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2018-08-20 16:41
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對于B2B客戶來說，僅僅打造引人注目的B2C體驗是遠遠不夠的。想真正了解B2B客戶想要什么，你需要對他們的期望進行深入調研，有時甚至需要跟他們面對面的進行大量交流。本文將針對B2B買家的期望，為電商賣家提供一些專業技巧。
B2B買家都希望盡快找到他們要采購的東西，對于絕大部分人來說，網站搜索是他們采購的第一個步驟。
?重點關注于3種類型的搜索：（搜索欄上的）關鍵詞、類別搜索、“篩選式”搜索。
?考慮高級搜索功能，如自動建議功能。
?確保關鍵詞搜索能抓取到通用術語以及行業術語。通用術語可以包括制造商零件編號MPN、通用商品碼UPC、品牌名稱、型號，甚至是競爭對手的零件編碼。
使用網站搜索分析來查找要包含在產品或類別級別的搜索字詞。
記住，B2B買家不是悠閑的消費者，他們是出于工作需要，帶著目的來采購商品的。B2B買家致力于通過更好的定價和提高效率的方式，來降低成本。
?消除買家需要搜索常買產品的麻煩。提供“產品組合”和“保存到購物車”等功能。這些功能可以讓用戶靈活地保存和分類產品，以便下次購買。
?提供從CSV文件或者Excel表格訂購商品的能力。批量訂購功能允許用戶離線建立訂單，并通過簡單的粘貼復制或上傳到購物車，就能快速下單。
?通過提供易于訪問和分享的產品內容來幫助買家。B2B采購過程很復雜，需要進行大量研究。提供額外的內容——指南、手冊、視頻教程、最佳范例，以及諸如安全及規范表等行業相關的文件，可以節省買家的采購時間。
請記住，B2B客戶是企業，擁有數百甚至數千買家。可能會出現多個用戶同時使用單個帳戶的情況，所以需要一個可以針對每個業務和每個用戶進行定制的電商平臺。
?你需要提供專業的定價和流程。如果你對客戶收取不同的價格，你的平臺必須顯示針對特定客戶的定價。通常電商平臺會通過API將價格顯示在網站上。另外，花費時間規劃出客戶的具體需求，并定義出詳細的客戶要求。
?通過提供預算和商品采購審批功能，幫助買家管理他們的線上支出。在這個基礎上，這樣做能允許買家設置其他用戶的權限，比如其他用戶能將商品添加到購物車里，但未經批準不能進行采購。數據顯示，當買家被賦予這個級別的權利時，他們將會為該程序添加更多的用戶，從而推動銷量。
?通過只顯示已被批準采購的產品，來定制顧客的產品選擇。這對于許多公司來說都是一個常見的要求，因為他們希望能讓他們的采購人員只從特定的產品中進行采購。
?交叉使用客戶的零件編碼，這將使得買家能夠使用他們的零件編碼進行搜索，并讓產品頁和發票發揮更大的價值。
電商發展促進了自動化，這是一種進步。然而，電商的目標不是要花更少的時間，而是要把時間用對地方。電商企業應該把時間更多花在專注于增值活動上，而非傳統的低價值事務性工作。
?一定要確保讓買家明白，電商效率有助于他們改善業務。
?通過調查和與客戶一對一的對話，經常征求客戶的反饋意見。這兩種做法都很有價值。為了從調查中獲得更好的數據，可以混合使用一些問答形式，比如凈推薦分數（Net Promoter Score）、李克特量表(Likert scale)的答案選項（“強烈推薦”、“不推薦”）以及開放式的問題（答案不只是“是”或者“不是”）。
?使用電商分析來研究客戶的行為，比如他們查看的是什么產品和內容、他們是如何到達那里的。你的網站能為你提供寶貴的數據，以便你深入了解你的銷售和運營。例如，使用分析可以看到客戶視角下的類目、子類目和產品。將此信息傳遞給銷售人員，銷售人員可以利用該數據為銷售做好準備。
（編譯/雨果網 劉彩燕）
