當在各種渠道看到，這家來自澳大利亞護膚品牌Frank Body的驚艷與大獲成功之后，跨電族決定深挖下這家公司的背景和歷程。2013年他們以5000美元起家，如今5年過去了，他們完成了4000倍增值并且將產(chǎn)品賣向全球149個國家。

自2013年成立以來，F(xiàn)rank Body都發(fā)生了什么？

網(wǎng)站平均每月8萬訪問量

平均每27秒賣出一件產(chǎn)品

Instagram累計粉絲已超過69萬

社交平臺UGC內(nèi)容，有超過10萬消費者發(fā)出的圖片

他們在全球149個國家賣出了200多萬件產(chǎn)品

2013年5000美元起家，2017年年收入已超過2000萬美

Frank Body何以贏得這么好的成績？深究其成功的原因，竟然是得益于他們的內(nèi)容營銷！這一鮮活的例子、亮眼的成績，值得我們每位跨電族分析和研究。下面我們就一起進入Frank Body的內(nèi)容營銷世界。

競爭激烈也不怕，“一款產(chǎn)品”打天下

美容和護膚用品無疑是個競爭激烈的市場。尤其是在公司創(chuàng)立初期，競爭激烈，預算有限，這個時候你就要聚焦主打產(chǎn)品和主要目標用戶群體，不要貪多求廣。創(chuàng)立之初，F(xiàn)rank Body主打一款產(chǎn)品：咖啡磨砂膏；準確定位面向人群：千禧一代和Z世代。

產(chǎn)品的特色對用戶喜好，F(xiàn)rank Body以一款產(chǎn)品撬動競爭激烈的市場。現(xiàn)在他們擁有了豐富的產(chǎn)品類型，擴展了各類產(chǎn)品線，但是他們?nèi)匀恢鞔蛩麄兊奶厣拔覀兙褪琴u咖啡磨砂膏的”！

實話說這種營銷手法不是一個新概念，但它卻是一個令人耳目一新的想法。正如蘋果就是電腦公司，谷歌就是做搜索的，亞馬遜就是賣書的，而Frank Body就是賣咖啡磨砂膏的。

Tips：找到一個很小的切口，聚焦力量撬動市場。明確自家產(chǎn)品的主打優(yōu)勢，并充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢。

電商不是價格戰(zhàn)，貴在跟用戶息息相關

作為電商你一定要明確，你銷售的不僅僅是產(chǎn)品本身，而是能夠提升和改善用戶生活方式的商品理念。一旦你對目標用戶有了淺層的定義，你就要深挖表象之下的東西。除了產(chǎn)品本身，用戶們還對哪些事物感興趣？

在這方面，F(xiàn)rank Body的內(nèi)容營銷定位非常明確，用戶真正關心的并非是是咖啡磨砂膏，他們在乎是時尚、健康護膚、自然產(chǎn)品、咖啡以及有一點點“出格”。Frank Body的內(nèi)容策略也旨在捕捉這種生活方式。他們甚至還創(chuàng)建了Pinterest用戶群組專注于用戶的愛好。

消費者購買的不僅僅是一款咖啡磨砂膏，而是一種生活方式。Frank Body的所有營銷都基于用戶的四大價值觀：皮膚、生活、健康和愛。

Tips：把內(nèi)容營銷重點放在用戶的生活方式上，而不是產(chǎn)品上。定位你和你的用戶所共有的價值觀，并將你的內(nèi)容營銷和產(chǎn)品研發(fā)等都用于闡明這些理念，并跟用戶一起，改善用戶的日常生活。

賣貨刷屏交朋友，脫光變臟洗干凈

這一內(nèi)容營銷策略是獲取社交認可。盡管不是有意而為之，但是Frank Body家所有的內(nèi)容營銷和為品牌塑造所做的每件事情，都是為了社交認可。

有別于其他同行，他們沒有宣傳深奧的“美容護膚知識”，而是用簡單直白的話語表明自家產(chǎn)品的優(yōu)勢；同時，在產(chǎn)品使用上，他們針對目標用戶的特征和習慣，特別凸顯了“大膽”及“出格”作風，脫光變臟洗干凈！

這還不算完，他們給自己（Frank）和用戶（babes）分別設定人設，他們把用戶成為“babes”，一邊賣貨一邊還交朋友，順帶還發(fā)起了“狂野寶貝兒”項目，剛才不是“脫光變臟洗干凈”了么，這會兒要鼓勵用戶曬出來了，參與并分享。

借力網(wǎng)紅營銷，只求真實反饋

網(wǎng)紅營銷很常見，但Frank Body用得很巧妙。品牌創(chuàng)立之初，他們就以“坦誠、真實”為主打，甚至在他們有網(wǎng)站之前，他們就給澳大利亞所有他們選定的認可的網(wǎng)紅、美妝博主發(fā)了無數(shù)的樣品，以此來獲取網(wǎng)紅們真實的使用反饋。

他們的網(wǎng)紅營銷巧妙在哪里？

先天優(yōu)勢，他們的產(chǎn)品新穎獨特，深受網(wǎng)紅喜愛；

他們強調(diào)“坦誠、真實”，他們只要求網(wǎng)紅真實的使用反饋，這也揭示了一股新的網(wǎng)紅營銷潮流，去除夸大的成分留下真實的感受；

網(wǎng)紅+UGC組合打法，網(wǎng)紅和用戶使用同樣的話題和同風格的圖片，這提高了網(wǎng)紅營銷帖的可信度。

其營銷結果可想而知，5年4000倍的增值靠的就是用戶的力量！

Tips：不要漫無目的、不加區(qū)分的把產(chǎn)品發(fā)給網(wǎng)紅博主，然后就期待病毒式的傳播。精選符合目標用戶的網(wǎng)紅，主打一款優(yōu)于同行的產(chǎn)品（或者主打一個理念），通過網(wǎng)紅的傳播與支持，提升你產(chǎn)品的可信度。

UGC用得好，傳播沒煩惱

眾所周知，用戶是很好的產(chǎn)品宣傳大使，他們在社交網(wǎng)絡上的貼圖反饋是產(chǎn)品的品質(zhì)認可。Frank Body一開始就重視用戶傳播的力量，他們創(chuàng)建了#thefrankeffect話題，鼓勵用戶反饋并且還設置了每月一次的獎勵。可以說，UGC用得好，傳播沒煩惱。

但是，這里有一個但是，UGC是一把雙刃劍！如果產(chǎn)品過硬、用戶滿意，UGC就是正面力量；但如果用戶體驗差，UGC就會產(chǎn)生負面影響，影響品牌形象甚至產(chǎn)品的銷量。所幸對Frank Body來說，他們這10萬條用戶反饋都是滿滿的正能量。

盡管有風險，UGC的效果實在不可低估，首先這些反饋內(nèi)容是免費獲取的，其次用戶每一次的傳播都帶動了身邊的家人和朋友。跨電族在制定UGC營銷策略時，一定要多方驗證、全面考慮。