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亞馬遜中小賣家的未來在哪里?

亞馬遜到底還有沒有機會?中國賣家該如何做才能不被淘汰出局?

亞馬遜中小賣家的未來在哪里?

近來發(fā)現(xiàn)不少去年一起進(jìn)入亞馬遜的朋友開始選擇退出平臺,有些朋友選擇了其他的跨境平臺,有些則選擇做了服務(wù)商,有些則開始研究獨立站和站外,有些則選擇退出了跨境電商行業(yè)。也有不少朋友經(jīng)常會問我,亞馬遜到底還有沒有機會?

任何時候?qū)τ谝徊糠秩藖碚f都是結(jié)束,而對于另一部分人才剛剛開始。機會永遠(yuǎn)都是無處不在,只是需要結(jié)合當(dāng)下的環(huán)境,認(rèn)真去思考究竟怎樣才能跟得上時代的變化,才能不被淘汰出局。

我眼中的亞馬遜發(fā)展到現(xiàn)在主要有這樣幾個時代

1. 亞馬遜1.0時代

平臺需求結(jié)構(gòu):供給小于需求,賣方市場

平臺政策:寬松

平臺賣家生存狀態(tài):滋潤

進(jìn)入特別早的賣家,只要上貨,自發(fā)貨都能出單,有了FBA直接爆單。這個階段的賣家是最滋潤的,不用壓貨,全部都是現(xiàn)金流。對于產(chǎn)品、運營統(tǒng)統(tǒng)都沒有什么要求,只要有產(chǎn)品就能賣,刷單是什么?需要刷單嗎?!!!躺著賺錢的時代。

2. 亞馬遜2.0時代

平臺需求結(jié)構(gòu):供給小于需求,賣方市場

平臺政策:寬松

平臺賣家生存狀態(tài):稍有壓力

一部分賣家發(fā)現(xiàn)了這樣一塊肥肉,這個時候有錢的主開始進(jìn)入這個市場,開始大批量的FBA鋪貨,自發(fā)貨的模式開始慢慢越來越艱難。

在這個時代誰有膽去鋪貨,誰就能夠發(fā)展,所以很多公司會有成百上千個賬號,幾萬個SKU,銷售額也不斷增長。

部分賣家開始利用一些黑科技來操控排名,開始刷單刷review,想要賣的好,這時候選品的概念開始出現(xiàn)。

此階段大家都面臨著一些壓力,但是鑒于平臺利潤高,所以賣家生存狀況相對都還挺不錯,在這個階段抓住機會的賣家,當(dāng)時應(yīng)該賺了不少。

3. 亞馬遜3.0時代

平臺需求結(jié)構(gòu):供給小于需求,但是大部分類目市場飽和,買方市場

平臺政策:收緊

平臺賣家生存狀態(tài):頗有壓力

賣家越來越多,產(chǎn)品的競爭越來越大,此階段沒有FBA想出單變得非常難。賣家的運營能力大多提升,黑科技泛濫,滿大街都是刷單刷review,站外的測評,從40%的code變?yōu)槿~退款,再到10美金甚至更高的傭金單。

惡意的競爭越來越多,給同行上差評,VC惡意跟賣,數(shù)不勝數(shù)。

平臺的規(guī)則也變的日益的嚴(yán)苛,因為刷單刷評價導(dǎo)致的刪評價,封賬號成為家常便飯。在這個階段,原先的一些大賣家也開始變的力不從心,于是以壟斷和靠手握的資源擾亂市場的情況屢見不鮮。

誠然第一個階段,敢于上FBA就是最正確的選擇,而在第二個階段鋪貨成為不二之選,第三個階段的重心點就是產(chǎn)品和運營的能力。

顯而易見的是我們現(xiàn)在處于亞馬遜3.0時期,其實更準(zhǔn)確的說應(yīng)該是處于亞馬遜3.0向亞馬遜4.0的過度。4.0的時代將會以產(chǎn)品作為基礎(chǔ),以品牌和服務(wù)為核心。也許有人也還會問那么會不會出現(xiàn)5.0的時代?一定會,到時候的用戶的積累成為核心,同時社交性也會不斷加強,至于再往后,暫且看不到那么遠(yuǎn)了。

我們可以看到在去年不少鼓吹刷單,鼓吹黑搜上首頁的人開始慢慢消失了,甚至一些媒體也不敢再大事宣揚刷單了,黑科技也少了,這只能說明一點,那些套路都行不通了。

在去年進(jìn)入亞馬遜的時候就堅持以產(chǎn)品和數(shù)據(jù)運營為核心,所以現(xiàn)在看來這條路沒有走錯。支撐我這樣去運作的核心思想其實比較簡單,商業(yè)的本質(zhì)和數(shù)據(jù)時代的特性所決定。

