有人把2013年稱為跨境電商的“元年”，那之后便開啟了出口貿易的“新紀元”。

一個時代成就兩批人，有這樣一批新入行的賣家在那時候贏得先機，悶聲發了大財；還有另外一批人，抓住“救命稻草”及時從傳統外貿成功轉型，也算搭上了跨境電商高速前進的列車。

廣州比速網絡科技有限公司CEO賴木輝就是后者轉型的代表之一，僅用三年時間從岌岌可危的傳統貿易商蛻變為年銷數千萬美金的亞馬遜新晉大賣家。能看到多遠的過去，就能抵達多遠的未來，或許我們能從他的故事里啟發一定思考。

轉型之殤——傳統外貿行業危機四伏

2009年-2012年，廣州作為中國老牌的外貿之都，在全球貿易的舞臺還是具有一定影響力，傳統外貿的行情也還是不錯的。

到了2013年，在廣州、深圳、福建、江浙四大馬車驅動下，跨境電商行業得到蓬勃發展。與此相反，傳統外貿行業卻不容樂觀：訂單量急劇萎縮，同行間的激烈競爭以及同質化問題嚴重，導致利潤空間不斷壓縮。

賴木輝指出，過去傳統外貿的生存空間很大部分是依托中外信息不對稱，貿易商得以從中抽取豐厚的利潤。但隨著信息逐漸透明化，外國采購商開始對中間商的“服務費”有所要求，甚至跳過中間環節，直接對接制造商。

再加之當時全球經濟大環境影響，中國的人力成本上升，一些勞動密集型的制造業也在往海外遷移，這會導致傳統外貿總體訂單量的減少。“原先承擔我們50%業績的兩個大客戶訂單驟減，一下子導致公司業務量斷崖式下跌。”賴木輝回憶道。

一方面來自傳統外貿自身生存的壓力，另一方面來自跨境電商賣家風生水起的刺激，賴木輝明白，必須要尋找新的出路，大膽嘗試尋求突破的可能。

轉型之路——艱難險阻，“雷區”遍布

盡管個人做出了要轉型、要改變的決定，但是并不是公司所有人都看好新事物的發展，而且對于涉獵并不熟悉的領域也要承擔相應的風險。內部決策不統一，改革便無法進行，這是很多傳統外貿在轉型初期會遭遇的“通病”。

賴木輝也向雨果網道出了轉型過程中外貿企業將遇到的各種雷區。

據介紹，不少外貿公司轉型初期都會急于求成，盲目鋪貨，甚至選擇多平臺多賬號多管齊下。但并不是什么好賣就賣什么，這往往觸及第一個“雷區”——產品開發。或許大多數人會認為傳統外貿轉型難點在于掌握電商運營技術，賴木輝則認為，產品開發維度才是難題，而且是直接決定轉型是否成功的關鍵。國內外買家的消費觀念相去甚遠，喜愛的產品可能也是千差萬別，因此選品要依賴平臺大數據謹慎篩選。一旦選品策略出現失誤，即使后期運營戰術再精湛也無濟于事。

另外，不少外貿公司初創電商部門，要么招不到人，要么抱怨留不住人，人才培養和團隊建設同樣關乎轉型成功與否。這是一個涉及到人事架構管理的深層次問題，對于成立不久、尚未穩定上路的電商部門，各種員工關系處理、人才培養和股權機制可能相對其他公司會更加重要些。

轉型之果——破繭而出，小白逆襲成大賣

“每個時代都有屬于這個時代的機遇，只要你擁有一顆堅定的求變之心，就可以迎來勝利的曙光。”賴木輝表示，盡管如今看似電商各項“試錯”成本都在提升，但并不意味著傳統外貿突破求生就沒有機會。

沒有人支持，就一個人單槍匹馬，從財務、產品采購、運營、美工，甚至到物流、營銷，一個人撐起一個電商部門。半年后就初見成效，業務量實現井噴式增長，得以招人組建團隊，并不斷壯大電商隊伍，甚至最后完全砍斷傳統外貿業務。

不了解行業深淺，便專注亞馬遜平臺一步步試探，深耕一個品類再逐步延伸。對于產品開發不盲目跟風，基于平臺大數據挖掘、分析，尋找適合消費市場，且具有一定價格空間的產品。有時候少就是多，少類目、少平臺也得以更多關注產品本身，這樣產品方向準確、品控把握到位，十分有利于后期品牌的形成。

人才難招就學會內部轉化，建立內部培訓機制，將傳統業務的原班人馬進行職能培訓，以往可能注重如何對客戶投其所好，而電商運營更加注重數據采集、分析的能力培養。一張白紙的新人好培養，一般不空降管理層，除非其他部門發展需要。

困難于他，未曾比任何人少。但在當時，不轉型，等死，而轉型，不一定會死。懷揣著創新求變的信念一步一步走到大賣的位置，并成功孵化多個海外品牌，這就是一個實打實的傳統外貿轉型跨境電商的成功案例！

轉型前后：變的是方式，不變的是目標

有人問轉型前后，感受最深刻的變化是什么？

從被動采購到主動選品，從粗放式運作到精細化運營，傳統外貿只要找到客戶，并維護好和客戶的關系就行；跨境電商則必須要各個環節都需要精細化去運作，讓消費者“上門”找你。后者已經跨越到互聯網商品信息服務的一個領域，難度確實增加不少。

在物流方面，傳統外貿通常采用柜式海運，同時解決報關和目的國清關問題，相對簡單些；而跨境電商環節更多，如亞馬遜FBA，首先是從中國把貨物運往亞馬遜FBA倉庫，這其中就包含了傳統外貿海運、清關的部分，再通過海外資源將貨物拉往倉庫。

當銷量大了之后，還要有自己在海外的中轉倉，一方面亞馬遜倉儲費用年年在漲，以及遭遇產品問題可以有條退路，迅速將產品移出降低損失；另一方面旺季方便隨時補貨。

在支付方面，傳統外貿只要擁有一個香港匯豐賬戶或離岸賬戶，去做結匯就可以，但是對于轉換為人民幣就沒有那么便捷；而跨境電商行業則出現很多第三方支付平臺，可以為賣家提供很多便捷服務，比如自由退換貨幣、供應鏈貸款和融資等等，跨境回款上除了時效性大大提升，同時隨著彼此信譽的積累可以提升更大的合作空間，更好地為賣家解決金融上的疑難雜癥，讓跨境支付更簡單！

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（文/雨果網 董小玲）