“小賣家剛剛入場，平臺就開始清場”，在2018年洗牌年，無論是選品還是Listing打造都沒有以往的輕松，中小賣家的生存環境似乎更加艱難。那么，在這樣的環境下，賣家們究竟該如何生存？雨果網商學院講師Skyla用其多年闖蕩亞馬遜的經驗為現場觀眾帶來了干貨滿滿的亞馬遜賣家成長助攻分享。

如何選擇一款有潛質的產品打造成爆款？

作為首要環節，選品的重要性顯而易見。Skyla認為，選品通關主要考慮七大要素：競爭度、利潤、銷量、趨勢、創新、風險、測款。

一、看競爭度：“很多賣家在選品的過程中容易跟風，看到身邊的朋友產品賣得很火爆，他也去賣。但是有可能等他去做的時候，時機已過。因此，賣家耀在對的時間做對的事情，而不是盲目跟賣”Skyla表示。那么，競爭度要看哪些方面？1、多個關鍵詞的搜索結果；2、搜索前三頁BS數量 ；3、類目前100名評論超1000數量 ；4、核算需付出成本及能達到的效果。

二、看利潤：包括競品目前售價、核算產品采購成本、頭程運輸成本、FBA配送費、平臺傭金、提款費率等等。其中，利潤=目前售價-成本價。

各種利潤類型的產品：合理利潤率為空運20%-28%，海運30%-45%。通常店鋪的類目分為三種，即：

1、小產品：

采購價10元、售價9.99美金、利潤4美金/24元（空運紅單，小賣家首選）。利：投入低，周轉快，產出比較劃算。弊：產品比較難找，競爭比較激烈。

2、大件產品：

采購價100元、售價40美金、利潤10美金/60元（海運或鐵路運輸，中大型賣家首選）。利：產品有壁壘避開絕大部分小賣家的競爭，利潤高。弊：周轉慢，投入大。

3、中型產品：

采購價50元、售價35美金、利潤7美金/42元（空派結合鐵路結合海運）。利潤中等、投入中等、周轉速度中等、競爭中等。各位也可查看往期文章《利潤率在30%以上，深度解析亞馬遜高利潤爆單打法》做更多了解！

三、看銷量：“任何東西都要全面，不能只看其中一款產品的銷量，否則就會有陷阱。”Skyla表示，賣家應該選取多款產品進行測量，在前5、10、20中各選一款產品測試。銷量怎么測？1、用JS看月度大概銷量；2、用數據脈看每日銷量；3、加購物車庫存相減法看銷量。除此之外，賣家測試的時長至少耀兩周并且要考慮當前季節或節假日的因素。

四、看趨勢：賣家可以通過谷歌趨勢選對應站點、時間、用多個關鍵詞維度去查看趨勢，提前1個月部署。例如熱賣季節是4-7月份，那么賣家應在3月份發貨、4月份流量上漲測款、5月推排名做review、6-7月制定銷售目標利潤目標收割成果。

五：考慮產品差異化創新：目前，平臺上的產品也已經比較全面了，但在Skyla看來，賣家還是有機會的。如何對產品進行創新？如何能讓顧客使用起來更便捷？如何減少成本降低價格？等等都是賣家可以重新去考慮的點。對此，她也給出以下四點建議：

1、多PCS組合銷售；2、賣其他顏色；3、產品功能升級；4、價格有絕對的優勢。

六、風險：即認證和品牌。只要平臺要求需要提供的認證，無論需要花費多少錢，Skyla表示她都會選擇優質的供應商，同時也建議賣家不要去觸碰這些風險；另一方面，關于品牌listing的關鍵詞不要去觸及，比如像“for”、“with”之類的，否則容易造成侵權。

七、投資與收益階段：前60天是投資階段；60天后是收益階段。因此，60天是一個非常關鍵的節點。

從0到100的爆款打法以及大賣的暴力打法

產品選好了之后，賣家應該如何推廣，從而達到很好的效果？Skyla認為，一方面是產品Listing的打造，完善好Listing，才能吸引買家的注意，提高產品的權重。另一方面是制定營銷計劃，并且不同的階段要制定不同的計劃。

一、打造Listing

標題：主關鍵詞前置，確保權威鏈接提取關鍵詞包含產品主關鍵詞或主推關鍵詞，并能清晰準確描述產品特征及賣點；

圖片：包含產品正面主圖、功能圖、細節圖、模特圖、產品示意圖、包裝圖等，圖片需展現賣點，有參照物對比展示；

五點描述：產品賣點提煉，主要賣點前置，描述內嵌長尾及主關鍵詞；

Review：前期挑選優質reviewer進行測評，確保上架Listing評分質量，后期銷量上漲以自然增長為主；

Q&A: 分析競品TOP10，采集對手目標QA及差評信息進行重點鋪設，同時配合站外推廣，提升產品熱度；

產品描述：包含產品詳細賣點、注意事項、使用說明、產品清單等，同時嵌入主推關鍵詞；

類目：挑選大類目靠后，小類目靠前的節點，力爭拿到小類目BSR。具體可觀看視頻教程《優質滿分、高點擊的亞馬遜listing打造方法》~

二、營銷計劃之階段一

Listing上架及產品定價：分析同類產品，結合秒殺/deals折扣核定利潤；

刷評：聯系部分優質測評資源，爭取上架三周內積累到30個以上review（視具體站點銷售情況調整）；

Q&A：提取常見客服問題及同行痛點鋪設Q&A，結合買家賬號回復客戶提問；

CPC：產品上架后即鋪開廣告，采用五步法逐步優化關鍵詞及競價，廣告預算根據營銷計劃和實際銷售情況進行調整；

Giveaway：結合產品成本進行giveaway活動，未能入選的客戶搭配promotion優惠碼促銷

刷單：結合刷評、deal等促銷活動進行刷單，爭取上架30天內進入New release；

秒殺：Listing出現正常銷售后考慮安排秒殺活動，站外配合SNS進行秒殺推廣，搭配刷單提高秒殺進度和熱度；

品牌網站：更新品牌網站信息，結合站內外促銷信息進行推廣；

庫存管理：定時檢查庫存和銷售狀況，結合產品生產貨運周期進行備貨調配。

三、營銷計劃之階段二

刷評：持續增加review數量，提高VP Review占比，提高轉化率；

站外Deal：多站點分別進行站外deal，持續維持產品熱度；

Q&A：持續增加Q&A數量，維護好客戶重點關注問題，增加產品熱度、轉化率和復購率；

Wish List：產品銷售穩定后，適當增加部分Wishlist,增加產品熱度；

秒殺：根據具體銷售情況，調整LD秒殺活動申報節奏，維持產品熱度，有資源的話爭取上BD；

CPC：持續優化關鍵詞廣告，降低Acos；

SNS論壇測評：尋找當地論壇、網站等媒體投放專業測評文章；

Facebook、twitter：在社交媒體上尋找紅人和相應group，投放產品及促銷信息，并建立相應Page積累品牌粉絲Youtube：尋找對應品類紅人，做視頻測評；

熱點營銷：利用其他平臺熱點推動產品促銷；

品牌網站：結合以上渠道，利用網站進行相應引流，提高Listing流量。

（文\雨果網 吳桂真）