商業(yè)的本質(zhì)始終都是要堅持產(chǎn)品和服務(wù),任何時候要知道自己為用戶創(chuàng)造的價值,堅持人無我有,人有我優(yōu);而互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)時代一切的行為都是有跡可循,評判和檢驗的標(biāo)準(zhǔn)就是數(shù)據(jù),要在數(shù)據(jù)的指導(dǎo)下去運營,而一切的前提是要有足夠的數(shù)據(jù)量,數(shù)據(jù)基數(shù)決定了運營的水平。

我們可以再簡單的梳理下當(dāng)前的現(xiàn)狀

1. 平臺政策越來越嚴(yán)格

對于違規(guī)操作的容忍度越來越低,昨天還有朋友的銷售權(quán)被移除,可能就是兩個月前的刷單導(dǎo)致,違規(guī)合并listing,甚至刷QA也會被封賬號。要想想亞馬遜連自營產(chǎn)品的review都會刪,發(fā)瘋自己都不放過。

2. 技術(shù)的漏洞不斷被修復(fù)

去年差評訂單還能找到,今年變的異常困難;天天上秒殺,現(xiàn)在也歇菜了;超鏈也被封了,權(quán)重越來越低……亞馬遜作為全球數(shù)一數(shù)二的科技公司,技術(shù)實力也應(yīng)該是屈指可數(shù)的,在技術(shù)上找漏洞的可能性將會越來越低。

3. 產(chǎn)品要求越來越高

很多產(chǎn)品需要認(rèn)證,電池類的產(chǎn)品以及3C類的產(chǎn)品的認(rèn)證要求越來越嚴(yán)格,涉及到認(rèn)證的產(chǎn)品我相信后面都會規(guī)范。

4. 惡性競爭頻繁發(fā)生

朋友圈里面被惡搞的事件越來越多,惡意差評,惡意跟賣,惡意合并listing,用VC篡改listing等等。印象最深刻的就是朋友連續(xù)多次被深圳某大賣的運營上差評,產(chǎn)品只要上去就會被連續(xù)差評。

究其原因如下

1. 平臺紅利期增長變緩慢

亞馬遜平臺整體的增長在放緩,特別是在北美市場,用戶的規(guī)模增長放緩,意味著整體的市場需求增量變少。

2. 賣家競爭越來越大

賣家數(shù)量不斷增多,而蛋糕只有這么大,哪怕在正當(dāng)?shù)母偁幁h(huán)境下賣家之間的競爭也會加劇,加上少部分的賣家意識到產(chǎn)品的重要性,同質(zhì)化的產(chǎn)品越來越多。

3. 大賣家對于市場的惡意壟斷

少數(shù)賣家在先進(jìn)入市場的情況下,搶占了優(yōu)勢,在一類品類取得了一定的市場的占有率,而當(dāng)有新進(jìn)入者時,運營能力并不一定比新進(jìn)入者強,于是最直接的方法就是惡性的競爭。

我們其實有時候需要換個角度去思考,當(dāng)競爭對手用惡意手段競爭時,說明他們已經(jīng)開始慌了,允許他們在瘋狂一段時間,但是相信隨著時間的推移他們可能最終會毀在自己手上。

4. 亞馬遜始終是一家以顧客為上帝的企業(yè)

亞馬遜的宗旨是“做全球最以客戶為中心的企業(yè)”,這決定了它所有的決策都會圍繞用戶,無論是從技術(shù)上還是規(guī)則上以及算法上的調(diào)整都會是為了幫客戶創(chuàng)造價值,提高用戶的體驗。

“我喜歡顧客的一個原因是,他們是神性上永遠(yuǎn)不滿。他們的期望從來都不是靜止的——他們?nèi)找嬖黾印_@是人的本性。我們從狩獵采集的日子里并沒有得到滿足。人們對更好的方式有著貪婪的欲望,而昨天的“哇”很快變成了今天的“平凡”。”

這段話節(jié)選于《2018年亞馬遜CEO致股東信》,我們不難推測亞馬遜在用戶體驗上將會不斷向前,標(biāo)準(zhǔn)會越來越高,從另一個側(cè)面來看,對于賣家規(guī)范經(jīng)營的要求也會越來越高,所以高標(biāo)準(zhǔn),高要求將會是常態(tài)。

