隨著“一帶一路”政策的推進，無論是廣交會上，還是外貿企業口中，“一帶一路”被提及的頻次越來越高。尤其是在傳統外貿受挫，以及中美貿易戰爆發之后，開拓“一帶一路”市場已經成為許多外貿企業心中趨利避害的做法之一。

然而，外貿企業還需慎重思考：“一帶一路”沿線國家是否是中國外貿企業拓展市場的新風口？市場紅利在哪？挑戰在哪？外貿企業應該如何正確看待這個風口呢？

外貿先行者眼中的“一帶一路”市場新機遇

一帶一路市場正煥發勃勃生機。據海關統計，今年1-7月，甘肅對“一帶一路”沿線國家進出口增長了近百億元，同比增長40%以上。而在廈門，“一帶一路”沿線國家的進出口同比保持兩位數的大幅增長。

從2018年外貿企業在春季廣交會上的交易數據也能體現這些市場的概況，如一期機電類商品以成交金額158.9億美元排在成交首位，占總成交額的52.8%；輕工產品成交80億美元，增長7.6%，占總成交額的26.6%，總增長率3.1%，紡織服裝成交14.2億美元，增長4.1%，占總成交額的4.7%，是4年來春交會的最高水平，這個增長率很大一部分就是一帶一路市場貢獻的。從上述數據來看，基建類和日用消費品類更符合現在的一帶一路市場。

早在“一帶一路”戰略推出之時，就有許多外貿企業響應開始布局沿線市場，而身處前線的他們也對這個市場有著更多的話語權。

據聚單網CEO施平介紹，聚單網的業務就是按照國家一帶一路政策走的，也因此在這方面做了深入的研究。他指出，一帶一路政策其實是一個雙向共贏的政策，中國企業在當地投資，促進當地就業及經濟增長，而后帶動中國商品走出國門。當前可以看到，非洲坦桑尼亞、菲律賓等市場發展迅猛。過去菲律賓因治安問題，發展處于停滯，而如今已經沉浸在經濟發展的氛圍中。從Facebook上觀察，他們對中國商品的搜索越來越多。

“一帶一路國家更需要一些實用、便宜的產品，無所謂品牌，雖然因為基礎設施問題，目前一帶一路沿線市場訂單量還比較小，但是當他們口袋真的有錢之后，并不愁大訂單。”

義烏市絡慈服飾有限公司負責人Lora Wang表示，就目前義烏市場而言，明確感受到商城集團對一帶一路國家的展會在增多，而且非常鼓勵有自營進出權的企業到這些國家去參展，并且給予比較優厚的補貼。而且在美國政府宣布對中國的貿易制裁后，更是較之以往放寬對一帶一路國家的貿易政策。

Lora Wang公司產品主打歐美，在一帶一路國家中，僅有與俄羅斯和阿聯酋少數客戶合作。“俄羅斯和阿聯酋國家的市場對我們的產品還是在試銷階段，所以只能說在逐步上升吧。尤其是阿聯酋國家，我們的理解認為當地應該非常保守，應該沒有這個市場，但是沒想到找我們合作的都是當地市場的大賣家。目前為了迎合當地市場，我們配合需求不斷進行產品創新和設計。”

當前，不論是國家還是企業都在積極培育一帶一路市場，近幾年一些基礎配套設施在不斷完善。

施平坦言，就東南亞市場而言，整個物流體系正在不斷成型，尤其是阿里巴巴菜鳥聯盟介入之后，大批物流企業開始在當地布局，目前不論是大貨、小包，亦或是貨柜海運都十分方便。

黎林國際集團有限公司（旗下掃地機器人品牌：萊爾克斯）總經理Bob Li也告訴雨果網，近年來，公司在一帶一路沿線國家市場發展明顯，尤其是哈薩克斯坦。“以前一臺機器發到哈薩克斯坦，需要700元的運費，60天左右才能到，且丟包率高。而自國家提出‘一帶一路’倡議以來，很多國家的物流、倉儲商，開始開設各種專線，現在一臺機器發過去只需300多元的運費，且十天左右就能到達。”

出口“一帶一路”市場，風險有哪些？

1、市場成熟度

作為新興國家市場，當前一帶一路國家市場被外貿企業所關注。但有外貿人指出，外貿對一帶一路國家而言為時尚早，它們更需要的是建設類或源頭貨品，普通貨物市場還需要進一步培育。

國家高端智庫商務部研究院電商子商務研究所所長張莉表示，雖然可以看到一帶一路市場有無限的潛力，但是許多國家的基礎設施并不太完善。有的國家甚至一個國家只有幾臺電腦。

聚單網CEO施平坦言，就日用消費品而言，與歐美相比，一帶一路國家因貿易基礎設施不夠，貿易便利性不足，整個操作都是非常原始的，且大部分都是小額貿易。“即使是我們在廣交會上接觸到的很多采購商，都是帶著現金采購，采購數量也相對較少。”

