對于深耕B2B模式的傳統外貿企業而言，轉型跨境電商出口零售既是機遇也是挑戰，傳統外貿B2B企業該如何轉型外貿B2C跨境電商？又該如何進行恰當的風險控制為轉型升級保駕護航呢？

2018CCEE（廈門）雨果網跨境電商選品大會主會場上，亞馬遜資深賣家姚欣昌以“借鑒傳統B2B優勢，巧搭B2C銷售模式”為主題展開精彩的分享。

進軍跨境B2C，工廠需掃清傳統B2B這四大“優勢”誤區

當前，傳統外貿B2B企業無不面臨著毛利率低、人工成本高等重重困境，外貿B2B一片下行，然而跨境B2C卻強勢增長，為此不少工廠都對跨境電商市場躍躍欲試。

姚欣昌從自身經驗分析了當前傳統B2B所存在的四大“優勢”誤區：

第一，產品成本誤區，供應鏈優勢弱化。“過去常常會有很多工廠轉型亞馬遜的朋友認為，自己的產品成本一定要比競爭對手低，事實上，現如今僅憑價格取勝的賣家生存際遇也不容樂觀。”姚欣昌分析道，一方面，傳統供應鏈的優勢如今在逐漸減弱，現階段要想推一款新奇特產品，往往很快就會引來跟風的賣家。以華強北為例，4年前在運營亞馬遜的時候，開發一款產品在市面上可以維持住領先優勢，其產品生命周期可能有6-9個月的時間，然而現在華強北的產品生命周期通常只有3個月左右的時間；另一方面，工廠規模化的優勢如今也逐漸消失，“以山東青島傳統家紡這樣一個規模集聚優勢產業為例，時常會聽聞青島工廠朋友聲稱他們現在的利率不斷下滑的窘境，更多的是依靠政策扶持存活，不難看出，賣家轉型跨境B2C如果依然堅持固有思維，認為產品成本優勢能夠取勝的話，往往結果不盡如人意。”他說道。

第二，人工費用誤區，員工招募難度漸大。當前工廠員工招募難度逐漸增大，薪酬租金此起彼伏的現象有目共睹，姚欣昌坦言：“5年前工廠招募一個普通工人2000元人民幣的底薪已是高薪，而現在即便翻倍4000元人民幣底薪招募工人也一人難求，這種現象不是個例而是普遍存在，不僅男工難找，女工更是難上加難。”

第三，市場供需信息誤區，C端客群偏好數據匱乏。“不少從傳統外貿工廠轉型跨境電商的賣家會陷入這樣一個誤區，認為自己擁有10多年的外貿經驗，外貿客戶信手拈來，對市場的供應信息更是了如指掌。”事實并非如此，姚欣昌表示，工廠所擁有的往往更多的是集中在B端客戶的供需信息，在C端數據供求上仍是較為匱乏，再加之當前市場上碎片化加劇供需反饋遲滯等問題，消費者對單一一款產品的需求儼然不如以往那般旺盛。

第四，營銷投入誤區，營銷手段單一，運營思維落后。據姚欣昌介紹，過去傳統B2B是屬于“打一槍，放一炮，就收手”的狀態，好比打獵，勝利的碩果收入囊中即收手，而現階段倘若仍是以這種心態放之于跨境B2C運營的話，是不可取的。“如今運營跨境B2C就如同耕田一般，它可能前期需要很多的投入去維護好你的莊稼，才能夠在秋收的時候有不算太差的收入，與‘打獵’心態形成截然相反的對比，為此營銷手段單一對于跨境B2C而言顯然優勢不再。”他說道。

借鑒傳統B2B的強大優勢，巧搭跨境B2C銷售模式

那么，傳統B2B的優勢究竟源于何處呢？姚欣昌認為，傳統B2B真正的優勢在于其強大的產品開發和復制能力。“賣家們通過強大的模仿復制能力以此迅速抓取所需要運營品類，使其變現，這才是工廠在跨境B2C里最強大的‘武器’。”