其實我們不用去抱怨亞馬遜,相反是這樣的規(guī)范會給我們中小賣家更多的機會,只是在這個過度階段會有些許的陣痛。

那么我們中小賣家到底該如何應(yīng)對

1. 逐步減少對違規(guī)操作的依賴

身邊一些因為刷單被關(guān)店鋪的朋友,以及跟我一起成長的朋友有很多不刷單的現(xiàn)在也慢慢走上了正規(guī),其實原因很簡單,當(dāng)你自己去試了,只要有一次成功的經(jīng)歷,你就會發(fā)現(xiàn)在正道經(jīng)營下不是沒有可能,只是前期會辛苦些,但是一旦這條路走通了,你可能就超越了80%的人,而他們可能每天隨時會被平臺洗盤出局。

2. 回歸產(chǎn)品

我一直以來都是堅信產(chǎn)品是基礎(chǔ),每個階段其實對于產(chǎn)品的理解都不太一樣,也有賣家經(jīng)常會說:我的產(chǎn)品很好了,跟他們都是一樣的,甚至質(zhì)量比他們要好。

首先我們需要明白質(zhì)量在當(dāng)下的市場中已經(jīng)屬于競爭的基本條件,而不是競爭力。

其次對于產(chǎn)品的理解,大多數(shù)人都只是站在賣家的角度思考,而并沒有站在買家的角度去思考。有多少人知道自己的產(chǎn)品的用戶年齡,收入水平,產(chǎn)品的使用場景,他們的產(chǎn)品偏好,他們的購物習(xí)慣以及此類產(chǎn)品的創(chuàng)造性和潛在的需求在哪里?

最后對于自身產(chǎn)品的消費者剩余在哪里?在滿足了用戶的理性需求之后,感性需求如何創(chuàng)造溢價?

關(guān)于產(chǎn)品的研究才能讓人進(jìn)步的更快,有些時候我確實為很多運營著急,每天要做到事情就是刷單,測評,忙著解決差評,忙著因為同質(zhì)低價被惡意競爭產(chǎn)生種種問題。

試問這些能夠幫助我們成長么,平臺越來越規(guī)范,那么這個行業(yè)最先淘汰的人會是哪些人?

3. 垂直類目經(jīng)營

隨著流量成本的不斷提高,垂直類目經(jīng)營的也變的越來越重要。回到平臺的發(fā)展階段來說,當(dāng)市場屬于賣方市場,有什么都可以賣,而轉(zhuǎn)向買方市場時買家會選擇優(yōu)質(zhì)的買。垂直類目的經(jīng)營更容易理解產(chǎn)品為用戶提供更好的產(chǎn)品,同時更有利于積累用戶群。從流量的成本上來講,一次引入多次消費這樣的成本最低,產(chǎn)出最高,且垂直品類發(fā)展容易出品牌。

一定會有朋友來抱怨,沒有供應(yīng)鏈資源,沒有好的合作廠商。我給我朋友說過這樣一句話:“并不是因為我有了這個資源而選擇這樣做,而是我意識到了供應(yīng)鏈對整體經(jīng)營的重要性,所以我去找到了這些資源。”

4. 建立運營的系統(tǒng)

每個人對于亞馬遜的運營都會有一套完整的體系,不同公司對于這個體系的建設(shè)也會不盡相同。沒有絕對的正確的體系,沒有適用于每個公司的體系,但是一定要選擇適合自己的。比如我擅長就是廣告運營,要支撐起高廣告投入的產(chǎn)品,那么利潤率是需要重點考慮的,那么在產(chǎn)品開發(fā)的階段就會想辦法去提高產(chǎn)品的溢價,在推廣的時候才會游刃有余。

亞馬遜的運營無非就是流量的運營,轉(zhuǎn)化的運營,最直接的流量來源就是廣告,轉(zhuǎn)化的運營在與產(chǎn)品,同時可能相對比較重要的就是在評價,那么我們就需要針對于評價思考出一個閉環(huán)。

這里我給大家一條思路也是我們?yōu)槭裁床粫偸窃谠u價上花心思的原因。選擇一個垂直類目,產(chǎn)品的變化重心則在于升級換代,所以每次新品上架,review都不會是從0開始,而是同類產(chǎn)品的合并,這是合規(guī)的。

唯一難的就是在最初的產(chǎn)品評價的積累,新品應(yīng)該怎樣積累review呢?可以直接裸奔,就是要加大索評的力度,提高留評率,針對于如何提高留評率,就需要分析用戶購買的行為,以及從文案上好好思考,或者可以前期成本高一點通過提高銷售來提高留評的可能性。這整一套的思路就是一個體系,而整個亞馬遜的經(jīng)營就是眾多的小體系組成。

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