合運營模式或是一個較穩妥的方式。

陳思源告訴雨果網，這種電商聯合運營模式和代運營還是有所差別的，聯合運營需要工廠的非常密切的配合，從新品開發、產品質量把控到銷售端，形成一個有機整體。“我們相當于工廠的一個電商部門，而工廠就是我們一個產品研發及生產部門”，陳思源這樣比喻道，工廠也成功轉換ODM/OEM的角色，進入終端市場去獲得議價權。

轉型無捷徑！這三類工廠老板誰能走更遠？

但是傳統工廠轉型跨境電商不是一蹴而就的，也是需要一定時間沉淀和磨合。工廠要將產品開發、生產整個周期加快，去適應電商的運營節奏，及時應對市場需求改進產品，甚至研發一些新品，經過磨合之后才能形成相對成熟的銷售模式。

陳思源稱，一般第一年投入很多，也看不見成效，第二年可能會慢慢好轉，但要看工廠老板是否耐得住性子繼續投入精力。而且最終轉型效益還要看工廠的產品線、工廠的實力和團隊能力，總之轉型不是一件易事，需要一步步穩步推進。

在轉型過程中，由于對電商理解的程度不同，工廠老板的態度不同，陳思源將其大致分為三類：

短期回報型；這類工廠老板要求每賣出一個產品就要看到利潤的產生，純粹為了賺快錢。為了保證老板收益，只能把價格抬高，而不追求銷量的方式去運營；

長期逐量型；這部分老板要求盡量出單，一定要看到銷量明顯上升，這種只能以提高訂單的方式，或是低價或是選擇促銷等方式；

打造品牌型；這類賣家是以長期打造品牌的思路做電商，因此不在意投入和短期回報，但要看到在切實地在推進品牌發展，且在來年能夠產生一定效益，比如產品排名上升，或是品牌知名度提升。

第三種是陳思源認為溝通最順暢，也是傳統工廠轉型跨境電商最為契合的思路。一般這種聯合運營模式會和工廠長期綁定，利益共存。

什么樣的工廠適合轉型？市場、品類又如何選擇？

現在仍然有很多工廠在逐漸消失，其實轉型沒有所謂成功不成功，當踏出這一步，轉便轉了，沒轉過來便也被淘汰了！

對于什么樣的工廠比較具有轉型優勢，陳思源總結如下：自主研發能力，且不單單依靠一兩個大客戶生存的工廠，對市場具有敏銳洞察力，能夠適應市場的高節奏，提高供應鏈配合的能力。

對于市場的選擇，有的工廠會選擇從自己熟悉的主流市場開始做，有經驗且了解市場；也有工廠老板認為選擇熟悉市場會不會影響手頭大客戶的訂單。

在產品方面，那些單價高、復購率較高，有鮮明的特色且符合西方人生活習慣的大部分產品還是適合電商銷售的。但有些物流成本太高的，比如卷筒紙，就不大具有競爭優勢；或者是品牌集中度非常高的類目，比如電動牙刷前一百名都是飛利浦，這種可能就很難搶到市場份額了；還有太個性化的產品，比如時尚服飾可能會導致大量退貨，可以改為功能性服裝這類比較容易符合大眾消費需求的類目。

另外，陳思源不建議一開始就去開發適合電商銷售的產品線，因為這樣投入非常大，還有可能收效甚微。他建議可以將品牌打出一定知名度以后，根據銷售數據再對產品做差異化調整，等一切熟門熟路了，再說根據市場喜好開發新產品，甚至是跨品類的產品也可以嘗試。

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（文/雨果網   董小玲）