除此之外，還包括泛供應鏈資源，簡言之就是合理利用現有的工廠圈子資源，通過整合資源優勢，最終實現產品的推廣優化。他舉例：“不可否認，家具品類在跨境B2C運營很難將成本下降，但有一個佛山家具朋友就很巧妙的利用工廠圈子的資源，運營跨境B2C時做成小成本的家具，比如兒童家具，體積小、客單價高、利潤還漸漲。”

與此同時，可落地的產品設計也十分關鍵，產品設計再惟妙惟肖，倘若最終在拿到工廠楷模過程中被告知無法落地，那也是徒勞無功的。而相比于經驗豐富的老工廠，他們所沉淀的豐富經驗才是真正的資源所在。

另外生產管控也不容小覷，姚欣昌分析，一個成熟的產品經理是經常下車間，并能根據平時的工作實踐經驗及時發現日常瑣碎的料號、排期等問題，工廠本身具有多年的產品生產經驗，學會合理管控，發揮產品線的功能更是不可或缺。

姚欣昌坦言，要想將強大的產品開發和復制能力、泛供應鏈資源、可落地產品設計以及生產管控這四大強有力優勢進一步優化，那么前期最需要的即是依托于一個強大的B2C跨境電商平臺，亞馬遜便是最佳之選，“賣家們常說，可以做爆一個產品就可以養活一個公司，一家工廠從傳統B2B轉型到跨境B2C，最需要考慮的就是把產品復制能力做到極致，選擇一個合適的平臺，也將進一步助推轉型跨境B2C之路越走越順暢。”他透露。

工廠入駐亞馬遜絕佳契機，該如何轉變運營模式？

事實上，近年來也有不少賣家聲稱亞馬遜運營之路布滿荊棘，輕則Review清一色被刪，重則賬號大批量齊刷刷倒下，再加之亞馬遜政策風云莫測，究竟是為何還要依托于該平臺呢？

姚欣昌指出，工廠之所以要選擇入駐亞馬遜原因有三：

其一，享有亞馬遜官方支持。早在2017年12月，亞馬遜發布的下一代貿易鏈計劃中就曾指出，將優先支持家具家居品類等優質工廠，但凡參與到此項計劃中的工廠，都將得到亞馬遜的官方支持。

其二，國家政策引導。一方面，國家出臺“一帶一路”相關優惠政策利好跨境電商發力新興市場，另一方面，前不久國務院新增的22個城市跨境電商綜合試驗區，輻射更多一線，二線甚至三線城市，跨境電商所享受到的國家政策扶持更是喜事連連。

其三，市場財富標桿。運營亞馬遜平臺的賣家必然都會知曉諸如Anker、傲基等享有“華南城四少”之稱的大企業，這些大企業每年所創下的營收都是碩果累累，而他們的財富標桿也為亞馬遜中小賣家提供良好的契機。

另據其透露，工廠入駐亞馬遜前需要備齊四項不可或缺的準備工作，第一，要有優質適銷的產品；第二，快速執行的團隊；第三，穩健投入的資金；第四，合作無間的物流。

除此之外，工廠入駐亞馬遜還需要在如下三大方面進行一一攻破：

首先，泛供應鏈深度合作，包括從產品、選品等方面給予更多資源獲取。

其次，品牌營銷推廣，品牌于亞馬遜賣家而言尤為關鍵，據姚欣昌介紹，有品牌產品的溢價是沒有品牌產品的30%以上，而行業內大品牌的產品價格相較之于小品牌產品近50%以上。

第三，站外資源挖掘，包括站外推廣資源和營銷資源等方面。

總而言之，“傳統B2B工廠轉型跨境B2C，就應當要把工廠的優勢最大化，做好充足的前期準備工作，包括產品開發、物流、資源獲取等等，此外，還應當要精耕細作于品牌運營理念進行深入推廣，通過這樣的搭配，才能把工廠自身的B2B優勢最大化，最終在群雄逐鹿的跨境電商市場中脫穎而出。”他說。

（文/雨果網 陳林）