此外，一帶一路市場國家在清關上也極其不規范，講究裙帶關系，要看買家或者合作的客戶其通關能力、物流公司的能力。目前東南亞的清關速度較快，海運至菲律賓約10-15天，小包5-7天。

施平曾到過菲律賓調研，并向雨果網透露了菲律賓市場的一些情況。

①網絡慢，手機網絡沒有4G，而是采用LPE，比3G網絡快一些，且網絡限制大，即便是家中的Wifi。

②因菲律賓多是海島，城際之間出行基本靠飛機，貨物運輸靠海運，國內運輸也是如此，若走空運，許多帶電的產品不被允許。

③生活水平還處于較低層次，電費高，居住區空調多是老款式，也并不是每家每戶均有，基建還在一個需要提升的階段。

④市場洞悉及流行度、敏感度低，許多爆品的采購基本上落后其它市場半年時間。

濟南某家具出口企業負責人告訴雨果網，國內的工程建筑及大型機械公司在一帶一路之上有更大的產能輸出作用。“不過一帶一路政策對中國與各國間的貿易還是有很大推動作用，隨著國家對一帶一路國家基建建設的支持，逐漸為中國進出口企業日后的貿易往來掃除障礙。”

2、小語種人才需求

外貿一個非常重要的挑戰就是語言與溝通上的挑戰。阿里巴巴ICBU聯席總經理張闊指出，一帶一路共66個國家，大致有78種官方語言，其中50多個國家有自己唯一的官方語言，余下的國家有兩個及兩個以上。

“外貿企業想要覆蓋‘一帶一路’所有的國家和買家，需要用它的母語溝通，而學會78種語言成本奇高，對于外貿企業是一個巨大的挑戰。”

3、商業信用狀況

在誠信方面，施平坦言，部分國家確實會稍差一些，此前公司有向印度出口一批手機，就遭到買方拒收。但是在交易量不大的情況下，風險其實是可控的，并未如一些外貿人想象那般糟糕。即便有貿易風險，也完全可以通過貿易方式對沖，比如小批量交易、現金交易、預付定金等相對安全的交易方式。

4、國際風險

經濟政治形勢錯綜復雜也增添了外貿企業出口一帶一路市場的不穩定，如恐怖主義及分裂勢力的嚴重威脅，以及各國之間宗教、種族、地緣政治問題，還有諸如收匯危險等都是外貿企業應該注意的要點。

外貿企業如何正確看待“一帶一路”新風口？

Lora Wang表示，“目前就我們的產品類目而言，只能說先熟悉這些國家市場，因為大家都需要一個磨合期，來適應當地市場，而且由于人們的思想開放程度，文化接受程度等等在慢慢的提升，在這個時間 我們能先進入這個市場，累積經驗，后續再圖發展，心急吃不了熱豆腐。”

其還指出，與歐美市場不同的是，一帶一路國家更注重價格。“以我們的產品為例，歐美市場客戶的注重度為：款式獨特性＞質量穩定性及品質高端性＞環保指數安全系數高＞交期時效性＞價格。而一帶一路客戶最看重的就是價格，其次交期，第三質量。”

張莉表示，外貿企業做一帶一路生意要學會觀察市場，一定要先了解這個國家的基礎設施，體會其市場的接受度及規范程度，因為基礎設施不是短時間內就能建立完善的。

施平也告訴雨果網：“要對當地市場有清晰的認知。過去我們在菲律賓調研之前，認為中國服裝在當地有很大市場，畢竟廣州服裝品類款式多樣，價格便宜。但是在當地調研發現，菲律賓本土的服裝比中國的便宜很多，一整套童裝才十幾元，這個情況遠遠超乎我們的預期，包括印度的服裝，可能都不會從中國進口，我們認為便宜的東西在當地或許并不便宜。”

他還表示，當前外貿企業要布局一帶一路市場，建議還是與當地人合作，目前聚單網在一帶一路招募了19個國家的51個城市代理，建立線下樣品店，實現線下展示商品，線上下單的O2O模式。

“因語言溝通問題以及華人對一帶一路市場經濟的影響，外貿企業與當地人進行合作，或者通過渠道賦能，我認為這個時間點是一個正確的做法。”

另外，傳統外貿企業拓展一帶一路新市場，也可以借助跨境電商渠道先期進行試水，摸清當地市場情況，而后進行全面布局。8月22-24日，“2018CCEE(廈門）雨果網跨境電商選品大會”將在廈門國際會展中心A3-4廳舉辦【點擊報名】。屆時，中東電商市場Noon、東南亞市場Shopee、亞非拉市場Jumia、Linio、Daraz等電商平臺將齊齊亮相，帶來更多一帶一路市場訊息，快來報名吧。

（文/雨果網 湯幼玉）